Emmanuel Joly (Royal Caribbean) : « Sans les agences, nous ne pourrons pas gagner de parts de marché en France »
Il reste de nombreuses disponibilités sur les navires américains de la compagnie, indique Emmanuel Joly, directeur du développement de Cruiseline, et représentant de la marque Royal Caribbean International.
L’Echo touristique : Royal Caribbean vient d’annoncer que l’ensemble de ses 26 navires avait désormais repris la mer. C’est le symbole de la reprise ?
Emmanuel Joly : C’est une très bonne nouvelle et témoigne, en effet, d’une vraie reprise. Et je pense que c’est le cas pour tous les armateurs de la planète. Ça fait du bien, après deux ans de pause forcée ! Deux ans pendant lesquels nous n’avions pas de produits à vendre. Il est difficile d’exister, dans ces cas-là. Désormais, les navires sont de retour, avec des équipages, et des clients à bord. Et nous disposons d’une capacité exceptionnelle, cet été, en mer Méditerranée. Et, du coup, nous disposons encore beaucoup de disponibilités.
Pourquoi Royal Caribbean a mis cette capacité en Europe pour l’été 2022 ?
Emmanuel Joly : Cette situation est avant tout conjoncturelle. La clientèle américaine, qui représente un peu plus de 50% du marché mondial, ne sera pas très présente en Europe cet été. Elle est refroidie par la pandémie, qui n’est pas tout à fait terminée, les protocoles sanitaires ou encore la guerre en Ukraine. Les Américains seront donc beaucoup moins nombreux sur les huit bateaux de la compagnie qui navigueront en Europe cet été. Cela créé un contexte très favorable pour nous, pour développer les marchés français et européens. Cette absence de la clientèle américaine, cumulée à la reprise tardive des ventes, nous permet de vendre nos croisières à des prix abordables. Et donc de faire découvrir nos produits au marché français.
La compagnie manque encore de notoriété sur le marché français selon vous ?
Emmanuel Joly : C’est un fait incontestable. Royal Caribbean et ses marques, Celebrity Cruises et Azamara Cruises, captent 26% des parts de marché mondial de la croisière. Nous sommes très loin de ces performances en France. C’est à nous de saisir des opportunités cet été. D’ordinaire, les navires seraient déjà complets depuis longtemps. Là, il reste de nombreuses disponibilités. Avec l’augmentation du coût de la vie, et notamment de celle du carburant, le produit croisière devient très compétitif par rapport à un voyage terrestre. Et le marché veut voyager. C’est donc à nous de trouver comment convaincre les agents de voyages d’oser proposer une croisière sur nos bateaux à leurs clients. Car, sans eux, nous ne pourrons pas gagner de parts de marché en France.
Comment convaincre la distribution, justement ?
Emmanuel Joly : En appliquant une stratégie commerciale basée sur la proximité avec les agences de voyages. Et, bien sûr, en les stimulant avec des conditions avantageuses. Nous organisons par exemple les SeaDays jusqu’au 16 juin, pendant lesquels nous sur-commissionnons les agences sur tous les départs Europe de l’année 2022. Nous commissionnons sur l’intégralité du package, donc la rémunération peut rapidement devenir très intéressante pour l’agent de voyages. Et, surtout, il n’y a pas de service après-vente avec nos croisières. La moitié de nos passagers reviennent, dans les trois ans, pour effectuer un autre itinéraire avec nous. 93% de nos clients se déclarent satisfaits à la fin du voyage. Nous sommes sur une belle dynamique de réservations, et si la distribution nous suit, tout le monde en profitera : Royal Caribbean, les agences de voyages et leurs clients.
A lire aussi :
