Une prime à la médiocrité

C’est plus qu’une escarmouche ! Kuoni a décidé de ne pas resigner d’accord cadre de référencement avec Manor. Libre dorénavant aux adhérents du GIE de signer des accords spécifiques directement avec le voyagiste. Faut-il voir dans ce conflit, qui pourrait vite faire jurisprudence, un renversement du rapport de forces qui tournait, jusqu’à présent, à l’avantage des distributeurs ? Pas vraiment, ou du moins pas encore. Car Manor n’est pas un réseau comme les autres. Pas de centrale de règlement, ou de stratégie commerciale claire. Et l’intégration récente du Cediv n’a fait que mettre un peu plus en avant les disparités entre ses adhérents, tant en termes de taille que de performances. Une rupture avec des distributeurs mieux structurés, Thomas Cook, Carlson Wagonlit Travel, Selectour, Afat Voyages ou même Tourcom, semble plus difficile, pour le moment du moins !

Mais à vouloir le beurre et l’argent du beurre, à réclamer aux fournisseurs des taux de commission toujours plus élevés et identiques pour toutes ses agences sans réelle contrepartie, Manor a fini par faire exploser un système dont chacun sait qu’il est à bout de souffle. C’est le principe même de la centrale d’achats, qui permet aux bons comme aux mauvais points de vente d’être rémunérés à la même hauteur, qui est en cause. Il revient plus que jamais au Snav de mettre au plus vite producteurs et distributeurs autour d’une table pour définir les bases d’un nouveau système de rémunération gagnant/gagnant. Un système qui garantirait enfin aux fournisseurs une exclusivité en contre-partie de surcommissions, un système qui leur permettrait surtout de mieux rémunérer les agences performantes, quitte à diminuer leur taux de commission de base aux autres.

Les distributeurs ont, eux aussi, tout à y gagner. Qu’une agence médiocre, qui ne vend que 10 000 E par an de produits de tel ou tel TO, voit sa rémunération chuter de 12 à 9 %, c’est 300 E perdus tout au plus. En revanche, qu’elle négocie deux points de plus en concentrant ses clients sur un fournisseur avec lequel elle réalise 100 000 E de ventes, et c’est 2 000 E dans sa poche. Voilà de quoi la motiver ! Bref, le modèle actuel est une prime à la médiocrité… qu’il convient de réformer.