Tête de gondole
Il y a un an, Air France supprimait sa commission aux agences. Nombre d’observateurs prédisaient alors des défaillances d’agences en cascade, certains avançant le chiffre de 30 % de fermetures. La réalité est moins sombre (l’APS l’a rappelée lors de son assemblée générale), même s’il reste dangereux d’en tirer des conclusions hâtives pour les prochaines années. Bien plus que la fin des commissions, c’est l’envolée d’Internet qui c
Il y a un an, Air France supprimait sa commission aux agences. Nombre d’observateurs prédisaient alors des défaillances d’agences en cascade, certains avançant le chiffre de 30 % de fermetures. La réalité est moins sombre (l’APS l’a rappelée lors de son assemblée générale), même s’il reste dangereux d’en tirer des conclusions hâtives pour les prochaines années.
Bien plus que la fin des commissions, c’est l’envolée d’Internet qui constitue en réalité la principale menace. La billetterie loisirs échappe progressivement aux agences traditionnelles. La politique de rémunération d’Air France n’a fait que précipiter un phénomène inéluctable, tant il est facile de réserver un vol, en trois clics. Reste que les agences en ligne sont désormais confrontées aux mêmes réalités que les distributeurs traditionnels. Après une course aux volumes, elles ont pour obligation de réaliser des profits. Du coup, la billetterie, peu rentable, est devenue pour elles un simple produit d’appel, une tête de gondole pour reprendre une image chère à la distribution. Et les sites de voyages n’hésitent pas à baisser ponctuellement (voire supprimer) leurs frais de service sur cette billetterie (et à le faire savoir !) pour en faire un avantage concurrentiel. Objectif : attirer une clientèle de plus en plus versatile, et lui vendre ensuite une chambre d’hôtel ou mieux, un forfait, bien plus rémunérateurs.
Ces méthodes de ventes agressives, mais terriblement efficaces, sont transposables à n’importe quelle agence. Pourquoi demain, les distributeurs traditionnels ne feraient-ils pas de ces fameux frais de service un argument commercial ? On le sait, le plus dur est de convaincre le chaland d’entrer dans une boutique. Une ristourne de 10 E à des dates bien choisies suffit parfois à faire la différence. Encore faut-il qu’ensuite, les agents de voyages ne se contentent pas d’être des distributeurs, mais redeviennent des vendeurs pour compléter le dossier, avec ici une location de voitures, là une assurance… Lors du dernier congrès Afat Voyages, Jean-Pascal Siméon, patron de Switch, le rappelait : il n’y a pas de honte à faire du commerce !
