Retrouvez l'actualité du Tourisme pour les professionnels du secteur tourisme avec l'Echo Touristique : agences de voyages, GDS, prestataires spécialisés, voyagistes

Réseau Thomas Cook : contrats remplis

Thomas Cook réunit ses affiliés en convention à Djerba. La politique de distribution choisie mise en place depuis un an se déroule comme prévu. L'objectif de 200 points de vente affiliés d'ici fin 2011 sera probablement dépassé pour porter le réseau total à 800 points de vente.

«Le plus dur est derrière nous, le réseau s'est agrandi malgré les difficultés », glisse Hélion de Villeneuve, directeur commercial de Thomas Cook. La convention réunissant du 29 novembre au 3 décembre au Club Med de Djerba la Douce toutes les familles de partenaires de Thomas Cook – Jet tours, tous statuts et contrats confondus (affiliés, concessionnaires, franchisés…), sera l'occasion de faire le point. Hélion de Villeneuve, sera le grand ordonnateur de cette convention, calée en pleine semaine, entre celles de Tourcom et d'AS Voyages… Et l'objectif de compter 200 nouvelles agences d'ici fin 2011 semble réalisable.

 

EN PROVENANCE DE DIVERS HORIZONS

 

« Cent trente agences nous ont rejoints depuis dix mois, sans compter cinq à six nouvelles agences Manor, qui sont sur le point de signer avec nous », calcule Hélion de Villeneuve. Début novembre, le réseau de partenaires du groupe comptait 395 agences tous statuts confondus hors intégrés (affiliés, franchisés, concessionnaires…). « Une centaine de nouveaux points de vente nous rejoindra d'ici douze à dix-huit mois », poursuit le directeur commercial. Le réseau partenaires franchira alors le seuil symbolique de 500 points de vente, qui, ajoutés aux 305 intégrés, permettra à Thomas Cook d'afficher 800 agences sur sa carte de France… Des points de vente recrutés par les équipes de Thomas Cook en provenance de différents horizons. « Il y a des indépendants, des miniréseaux, des Manor, des agences AS Voyages, des Carlson Wagonlit Voyages, des Havas Voyages mécontents du nouveau contrat…», énumère Hélion de Villeneuve, dans un inventaire à la Prévert. Avant de poursuivre : « Nous cherchons les meilleurs emplacements dans les centres-villes, et des places sont à prendre dans les grands bastions régionaux de Carlson. Des chutes d'enseignes sont tout à fait possibles et ce sont de bonnes opportunités pour notre réseau, qui propose le contrat le plus rémunérateur du marché. » Mais la réputation interventionniste de Thomas Cook, notamment dans la gestion financière, effraie certains dirigeants d'agences ou de miniréseaux, soucieux de conserver leur indépendance dans la gestion de leurs points de vente et de leur entreprise. « Un nouveau point de vente doit s'insérer dans notre maillage territorial, avoir une activité tourisme significative et accepter la politique de pilotage des ventes », insiste Hélion de Villeneuve. En contrepartie, l'apport de clientèle et le taux de rémunération proposés doivent faire avaler la pilule à des agences, souvent dans une situation financière précaire. À elles de choisir l'enseigne entre Thomas Cook, dans le rôle de « la marque de distribution pure » et aux conditions plus strictes, alors que Jet tours, au format plus souple « est la marque tour-opérating et n'a pas vocation à avoir le même déploiement que Thomas Cook ».

 

LES NOUVEAUX RELAIS DE CROISSANCE

 

À Djerba, pendant la convention, le message portera sur les mérites du tour-opérateur maison, en pleine évolution. « La première année a été celle de la fusion de Jet tours et de Thomas Cook, la deuxième celle de la relance de notre production moyen-courrier industriel. Cet hiver, la relance du long-courrier industriel se passe extrêmement bien. D'ici l'été prochain, notre business unit de lignes de produits à la carte "Au Coeur du Monde" sera prête », rappelle Hélion de Villeneuve. Ce sera aussi l'occasion pour Denis Wathier de présenter la stratégie du groupe, « avec plus de départs de province, plus de stocks et des résultats en croissance ». Après avoir revu ses contrats franchisés en 2008-2009 et réglé le dossier des agences Jet tours multiréseaux, qui lui a notamment coûté le départ de 34 agences Jet tours, le réseau a donc cherché de nouveaux relais de croissance. Entre septembre 2009 et mars 2010, 75 agences, dont Printemps Voyages, Euro Moselle Loisirs, Eurafrique, Voyages Paris Normandie, Cap 5, ont rejoint Thomas Cook, et 60 autres depuis le printemps, parmi lesquelles les 36 de Jancarthier. Il n'est pas aisé toutefois de tenir une comptabilité précise. Si Thomas Cook annonce 130 nouveaux points de vente, le nombre de départs à l'occasion des nouveaux contrats, en plus des 34 AS Voyages, est plus difficilement calculable. Parmi les réseaux qui ont soutenu la croissance du maillage de Thomas Cook, Manor figure en bonne place. L'accord-cadre signé il y a un an, lors du congrès de ce dernier, a été adopté par ses adhérents. « Nos relations sont excellentes », ont clamé en choeur Jean Korcia, le président de Manor, et Hélion de Villeneuve lors du congrès du réseau qui s'est tenu début novembre. Ainsi, 35 % des points de vente Manor, dont les membres du conseil d'administration, ont signé pour les enseignes Jet tours ou Thomas Cook, pour un ou plusieurs points de vente selon les cas. Cet été, un autre adhérent, Jancarthier, a signé un contrat d'affiliation, réparti à 60 % pour l'enseigne Thomas Cook et à 40 % Jet tours. Pour Manor, la diversification de son activité vers le loisirs est payante, au risque de la voir être presque exclusivement sous-traitée à Thomas Cook, qui assure 75 % du volume d'affaires tourisme du réseau. « Nous sommes en ligne avec nos objectifs », souligne Hélion de Villeneuve. L'heure des comptes viendra dans deux ans : le contrat-cadre stipulait que le réseau avait trois ans à partir de la signature pour atteindre les objectifs de vente fixés par Thomas Cook.

 

DES GAGES DE CONFIANCE

 

Enfin, alors que Manor et Tourcom ont annoncé vouloir travailler ensemble, Thomas Cook pourrait bien trouver dans cet accord un second souffle pour développer son réseau. Il a réussi à arrondir son message et à nuancer son discours, notamment avec l'enseigne Jet tours, pour trouver sa place dans un réseau comme Manor, à la forte culture d'indépendants. Autant de gages de confiance adressés aux meilleurs adhérents des réseaux volontaires. À moins que tout ne se déroule dans le cadre de la refonte de l'ex-G4 Voyages, constitué de Manor et Thomas Cook, qui doit recevoir un nouveau nom, de nouveaux statuts, un nouveau périmètre de volume d'affaires et bientôt de nouveaux membres ?

 

« Des indépendants, des miniréseaux, des Manor, des agences AS Voyages, Carlson Wagonlit Voyages, Havas Voyages… »

Les mérites du tour-opérateur maison seront rappelés lors de la convention

 

%%HORSTEXTE:1%%

Laisser un commentaire

Dans la même rubrique