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Pourquoi Leclerc Voyages surperforme

Tout juste trentenaire, le réseau dirigé par Bernard Boisson affiche une croissance de 12% des ventes en 2017, au-dessus du marché.

Respect. C’est le sentiment qu’inspire, en général, le réseau dirigé par Bernard Boisson. La force de la marque, si populaire, n’est qu’une partie de l’explication du dynamisme de ses ventes.

Alors qu’il fête ses 30 ans, Leclerc Voyages boucle encore une fois une excellente année, explique Bernard Boisson. « Nous réaliserons un chiffre d’affaires de 545 millions d’euros en 2017, en progression de 12% par rapport à 2016 » avec un nombre constant de salariés, soit une meilleure rentabilité. « Nous sommes actuellement sur ce même rythme en prises de commandes. »

Un réseau semi-intégré

Sur l’année en cours, le bras armé voyage des hypermarchés Leclerc anticipe 730 000 clients, soit 10,5 millions de voyageurs depuis sa création en 1987.

Quelles sont ses lignes de force ? « Les agences sont bien formées et animées, avec des lignes de produits complètes et une stratégie précise, pleinement acceptée, répond Bernard Boisson. Nous sommes un réseau semi-intégré. » Les 187 points de vente appliquent le pilotage des ventes, ce qui fait le bonheur des TO quand une opération conjointe est montée. « En général, quand le marché progresse de 5%, nous sommes à +12%. »

Une moyenne d’âge de 49 ans

Mais Leclerc Voyages ne se place pas au-dessus de la mêlée, conscient lui aussi de ses faiblesses. Comme ses concurrents, le réseau reste confronté au vieillissement de la clientèle. L’âge moyen des voyageurs atteint 49 ans. « La clientèle jeune ne fréquente pas les agences. Nous devons la conquérir, avec de belles boutiques », mais aussi un site web. 30% des clients passent par le site du réseau, qui génère des ventes sur lesquelles les vendeurs empochent l’intégralité de la commission.

Tous canaux de distribution confondus, le panier moyen ressort à 850 euros par client, en intégrant la France. Le poids de notre pays, qui génère 30% des clients et 12% des dossiers, justifie en partie sa faiblesse. Leclerc Voyages se positionne sur le marché de masse du voyage, qu’il jauge à 4,5 milliards d’euros. « Notre volonté, c’est de démocratiser le voyage, en étant performant sur les prix. »

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