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Manor sécurise son avenir

Le réseau, qui tenait son congrès annuel à Florence en début de semaine, s’adosse à Thomas Cook pour développer ses ventes tourisme. Un contrat-cadre du même type est en cours de négociation avec American Express pour le voyage d’affaires.

Le congrès était particulièrement attendu par les adhérents cette année. 80 % d’entre eux ont fait le déplacement jusqu’à Florence (du 8 au 11 novembre) pour connaître les avancées de leur réseau, et plus particulièrement celle portant sur l’accord-cadre signé le 6 octobre avec Thomas Cook. Car si les agences Manor savaient déjà qu’il allait leur permettre, pour celles qui le souhaitent, de bénéficier de l’offre de tour-operating de Thomas Cook, d’accords commerciaux « parmi les meilleurs du marché », ainsi que de sa centrale de paiement, elles en ignoraient encore les détails. Avec cet accord-cadre « inédit » pour Thomas Cook, le groupe offre trois types de contrats d’affiliation : sans enseigne (une franchise simple qui autorise l’agence Manor à garder son enseigne), avec l’enseigne Jet tours ou avec l’enseigne Thomas Cook. « Ce n’est pas un accord qui a été signé sous pression », tient à indiquer Jean Korcia, le président de Manor. « Cela fait des mois que nous travaillons dessus avec les membres du conseil d’administration, bien avant l’annonce de la fusion entre Afat et Selectour. » S’il n’a pas été signé dans la précipitation, il n’en est pas moins alléchant pour les agences. Le contrat prévoit en effet 15 % de commission (la commission de base est à 12 %) sur les ventes de cinq TO référencés : Costa Croisières, MSC Croisières, Kuoni, Asia et Marmara, ainsi que sur les deux TO maison Thomas Cook et Jet tours. D’une durée de trois ans, il laisse aux agences cette longue période d’adaptation pour remplir leurs nouveaux objectifs commerciaux : réaliser 90 % des ventes avec les TO référencés, alors que les objectifs de ventes sur les TO maison ne sont, en revanche, pas encore fixés.

UN ACCORD AU CAS PAR CAS

« Cet accord porte sur les commissions, l’incentive et le règlement annuel d’une redevance négociée », résume Francis-Philippe Gallo, directeur général de Sembat Voyages. « Il ouvre également la voie à de nouvelles offres, puisque Thomas Cook nous a affirmé qu’il poursuivait sa croissance externe », explique-t-il. Il y a cependant des nuances en fonction du type de contrat signé. Car si les deux premiers donnent accès à l’offre de Jet tours, seuls les franchisés portant l’enseigne Thomas Cook pourront vendre la production TC. À l’exception, cependant, des agences enseignes Jet tours qui ne seront pas dans la même zone de chalandise qu’une agence Thomas Cook. « Cela va être du cas par cas », précise Jean Korcia, qui n’a pas encore évalué le nombre d’agences susceptibles d’être intéressées par cet accord. Car c’est en effet Thomas Cook qui contactera chaque agence pour négocier en direct avec elle. Le groupe pourrait même dans certains cas ajouter une quatrième enseigne, celle d’Aquatour, qui ne compte actuellement que deux affiliés. « C’est une marque qui a du sens dans le nord de la France », indique Hélion de Villeneuve, le directeur commercial de Thomas Cook, Jet tours et Austral Lagons par Jet tours. Le réseau Cap 5, leader dans la région, se verra donc proposer cette alternative. « La grande nouveauté serait de pouvoir vendre Neckermann, qui est très demandé en Belgique », note Jean-Michel Rath, le patron du réseau. À l’inverse, certains points de vente n’intéresseront pas Thomas Cook, dont l’objectif est d’accroître son réseau de 200 franchisés d’ici trois ans, dans le cadre d’un maillage territorial bien établi.

LA DÉCISION RESTE EN SUSPENS

En pleine réflexion, les agences Manor, attachées à leur indépendance, pèsent donc le pour et le contre avant de se lancer. Un mois après avoir signé le contrat-cadre, aucun administrateur n’a encore pris l’engagement de rejoindre Thomas Cook, même ceux qui ont déjà des enseignes Jet tours et qui sont pourtant les premiers intéressés. Du côté du Cediv, également membre du GIE Manor, la décision est encore en suspens. Ce qui semble néanmoins être acquis, c’est qu’elle sera collective. « Le Cediv ira dans sa globalité ou n’ira pas, auquel cas il sortira de Manor », précise Christian Coulaud, son vice-président, qui s’interroge sur la pertinence du contrat-cadre. « L’un des points forts, c’est de pouvoir bénéficier de la centrale de paiement de Thomas Cook, or le Cediv en aura une dès l’an prochain. » Il va même plus loin, en remettant en cause l’avenir même de Manor : « je ne vois pas comment le réseau peut continuer à être cohérent en ayant, d’un côté, des adhérents qui auront refusé le contrat-cadre, d’autres qui garderont leur indépendance tout en profitant des avantages des accords commerciaux de Thomas Cook et enfin ceux qui auront l’enseigne Jet tours ou Thomas Cook. Ce n’est pas tenable, le réseau va exploser. »

MANOR SE CHERCHE UN NOUVEL ALLIÉ

Manor a en effet la particularité de compter 420 points de vente pour 65 licences et peut donc se déplumer très rapidement. Il n’a également pas de vision à long terme sur l’évolution du contrat-cadre, Thomas Cook n’ayant pas caché la possibilité de revoir à la baisse le montant des commissions dans trois ans. Alors que pour s’assurer de meilleurs revenus, les franchisés TC viennent de se regrouper en GIE. Enfin, il intervient dans un contexte économique difficile pour le réseau, qui devrait terminer l’année avec un volume d’affaires en baisse de 12 %. « Tout est touché : tant la billetterie que le tourisme », indique Jean Korcia. On pilote nos affaires à un an au maximum. » Comme il l’a fait pour le tourisme, Manor cherche maintenant un allié pour le voyage d’affaires. Une commission au sein du réseau vient d’être créée pour définir les contours d’un accord-cadre avec American Express, portant sur la billetterie. Le développement d’agences franchisées American Express est donc la prochaine étape.

« Cela fait des mois que nous travaillons sur cet accord, bien avant l’annonce de la fusion entre Afat et Selectour »

« Avec 420 points de vente pour 65 licences, Manor peut se déplumer très rapidement »

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