Lionel Guérin : « Les low cost vont continuer de grignoter des parts de marché »

L'Écho touristique : Vous venez de lancer une nouvelle compagnie, qui devra faire face aux low cost. Pensez-vous que l'objectif d'atteindre l'équilibre en 2015 soit possible ?

Lionel Guérin : Le pari que l'on fait, c'est de recruter de nouveaux clients avec les tarifs les plus bas, et d'avoir une croissance de quelques pour-cents sur nos billets autour de 70-80 euros. Avec la progression des recettes auxiliaires, cela compensera l'érosion du nombre de passagers. Le chiffre d'affaires va donc stagner au départ, en 2013, mais pour ensuite rebondir avec une amélioration du résultat.

 

Les syndicats, chez Régional, estiment qu'il faut des avions de plus grande capacité pour diminuer les coûts d'exploitation. Qu'en pensez-vous ?

On est une filiale d'une compagnie qui fait du court et du moyen-courrier. Air France et Transavia exploitent déjà ce type d'appareils. À chacun sa mission. On a suffisamment d'appareils de 100 places, pour mettre de côté, progressivement, ceux de 70 places.

 

Ils veulent remettre en cause l'accord passé par le SNPL Air France, notamment la Scope clause, qui limite la taille des appareils à 100 places. Est-ce possible ?

Vous savez, il faut d'abord arrêter l'hémorragie. Les low cost vont continuer à grignoter des parts de marché et nous sommes dans une crise économique profonde. Mais j'ai bon espoir. La première étape est de reconquérir des clients. Ensuite nous devons revenir à l'équilibre, pour finalement pouvoir renouveler la flotte. Je suis d'accord avec eux, sur le fond. Mais cela nous laisse le temps de dire au SNPL qu'en 2016, nous aurons besoin d'appareils de 130 sièges.

 

Quelles lignes allez-vous supprimer ou modifier à court terme ?

Pour l'instant, on vient de lancer un produit que l'on doit faire vivre sur l'été 2013. Nous sommes en crise et il faut aller vite. On regardera ensuite les résultats. Mais nous devons pouvoir rester réactifs, nous adapter rapidement.

 

Les low cost ne restent-elles pas moins chères que HOP ! ?

Nous sommes moins chers sur plusieurs lignes. Mais la concurrence est forte, notamment avec easyJet sur Marseille. Il y a aussi Volotea, qui a une très forte croissance. C'est un concurrent de notre taille avec des modules similaires. Mais il propose 3-4 fréquences par semaine alors que nous avons plusieurs allers-retours par jour. Ils vont simplement capter de l'aller simple. Je suis un entrepreneur, j'aime innover, riposter. C'est la troisième compagnie, après Airlinair et Transavia, que je développe. Il y a peu de compagnies qui se créent en France ! Je suis pour la concurrence, cela motive.

 

Avec des règles différentes suivant les pays, même en Europe, n'y a-t-il pas justement un problème de concurrence ?

Le personnel naviguant, c'est le plombier de la directive Bolkeinstein. Il est vrai qu'il y a un véritable problème en France car la solidarité nationale repose uniquement sur le travail. Quand vous n'êtes pas basé en France, vous échappez à plein de charges et de taxes, même si vous payez par exemple l'Ursaaf. On ne lutte pas à armes égales. On a une certaine compréhension de la part du gouvernement mais il y a un problème structurel. Le maritime a disparu pour ces raisons, et le transport routier se porte très mal. Dans l'aérien, si le pavillon français perdait 1% de parts de marché jusqu'en 2010, aujourd'hui c'est 2 %.

 

Volotea profite-t-elle de ce système ?

C'est différent. Volotea est une nouvelle compagnie. Le salaire d'un PNC, c'est souvent le SMIC. Ce sont des salaires de misère et il n'y a pas de syndicat. Mais je pense que cela ne durera pas.

 

Avez-vous votre propre structure pour la commercialisation et le marketing ?

Oui. Nous allons embaucher 51 personnes au total. Les commerciaux d'Air France vont aussi travailler pour nous, avec notre méthode. Tous les contrats fermes seront aussi gérés par Air France, qui est très bien implanté sur les grandes villes. Mais nous allons aller chercher les TPE, les PME, les collectivités dans les villes de province, avec une équipe de commerciaux. Je pars également faire un tour de France des aéroports régionaux, pour rencontrer tous les acteurs. Il y a une véritable attente. On répond à un besoin avec les vols régionaux. Toutes les études ont montré que le développement des territoires était lié à la rapidité et au nombre de liaisons vers d'autres centres économiques.

 

Certains vols HOP ! seront assurés par Air France à côté des offres MiNi. Comment assurez-vous la distribution ? Les clients ne vont-ils pas se perdre dans ces multiples offres et marques ?

Sur 800 millions d'euros de chiffre d'affaires prévu avec HOP !, environ 40 % correspondront à des affrètements pour Air France afin d'alimenter le hub de Roissy Charles-De-Gaulle. Un client, qui voyagera en long-courrier sur Air France avec un préacheminent via une ligne HOP !, achètera simplement son billet sur le site d'Air France. C'est très simple. Et vous avez le site Hop !, qui commercialise uniquement les billets HOP !.

 

Combien avez-vous investi pour le lancement de cette compagnie ?

Deux millions d'euros pour le démarrage et six millions d'euros pour les campagnes de publicité. C'est beaucoup. Il y aura, du 15 au 21 mars, une campagne comme on en a rarement vu en France.

 

Les campagnes de publicité, avec un ton humoristique, le message de l'avion accessible à tous, cela ne fait-il pas penser aux codes des low cost ?

On a beaucoup travaillé en amont avec les équipes d'Air France et les agences sur cette marque. Le résultat plaît beaucoup, c'est moderne. On parle de mobilité, de simplicité. Mais je ne trouve pas qu'on se rapproche des codes des low cost.

 

Combien avez-vous vendu Airlinair ?

Airlinair était valorisé à 12,1 millions d'euros. Air France a acheté les 60,14 % de parts que je détenais. Chez HOP !, je ne suis pas actionnaire, mais mandataire social. Mais mon contrat, qui prévoit que je reste au minimum 5 ans, est soumis à des objectifs de performance. Je vais aussi mettre en place un intéressement pour les salariés de HOP !.

 

Vous avez totalement lâché Transavia ?

Je reste très attaché à cette compagnie, mais je ne pouvais pas mener deux projets de front. J'ai passé la main à Antoine Pussiau, c'était le candidat idéal. Il doit relever un beau challenge de développement, avec trois appareils en plus par an. Transavia a fait son premier exercice bénéficiaire cette année. On devrait publier environ 1 million d'euros de bénéfice net.

 

« Dans l'aérien, si le pavillon français perdait 1 % de parts de marché jusqu'en 2010, aujourd'hui c'est 2 %. »

 

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