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Les résidences de tourisme se donnent des airs de clubs

Le contexte : la fréquentation dans les résidences de tourisme piétine. Les réservations se font de plus en plus à la dernière minute et avec des promotions. La concurrence est forte. Le constat : Les attentes de clients évoluent, les produits aussi. De nombreux équipements et services sont désormais inclus dans le prix de la location. L'enjeu : continuer d'attirer l

À quelques jours du début des vacances scolaires, ça s'active dans les résidences de tourisme. Les premiers clients vont bientôt débarquer avec leurs valises et tout doit être prêt. Les appartements, bien sûr, mais aussi toutes les infrastructures qui composent aujourd'hui le paysage des résidences de tourisme : piscines (avec toboggans si possible), restaurants, bars, boutiques, courts de tennis, clubs enfants (dès 3 mois dans certains établissements) et ados, Spa… Le tout orchestré par des équipes d'animations rodées : coaches sportifs, puéricultrices, guides locaux… « La clientèle recherche de plus en plus le bien-être au sens large du terme », indique Séverine Brette, directrice commerciale de Lagrange. À tous ces équipements s'ajoute une panoplie de services : lits faits à l'arrivée, ménage en fin de séjour, livraison de courses… Et d'activités : cours de fitness, école de cirque, spectacles nocturnes…

On est bien loin des années 70 lorsque les premières résidences de tourisme ont fait leur apparition dans nos montagnes françaises. À l'époque, diversité et flexibilité n'étaient pas les maîtres mots. On venait déjà en famille profiter d'une location au pied des pistes mais sans chichi. Appartements petits, pas ou peu de services, arrivée et départ uniquement le samedi… Mais ces dernières années, les attentes des clients ont changé et les résidences de tourisme ont dû s'adapter pour ne pas perdre leurs précieux locataires.

 

CENTER PARCS EST LA PÉPITE DU GROUPE PIERRE et VACANCES

Dans un souci de clarification de son offre, Pierre et Vacances a engagé il y a deux ans une segmentation de son parc en trois entités : Pierre et Vacances Résidences, Pierre et Vacances Premium et Pierre et Vacances Villages Clubs. Cette dernière réunit 15 vastes domaines avec tout sur place. « Nous avons repris les fondamentaux de Center Parcs : espaces aquatiques, activités pour chaque tranche d'âge, restauration sous-traitée à un prestataire… » détaille James Mennekens, DG du tourisme groupe. Depuis plusieurs années, Center Parcs est la pépite du groupe. Avec des taux d'occupation moyens annuels qui dépassent les 70 %, ce concept de vacances, dont raffolent particulièrement les clients belges et néerlandais, est un modèle pour P et V. La marque teste actuellement sur son site de Pont Royal une série de nouveaux services déjà en cours chez Center Parcs. Mise gratuitement à la disposition des clients, « La vallée des loisirs » est un espace de sept hectares qui regroupe une multitude d'activités aquatiques et sportives : bassin à vagues, pataugeoire, plage de sable, toboggans géants, mini-golf, mini-ferme… Un « pass cinq activités » voit également le jour cet été. Valable cette fois dans l'ensemble des villages-clubs du groupe, il est offert aux clients dès leur arrivée à condition qu'ils aient réservé leur séjour avant le 31 mars. Par ce biais, P et V espérait stimuler l'acte d'achat, difficile à déclencher cette année.

 

GESTES COMMERCIAUX POUR LA CLIENTÈLE CSP +

En effet, longtemps préservées des ventes de dernière minute en haute saison, les résidences de tourisme sont, elles aussi, et particulièrement cette année, touchées par l'attentisme des clients français. Pour la première fois, elles bradent jusqu'à – 50 % (particulièrement pour les départs de juillet) les tarifs des locations. « Les réservations sont de plus en plus tardives. Les mois d'avril et de juin ont été médiocres », confirme François Mariette, PDG d'Odalys. « Heureusement, la clientèle CSP + (catégorie socioprofessionnelle) s'y prend plus tôt », ajoute-t-il. C'est donc en partie pour attirer ces clients à forte contribution, prêts à dépenser de l'argent à condition d'avoir en retour une véritable qualité de services, que les résidences de tourisme déploient tout un arsenal d'activités dans leurs établissements haut de gamme. Des prestations supplémentaires dont la clientèle internationale est également friande jusqu'à rechercher du tout inclus, comme le proposent les clubs de vacances. « C'est antinomique avec le concept même de résidence de tourisme dont le principe repose sur la liberté de choix des prestations », explique François Mariette. Mais pris en étau entre l'immobilisme de la clientèle française et la forte poussée concurrentielle de la location de particulier à particulier, les leaders du secteur commencent à revoir leurs principes. Ainsi, le groupe Pierre et Vacances teste depuis le mois de mai sur le marché allemand une offre packagée incluant le transport et l'hébergement, qu'il pourrait étendre prochainement à d'autres marchés étrangers. Odalys a, de son côté, déjà mis en place une offre all inclusive pour des clients belges et se dit prêt à le refaire à la demande.

Le PDG d'Odalys ne cache d'ailleurs pas sa volonté de conquérir des marchés encore plus lointains. Le groupe vient d'ouvrir une représentation en Chine et au Brésil et vise d'ici deux ans une clientèle à 50 % internationale contre 43 % aujourd'hui et 25 % il y a trois ans. « Ces clientèles recherchent un niveau de prestations supérieur et n'achètent pas de séjours en promotions, elles s'en méfient même », confie-t-il. Le nouveau classement des résidences de tourisme, qui entrera en vigueur le 23 juillet, et qui inclut pour la première fois de nombreux critères de qualité ainsi que la création d'une cinquième étoile devrait contribuer à ce nouvel élan international. Sept résidences en France l'ont déjà décrochée.

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