Le Club Med croit au savoir-vendre des agences

Le Club Med compte bien sur les agences de voyages pour contribuer à asseoir sa croissance. Alors qu’Internet représente environ 6% des ventes du groupe en France, les 800 « nouvelles agences » recrutées depuis l’élargissement de la distribution indirecte initié il y a deux et demi comptent pour 8% dans le chiffre d’affaires, soit 1 point de mieux qu’il y a un an et 3 points de plus qu’il y a deux ans. 2000 agents de voyages ont déjà été formés au produit Club Med et les séances de formation ont repris le mois dernier en Tunisie. Les relations avec le « partenaire historique » Thomas Cook ont par ailleurs « retrouvé leur vigueur » après une période de flottement fin 2004. « Thomas Cook cherchait sa voie qui n’était pas le nôtre mais nous nous sommes retrouvés», explique Henri Giscard D’Estaing, président du groupe Club Méditerranée. Le premier réseau de vente du Club Med représente environ 2/3 des 30% de chiffre d’affaires réalisés avec les agences tierces.  Très dynamique aussi du fait des nouvelles synergies avec le groupe Accor (devenu l’actionnaire de référence), le partenariat avec Carlson Wagonlit Travel. Une quinzaine de points de vente du réseau arboreront l’enseigne Jet tours cette année (10 dès ce mois ci) et des vitrines permanentes présentant les produits Club Med et/ou Jet tours sont en cours d’installation.  Le challenge est de taille. Les agences de voyages ont un taux de recrutement de nouveaux clients de 10 à 15 points supérieurs à la moyenne des agences maison. Une capacité de prospection  qui entre en ligne de compte dans le calcul du taux de commission accordé par le Club, lequel prend en compte la saisonnalité, le volume de ventes réalisé et donc aussi le taux de recrutement pour déclencher des sur-commissions. Alors que le taux de base est à 6,5, il peut grimper jusqu’ à 14-15.