La franchise, le nouvel enjeu des réseaux
La franchise devient un mode de développement privilégié des distributeurs qui y voit un moyen d’organiser un maillage territorial rapide. Mais c’est un système très réglementé qui a également ses contraintes et ses limites.
Carrefour Voyages a voulu faire de son premier franchisé un symbole. En choisissant une agence du Lamentin en Martinique, le réseau de grande distribution affiche ses ambitions de déploiement à grande échelle : plus de 100 points de ventes franchisés d’ici fin 2012 sur l’ensemble du territoire français.
Développer un réseau de franchise a d’abord pour but d’organiser un maillage territorial rapide en contrepartie d’un investissement limité. Plus de six mois après cette annonce ambitieuse, Carrefour Voyages a rempli ses objectifs en signant ses dix premiers contrats. « Dans le contexte actuel, les agences ont besoin de s’adosser à un grand groupe. Carrefour a 45 ans d’expérience dans la franchise. Nous refusons beaucoup de dossiers car les bilans financiers sont mauvais », explique Catherine Aiello, responsable du réseau d’agences de voyages franchisées chez Carrefour Voyages.
LA FRANCHISE COMPORTE DES CONTRAINTES
Le savoir-faire du franchiseur est l’une des clés de la réussite d’un tel projet. Et c’est cette expérience, dont le réseau a tiré sa notoriété, qui a décidé le premier franchisé à franchir le pas. « Le nom Carrefour facilite les relations avec les fournisseurs et donne accès à de meilleurs tarifs et à une plus grande diversité de produits, notamment la billetterie spectacles », explique Jean Marie Telle, directeur de l’agence, qui a en contrepartie négocié l’exclusivité de la marque Carrefour Voyages sur la Martinique, la Guadeloupe et la Guyane.
Le Club Med, qui compte actuellement 42 agences en propre et 10 en franchises, a lui aussi annoncé il y a quelques mois sa volonté de reprendre le développement de sa marque par la franchise en se fixant un objectif global, plus modeste, de 15 nouveaux points de vente d’ici fin 2012. Depuis, le groupe a reçu une centaine de demandes mais n’a signé son premier contrat que fin septembre.
Car la franchise n’est pas à la portée de tous. Comme tout système, il comporte des contraintes. Pour le franchisé, elles se caractérisent principalement par le versement d’un droit d’entrée et d’une redevance, le respect de la confidentialité et des normes du franchiseur. Ce dernier doit, de son côté, assurer la formation continue de ses franchisés et mettre à leur disposition un compte de résultat type, les plans d’aménagement de l’agence ainsi qu’un accompagnement juridique.
« Le contrat de franchise est très cloisonné et réglementé », explique Bruno Abenin, directeur du réseau Ambassades Voyages Fram, qui privilégie pour l’instant le contrat d’enseigne qui lie le TO aux Ambassades. Un temps intéressé, Kuoni et Look Voyages ont remis à plus tard leur projet de développement par la franchise. « C’est le rêve de tout TO mais il faut d’abord consolider son propre réseau », souligne Philippe Béchon, directeur général adjoint Transat France.
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