La France inspire les TO frontaliers
Désormais vendu dans toute la France, l'allemand FTI Voyages compte sur l'hiver pour roder sa stratégie de conquête. Une expérience suivie avec intérêt par le Luxembourgeois Luxair Tours, qui se verrait bien étendre sa zone de chalandise au-delà de la Lorraine.
Qui a dit que le marché touristique français n'a plus de potentiel pour les TO ? Dans plusieurs pays frontaliers de l'Hexagone, la clientèle tricolore semble au contraire attiser les appétits des voyagistes, convaincus d'y trouver de nouveaux leviers de croissance.
C'est le pari que fait l'allemand FTI Voyages, devenu l'an dernier propriétaire à 100% du TO alsacien Starter. Désormais aux manettes, il s'est engagé dans une stratégie de conquête au-delà du grand quart Nord-Est de la France sur lequel Starter était bien implanté : référencement dans 3 100 points de vente français (contre moins de 1 000 il y a un an), stocks aériens fermes au départ de Bâle-Mulhouse (qui reste son principal hub), mais aussi de Paris, Nantes et Lyon, et recrutement de trois commerciaux pour couvrir Paris, l'Ouest et la région Rhône-Alpes. « On commence à trouver notre place, commente Thomas Giband, en charge des ventes et du marketing. Mais c'est sur l'été prochain que le démarrage va vraiment se jouer. »
L'expérience est en tout cas observée avec attention par un autre TO frontalier, le Luxembourgeois Luxair Tours, filiale de la compagnie aérienne Luxair. L'entreprise est déjà bien implantée en France, où elle attire 100 000 clients annuels, ce qui en fait son premier marché. Mais sa zone de chalandise reste circonscrite principalement à la Lorraine, région la plus proche de l'aéroport de Luxembourg. « Environ 300 points de vente nous distribuent au nord d'une ligne Reims-Strasbourg, et nous sommes en contrat d'enseigne avec les réseaux Prêt-à-Partir et Euro Moselle », indique Justin Striby, le vice-président ventes et marketing du TO.
Des prix inférieurs
Depuis deux ans, l'entreprise a bien tenté une expansion géographique, en lançant des vols au départ de l'aéroport champenois de Vatry vers Majorque et la Crète. Résultat : 2 500 clients par saison seulement. « Nous n'avons pas réussi à accrocher les agences de l'est parisien, l'expérience ne va pas être poursuivie », regrette Justin Striby. Le TO ne veut toutefois pas renoncer à se développer en France. « Les orientations stratégiques à l'horizon 2018 vont être définies dans les prochains mois, poursuit-il. Et le marché français sera une cible. Nos prix sont ceux du marché allemand, qui sont inférieurs à ceux pratiqués en France, donc nous sommes très compétitifs. » Lille, Strasbourg ou Bâle pourraient ainsi faire partie des aéroports de départ sur lesquels Luxair Tours serait prêt à jeter son dévolu, à condition cependant d'avoir un avion supplémentaire. Un déploiement sur l'ensemble de l'Hexagone semble en revanche exclu.
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