L’homme de l’année 2008

L’Écho touristique : À Top Resa 2007, vous annonciez un partenariat avec Wasteels, alors que les comptes n’étaient déjà pas fameux. Quel intérêt aviez-vous à vous associer à ce réseau ?

Denis Wathier : Les points de ventes Wasteels nous permettaient d’agrandir notre réseau et d’avoir une implantation complémentaire dans l’est de la France et dans la région parisienne. Laurent Wasteels avait alors la volonté de sortir de la billetterie, de se développer dans le tourisme, ainsi que de se restructurer, ce qu’il n’a jamais fait.

En voulez-vous à Laurent Wasteels ?

Non, pas personnellement. Mais je trouve sa démarche honteuse, car il a planté tout le monde. Nous avions des contacts fréquents, mais là plus du tout. Il doit être caché sur son rocher à Monaco. C’est du cynisme capitalistique qu’on ne devrait pas voir en France.

Quel est le montant de l’ardoise de Wasteels pour Thomas Cook et depuis quand étiez-vous au courant des difficultés du réseau ?

Une certaine somme. Nous espérons en récupérer au moins une partie après la liquidation. Laurent Wasteels nous a fait savoir, l’été dernier, qu’il voulait vendre son activité pour se désengager du tourisme. Il comptait se recentrer sur son activité principale de restauration ferroviaire en Italie, qui est ultrarentable. Très vite j’ai regardé le dossier. Puis je lui ai fait savoir que le rachat n’avait pas de sens pour nous ; seule la reprise de quelques points pouvait nous intéresser. Ce que je confirme aujourd’hui. J’ai réellement eu connaissance de ses problèmes de trésorerie et du fait qu’il ne passerait pas au BSP dix jours avant le redressement.

Boiloris, réseau nouvellement franchisé Thomas Cook, semble tenté par la reprise d’Italique. Quel est votre avis ?

Je pense qu’il est d’abord un distributeur et je ne vois pas très bien l’intérêt qu’aurait Didier Munin à aller dans le tour-opérating. Maintenant c’est un entrepreneur libre et indépendant et, au bout du compte, il fera ce qu’il veut. Je précise que le rachat d’Italique n’a pas de sens pour nous.

Y a-t-il d’autres réseaux qui intéressent Thomas Cook ?

Oui, bien sûr. On discute en ce moment avec toute une série de réseaux plus petits que Boiloris, en général déjà adhérents à d’autres réseaux. Il n’y a d’ailleurs pas que des miniréseaux, mais aussi des agences simples. Nous avons pour objectif d’enregistrer une croissance d’une centaine de franchisés en trois ans et d’une trentaine d’enseignes supplémentaires, passant ainsi de 145 à 175-180.

Comment allez-vous convaincre ces agences, et quelle méthode allez-vous employer, notamment pour les agences Jet tours ?

Nous rencontrons actuellement des partenaires potentiels et mettons en avant le fait que notre contrat est particulièrement attractif et supérieur à celui des autres réseaux. Nous ne forçons bien sûr personne à signer ce contrat. Les agences ont, en effet, le choix de s’engager dans les conditions actuelles ou de devenir enseignes Jet tours et franchisées Thomas Cook, dans la limite de zone de chalandise.

Avez-vous prévu un maillage précis pour les enseignes Jet tours ?

Jet tours est une marque haut de gamme. Nous devons donc définir au préalable les villes de moyennes et de grandes tailles ainsi que les quartiers de ces villes qui sont affinitaires avec la marque où l’enseigne doit être présente. Une équipe de cinq personnes suit ce démarchage et la gestion contractuelle.

Quel est le niveau d’engagement des franchisés dans le contrat nouvelle mouture ?

Dans le cadre du contrat, plus avantageux que l’ancien dans la mesure où il propose de reverser 100 % des commissions aux vendeurs et une centrale de paiement pour janvier 2009, les franchisés peuvent travailler avec toutes les marques, mais doivent faire au moins 92 % de leurs ventes avec les TO référencés chez Thomas Cook. Pour les TO maison, la part est évolutive en fonction de la zone géographique et elle pourra atteindre jusqu’à 50%. Certaines agences Jet tours atteignent déjà 40 %.

Et si les objectifs ne sont pas remplis ?

Des pénalités sont prévues si les agences ne respectent pas la politique globale du groupe, de l’ordre de 2 % selon les contrats car il faut que ce soit incitatif.

Comment allez-vous intégrer votre politique multicanale dans le dispositif ?

Chez Thomas Cook, environ 60 % des demandes Internet sont finalisées en agences. Ce qui est important mais encore insuffisant. Pour pousser ces ventes, chaque fois qu’une option Web est envoyée depuis notre site, via un e-mail vers une agence, Thomas Cook lui reprend 2,6 % du montant de l’option. Qu’elle soit concrétisée ou non. C’est un modèle semblable à celui pratiqué avec les mots-clés référencés sur Google, par exemple. Ce taux n’est pas élevé, car il peut facilement monter à 10 % sur Internet.

Comment qualifierez-vous vos relations avec les réseaux ?

Il en existe deux types. Celles que j’entretiens dans le cadre du G4 (Afat, Amex, Manor et Thomas Cook), qui sont par définition excellentes puisque nous travaillons de manière très proche, notamment sur l’aérien. Les relations avec TourCom sont également bonnes. Avec Selectour, il y a eu cette crispation autour du logo, qui a été largement relayée dans la presse. On a retrouvé avec ce dernier un équilibre et un mode de fonctionnement via un contrat à long terme qui garantit des niveaux de rémunération.

Les résultats du groupe ne sont pas mauvais. Qu’en est-il en France ?

Nous générons 5,6 % d’Ebit cette année sur la France, ce qui représente la plus forte rentabilité du marché. Dans le tourisme, on peut gagner de l’argent, mais il faut gérer au plus près.

Avec ces résultats, vous pouvez vous payer Fram. Êtes-vous toujours acheteur ?

Comme tout le monde, j’ai lu l’an dernier dans la presse les déclarations fracassantes de Marie-Christine Chaubet disant que Fram était à vendre. Mais depuis, pas de son, pas d’image.

Y aurait-il un intérêt à acheter Fram ?

Cela pourrait faire sens d’avoir Fram dans le giron de Thomas Cook. Aujourd’hui, selon les chiffres du Ceto, Thomas Cook a 11 % de parts de marché en tour-operating alors que notre objectif est d’atteindre 20 %. Nous pouvons progresser soit en externe, mais aussi en interne. Avec notre TO, la croissance cette année atteint 27 % ; donc nous sommes sur le bon chemin. Quand je vois le succès de Marmara, j’ai bien envie d’aller les chercher sur le même produit de manière frontale et concurrentielle. Le modèle est très simple à copier : du tourisme de masse avec des hôtels et des risques à fonds sur quelques destinations. Je n’ai d’ailleurs pas besoin de marque supplémentaire pour le faire. J’ai, par exemple, Jumbo que je voudrais bien ranimer et relancer à partir de l’hiver prochain…

Austral Lagons est-il maintenu ?

En tout cas la production reste et nous faisons tout pour l’étoffer. Si on parle plus volontiers des Lagons de Jet tours, le fond ne change pas. C’est juste une question de rationalisation de marque.

Concernant les TO référencés, certains s’inquiètent de ne pas avoir de nouvelles comme Royal Tours ou Pauli ?

D’abord deux précisions. Marsans est déréférencé suite à un différend commercial. Ensuite Vacances Transat voulait faire baisser les commissions, ce qui ne fait pas partie de notre projet. Donc plutôt que de travailler avec un TO qui s’imagine baisser les commissions, Thomas Cook préfère faire sa production tout seul. Nous allons donc lancer une production en tout point semblable à celle de Vacances Transat sur le Canada. D’ailleurs nous allons travailler avec le groupe Transat AT sur cet axe avec sa compagnie et ses réceptifs. Il y aura, dès début janvier, une alternative proposée à la distribution ouverte sur ce pays. Il y a d’autres TO avec lesquels nous ne souhaitons plus travailler à mesure que notre offre monte en puissance comme Royal Tours, dont la demande baisse depuis quatre ans de 30 %. C’est en somme une fin naturelle. Pour Pauli on discute plus globalement, notamment dans la distribution. Si Pauli veut être franchisé, on peut conclure un accord plus global, y compris au niveau du TO.

Vous voulez vous appuyer sur Pauli pour vendre la France ?

Non. La destination France m’intéresse, mais pas Pauli. La France est actuellement contrôlée par les grands groupes hôteliers tels que Pierre et Vacances. Les TO ont donc plus de mal à émerger. Mais comme Thomas Cook est présent en Grande-Bretagne, en Allemagne, en Hollande, en Chine et en Inde, nous avons intérêt à créer un réceptif propre sur la destination France, d’autant plus qu’elle est en général très rentable.Une fois cette plate-forme construite, nous pourrons la proposer à d’autres opérateurs, d’ici 2010.

Quels sont les chantiers 2009 ?

Tout d’abord terminer l’intégration de Jet tours. Son système charter a déjà migré, un nouveau BtoB a été mis en ligne. L’intégralité des équipes va déménager entre Noël et le Nouvel An et,fin janvier, il n’y aura plus qu’une seule et même entreprise juridique. Il faut maintenant créer une culture commune et continuer la croissance forte du TO et des ventes Internet. D’ici trois ans, nous aimerions atteindre le seuil des 30 % de vente en BtoC. C’est pourquoi nous multiplions les créations de sites et allons lancer début janvier un système de SBT avec KDS pour la vente de billets d’avion dans le cadre de notre activité business travel. En BtoB, notre nouveau site, développé avec TravelTainment, devrait permettre de réaliser 60 % des ventes Jet tours via ce canal.

L’avenir d’un grand groupe passe-t-il par les régions ?

Nous allons permettre à Jet tours d’avoir les mêmes qualités d’achat et de transport que Thomas Cook sans changer son positionnement. Mais avec notre capacité d’achat, nous