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Kuoni relance sa production à la carte

Trois ans après avoir abandonné sa production à la carte, Kuoni s’apprête à la réactiver, sur quelques destinations clés.

Depuis sa cession par la maison-mère suisse à des cadres de l’entreprise, en mars 2013, le tour-opérateur occupe prudemment le marché. "En 2016, on a progressé d’environ 3%, avec un chiffre d’affaires à 140 millions d’euros", déclare Emmanuel Foiry, PDG de Kuoni France. "Pour 2017, il n’y aura pas de nouveautés majeures : on n’est plus dans la consolidation de notre activité".

Une performance qu’Emmanuel Foiry veut maîtriser, mais qui n’empêche pas le TO de repenser son offre pour être davantage en phase avec les attentes des agences et des clients. "D’ici 15 jours, nous allons sortir une nouvelle production extrêmement mesurée et à la carte, relancée sous la marque Kuoni. En effet, nous avions abandonné cette activité en 2014, mais il y a une demande et un marché, c’est indéniable", estime Emmuanuel Foiry. Dans un premier temps, Kuoni va se concentrer sur certaines des destinations qui ont fait sa réputation, comme l’Inde, le Sri Lanka, le Népal.

Pour mémoire, en 2014, Kuoni avait abandonné le "à la carte" sous la marque éponyme, tout en recentrant la production Sables sur les destinations de l’Océan indien.

Un nouveau site pour Donatello

Dans les faits, le TO n’avait pas renoncé au sur mesure sous ses autres marques (Vacances Fabuleuses, Emotions, Scanditours, …). C’est d’ailleurs une grande partie de l’activité du groupe Travel Lab. En effet, plus de 60% du chiffre d’affaires est réalisé par la production à la carte. "Notre brochure Emotions, qui enregistre un chiffre d'affaires avoisinant les 10 millions d’euros, est l’exemple parfait de notre savoir-faire en la matière", explique Emmanuel Foiry.

En fait, chaque marque du groupe correspond à un positionnement bien précis, à une spécialité. "Je suis un partisan de la segmentation la plus pointue possible. Si je veux découvrir la Scandinavie, alors je me tourne vers Scanditours, pour l'Italie vers Donatello, etc… Dans notre marché, c’est rassurant pour le client", parie Emmanuel Foiry.

Ainsi, dans le courant du mois d’avril, Donatello, rachetée en 2015 par Kuoni France, disposera de son propre site. "Il permettra de réserver un produit packagé sur l’Italie en quelques clics. Nous avons désormais la technologie pour permettre cela (Kuoni utilise les systèmes d’Amadeus). Sur Donatello, le panier moyen se situe aux alentours de 1 300 euros. Nous nous devons d’être plus efficaces pour rentabiliser de tels produits". Cette année, Donatello dépassera "sans problème" les 5 millions d’euros de ventes. A l’horizon 2018-2019, Emmanuel Foiry veut doubler cette performance.

Un réseau d’agences stable

Pour vendre ses circuits phares en Inde, au Vietnam (Kuoni), en Islande (Scanditours) ou aux Etats-Unis (Vacances Fabuleuses), Kuoni mise notamment sur les 14 points de vente à ses couleurs en Île-de-France, et sur sa dizaine d’agences partenaires en province via un partenariat avec Univairmer. "Nous n’aurons jamais 30 agences sur la région parisienne, elles risqueraient de se cannibaliser".

Kuoni, qui réalise 70% de son CA en B2B, veut aussi toucher plus directement le client, notamment via le web-to-store. "Avec un panier moyen qui oscille entre 2 500 et 3 000 euros par personne, la clientèle a besoin de bénéficier d’une valeur ajoutée qu’on leur offre plus facilement avec un rendez-vous physique ou un échange téléphonique. Le parcours client est différent et nos produits n’ont pas vocation à aller sur le online pur et dur".

En 2017, Kuoni décide donc de jouer la prudence et d’installer solidement ses différentes marques. "Hors événement géopolitique extérieur, on devrait encore connaître une croissance située entre 0 et 5%", conclut Emmanuel Foiry.