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« Interhome n’est pas de taille à lutter contre les pure players »

Échaudé par le BtoC, le spécialiste des résidences de tourisme repart à la conquête des agences de voyages avec une organisation dédiée et une offre de 33 000 hébergements en Europe.

L'Écho touristique : l'offre d'Interhome est absente des agences de voyages depuis plusieurs années. Que s'est-il passé ?
Patrick Bourdillat : Nous avons succombé en 2005 à la mode online, nous avons même fait une campagne TV. Interhome avait un directeur général jusqu'au mois de septembre dont la stratégie était trop orientée sur le web alors qu'il y a un travail de recherche et de terrain indispensable. Nous avons tenté le BtoC et nous avons été dépassés au niveau marketing.

Comment est structuré Interhome aujourd'hui ?
Nous nous sommes remis en ordre de bataille après un plan social. Le call center a été délocalisé à Prague, le directeur général a changé, les organigrammes et les structures marketing ont été simplifiées. Nous avons cessé de nous disperser en tentant d'imiter des entreprises bien plus performantes que nous. Interhome n'est pas de taille à lutter contre les pure players. On revient sur des fondamentaux.

Quels sont-ils ?
On revient en force sur le BtoB. Nous avons embauché un commercial dédié car nous n'étions plus vraiment impliqués. Nous avons déjà signé avec deux ou trois petits réseaux de distribution et nous allons accroître notre présence sur les salons. On doit se refaire connaître auprès des agences de voyages et taper le plus large possible en termes de référencement. Par exemple, j'aimerai bien signer avec Selectour Afat.

Comment est distribuée votre offre ?
Interhome est omnicanal. Nous sommes présents au sein des CE, des agences et des affiliés. Le partenariat mis en place avec Booking est maintenu et fait partie du BtoB. Nous avons également des accords avec La France du Nord au Sud, Locasun et Octopode. Nous travaillons aussi, comme beaucoup d'agences, avec le fournisseur de solutions informatiques SpeedMedia. Au global, 70 % de nos réservations sont en BtoB, celles sur le site Interhome.fr sont de l'ordre de 20 %. Nous avons déjà été beaucoup plus hauts. Les 10 % restants passent par le call center.

La France est peu vendue en agences. Comment comptez-vous les convaincre de mettre en avant votre offre auprès des clients ?
Nous offrons un service, une sécurité, un call center, un service après vente 24 heures sur 24, un taux de commission de 10 à 12 %. Nous disposons de 30 agences locales avec des salariés Interhome. Nous ne sommes pas dans une formule de particulier à particulier. Nous avons donc un avantage concurrentiel : nous sommes présents pour accueillir les clients. Il faut aussi que les agences de voyages se remettent en question sur l'offre qu'elles proposent car le contexte géopolitique rend difficile la vente de produits long et moyen-courriers.

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