Fram veut mieux piloter ses ventes agences
Le TO, qui verse chaque année 40 millions d'euros de commissions aux agences, souhaite concentrer ses efforts sur un nombre resserré de points de vente.
Alors que les négociations avec les réseaux de distribution pour la reconduction des contrats, et notamment celui du Top 14 avec AS Voyages, battent leur plein, Fram adopte une nouvelle "posture", selon les mots d’Olivier de Nicola, président du directoire. "Il faut raisonner en coût commercial global et faire du pilotage des ventes".
La nouvelle philosophie, "c’est la gestion de la valeur plutôt que la gestion du volume ", avec un recentrage sur certains points de vente. 3 900 agences de voyages ont les codes Fram. Une exhaustivité qui date de l’époque où le TO voulait être distribué par tout le monde, partout. Aujourd’hui, la reflexion porte sur un ciblage des agences pour initier de vrais partenariats, ce qui risque évidemment d’être conflictuel avec la politique des réseaux.
480 agences réalisent 50% du volume des ventes individuelles de Fram (hors groupes et e-commerce). C'est à dire que 90% des ventes individuelles proviennent de la moitié des 3 900 agences qui ont les codes. Un constat qui plaide pour une rémunération à la performance que le TO appelle de ses vœux.
Fram trop généreux en commissions ?
Cette innovation dans le dispositif commercial s’inscrit "dans une logique économique". "Les TO sont dans une équation intenable par rapport aux risques qu’ils prennent", estime Olivier de Nicola. "On ne peut pas continuer comme ça. On n’a plus les moyens. C’est normal d’essayer de faire baisser les commissions". Chez Fram, on serait partant pour un dispositif à trois vitesses en fonction des performances des agences.
Ces discussions se déroulent sur fond de négociations chez Fram autour d’un PSE qui prévoit 67 suppressions de postes. A l’issue d’un CE extraordinaire tenu le 25 septembre, sans que direction et élus des salariés aient réussi à trouver un terrain d’entente, Laye Simakha, délégué CGT déclarait à l’AFP : "on oublie d'autres moyens de redresser les marges comme le taux de commissionnement commercial payé aux distributeurs extérieurs, car Fram est plus généreux que la concurrence".
