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Des ventes privées devenues trop publiques

Les ventes privées font de nouveaux adeptes : Degriftour Selection et Smartbox. Mais la multiplication des acteurs sur ce marché galvaude l'intérêt du système.

Les sites de ventes privées de voyages font florès. Quelques sites généralistes ont emboité le pas au pionnier Voyage Privé, de Vente-privée à Brandalley. Les agences en ligne montent aussi des ventes flash, ponctuellement, après inscriptions, comparables ainsi à des ventes privées. Deux nouveaux acteurs s'invitent dans leur cour : Lastminute sous la marque Degriftour Selection, mais aussi Smartbox (lire l'encadré).

À l'origine, ces ventes privées correspondaient à des offres limitées dans le temps, et surtout réservées à des membres recrutés par parrainage. Aujourd'hui, la barrière à l'entrée est tombée. Le terme de ventes privées n'est plus que marketing, puisqu'il s'agit tout simplement de ventes événementielles, proposées non plus à un « club fermé », mais au plus grand nombre. Pour preuve, Voyage Privé revendique 6,5 millions de membres. Le concept s'est banalisé.

 

« LES -70 % SONT SOUVENT UN LEURRE »

Du coup, certains fournisseurs commencent à déchanter. « On nous demande au minimum 30 % de remise, et une commission de 12 % à 15 %, note Thomas Saison, directeur marketing de Vacances Transat. Ce n'est pas tenable de fournir en permanence ces sites ». Sans compter que le consommateur peut croire qu'au prix fort, les TO empochent des marges éhontées. « C'était un très bon concept marketing, ajoute Thomas Saison. Mais les fournisseurs sont trop sollicités avec ce système d'achat devenu permanent. Les sites vont tarir la source qui les nourrit. Moi, je me limite à une ou deux ventes flash par an ». Fram partage son opinion : « Nous prévoyons une opération par saison au maximum, explique Serge Laurens, son directeur marketing et e-commerce. Il faut en faire un événement exceptionnel, pour lui donner de la valeur, et préserver sa propre marque. J'ai organisé ma première opération avec Vente Privée en juin, qui a eu la vertu de toucher 90 % de nouveaux clients. C'est un système intéressant, pour régler un problème ponctuel de remplissage ».

L'autre souci concerne son festival récurrent de – 70 %, voire – 80 %. Comme nombre d'observateurs, Degriftour Selection émet des doutes quant à la promesse de prix : « Quand vous grattez, le -70 % est souvent un leurre, relève Stéphane Libre, directeur e-commerce de Lastminute.com. Il est souvent calculé par rapport au prix rack d'un hôtel ». Du coup, « les consommateurs achètent un discount, et non une destination », prévient Thomas Saison.

Le modèle pourra subsister s'il s'impose comme l'exception, et non la règle, tel un levier d'animation commerciale. En tout état de cause, le marché compte actuellement trop d'opérateurs qui veulent en faire un modèle industriel.

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