Costa Croisières remet la distribution offline au centre du jeu
Stimulées par des équipes commerciales très étoffées, les ventes de la compagnie de croisières en agences traditionnelles voient leur part augmenter à nouveau, au détriment des pure-players web.
Costa Croisières a remis de l’ordre dans sa distribution. Comme elle l’avait annoncé, la compagnie a nettement renforcé l’an dernier ses équipes commerciales de terrain, qui sont passées de 14 à 22 personnes. Résultat : les ventes en agences physiques sont en forte progression, en particulier dans les réseaux de la grande distribution. Et la part du offline, canal déjà très largement majoritaire, se renforce à nouveau.
"C’est un choix de notre part de redynamiser ce canal, explique Georges Azouze, le président de Costa France. Nous nous étions rendus compte que nous n’avions pas épuisé son potentiel." Sans donner aucun chiffre, il précise que les ventes directes via le site web de la compagnie voient également leur part progresser dans l’ensemble de l’activité.
La fin du "Far West" chez les pure players
A l’inverse, les ventes via les agences en ligne reculent en part de marché. "On avait connu un développement échevelé dans ce domaine, c’était un peu le Far West, commente Patrick Pourbaix, le DG adjoint de la compagnie en France. Nous avons donc régulé le marché, introduit davantage de règles". Pas de commentaire en revanche sur les taux de commission consentis aux pure players, dont on se souvient qu’ils avaient parfois dépassé les 25% durant l’été 2012, les compagnies cherchant par tous les moyens à écouler leurs stocks.
Costa pourrait-elle faire un pas de plus vers le offline, en développant par exemple un réseau de franchises ou d’enseignes, à la manière de MSC Passe-Port ? "Nous ne nous refusons rien", répond Georges Azouze. La compagnie a d’ailleurs mené récemment une expérience avec le réseau Carrefour, dont certains points de ventes ont été labellisés aux couleurs de Costa pour des opérations éphémères. "Mais c’était davantage une opération de communication que les prémices d’une nouvelle stratégie de distribution", tempère Patrick Pourbaix.
47% de hausse des embarquements à Marseille en 2014
La compagnie ne compte en tout cas négliger aucun canal de distribution afin de soutenir ses énormes ambitions, qui lui font viser les 500 000 pax français à l’horizon 2017 ou 2018. Cette montée en puissance se traduit dès cette année par une très nette progression des capacités au départ des ports français.
Le nombre d’embarquements à Marseille, par exemple, est en hausse de 47% par rapport à l’an dernier. S’y ajoutent à partir de novembre des embarquements à Toulon. En outre, les capacités au départ des Antilles vont encore être renforcées l’hiver prochain avec l’ajout d’un troisième navire en tête de ligne en Guadeloupe, tandis que les croisières dans l’Océan indien vont être relancées, avec embarquement à La Réunion.
Vers l'annonce de nouvelles commandes ?
Côté flotte, après le baptême du Diadema le 7 novembre prochain, Costa intégrera à l’automne l’actuel Grand Celebration de sa filiale espagnole IberoCruceros, qui sera rebaptisé Costa Celebration. Ce navire aura-t-il à son tour vocation à rejoindre la neoCollection, la gamme de croisières mid-premium que la compagnie a lancé en avril dernier, et auxquels trois bateaux seront dédiés à partir de novembre prochain ? "Tout va dépendre du succès de la formule", répond Georges Azouze. Quant à la commande de nouveaux navires, "nous laissons la direction générale faire des annonces en temps voulu".
