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Comment séduire les seniors

« Avec la vague de départs en retraite des babyboomers, les seniors seront de plus en plus nombreux demain à franchir la porte des agences. Des clients d’autant plus intéressants que moins tentés par les voyages sur Internet. Pour en profiter, il convient d’abord de segmenter la clientèle, en différenciant clairement les jeunes seniors et les personnes plus âgées. Les jeunes seniors (à partir de 50 ans) ne se distinguent pas

Avec la vague de départs en retraite des babyboomers, les seniors seront de plus en plus nombreux demain à franchir la porte des agences. Des clients d’autant plus intéressants que moins tentés par les voyages sur Internet.

Pour en profiter, il convient d’abord de segmenter la clientèle, en différenciant clairement les jeunes seniors et les personnes plus âgées. Les jeunes seniors (à partir de 50 ans) ne se distinguent pas véritablement des actifs : ils prennent l’avion sans hésiter, se servent d’Internet, et entretiennent un rapport aux vacances proche de celui de leurs cadets. Ils mettent toutefois plus de soin à préparer leur voyage, aiment être informés sur la destination, l’hébergement ou les visites… A vous de leur fournir toutes ces données, avec précision.

Les touristes plus âgés (au-delà de 70 ans) ont besoin d’une plus grande prise en charge, et privilégient les voyages en groupes. Renseignez-vous sur d’éventuels handicaps (problèmes de mobilité en particulier) et privilégiez les offres qui incluent le maximum de prestations (jusqu’au pourboire au guide) pour éviter tout souci.

Le contenu des vacances est essentiel pour cette frange de marché qui veut découvrir, et les produits thématiques ont toutes les chances de séduire. Ainsi la thalasso commence à tenter les groupes. Les croisières (maritimes ou fluviales) ont leurs adeptes, qui apprécient de voir du pays sans faire et défaire ses valises. Une fois le premier pas franchi, ils y reviennent régulièrement. La gastronomie est un succès presque assuré, la randonnée tentera ceux qui la pratiquent déjà en France. Bref, laissez vos préjugés au placard et prenez le temps de vous intéresser aux goûts de chacun.

En famille avec les juniors

Pensez aussi à promouvoir les séjours des TO qui permettent aux grands-parents de partir avec leurs petits-enfants. C’est une tendance de fond, comme les séjours de longue durée. Il est facile de les mettre en avant, en faisant valoir qu’ils reviennent parfois moins chers qu’un hiver passé en France, le tout au soleil et avec l’opportunité de se faire des amis. Veuvage et divorce rendent ces offres attrayantes. Et n’oubliez pas les produits de complément, notamment l’assurance annulation, qui rassure cette clientèle plus sujette aux risques de santé.

Côté communication, privilégiez les mailings. Les seniors prennent le temps de lire la documentation et apprécie les messages individualisés. Enfin, bichonnez-les, et n’hésitez pas à multiplier les services et les attentions. Ils y seront plus sensibles que les autres !

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