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Christophe Fuss (TUI France) : « Le marché retrouve ses réflexes »

Alors que la saison estivale vient de commencer, le directeur général adjoint du tour-opérateur d’origine allemande fait le point sur son activité commerciale.

L’Echo touristique : La saison estivale vient de commencer, à une date habituelle. C’est forcément un bon signe, après deux ans de pandémie ?

Christophe Fuss : C’est vrai que ce qui était normal avant est désormais une chance. Pouvoir recommencer à la date habituelle, c’est un très bon signe pour l’industrie du tourisme. Nous venons de passer deux ans à faire et défaire pour, désormais, revenir à quelque chose qui nous est plus familier, et qui est donc plus facilement maîtrisable. C’est l’un des signes positifs que l’on observe pour cette année 2022, et qui nous rendent optimistes. On pense qu’on peut faire beaucoup mieux, cet été, que lors des deux dernières années.

Quels sont ces signes positifs ?

Christophe Fuss : Le premier, c’est ce qu’on évoquait : le fait de pouvoir travailler dans des temporalités habituelles. Nous avons lancé l’opération « Primo » en décembre, comme d’habitude, avant d’accélérer la commercialisation à la mi-janvier. L’année dernière, les ventes avaient vraiment démarré à la fin du mois d’avril, avec la réouverture de la Grèce… Mais, pour cet été, le marché semble retrouver ses réflexes. L’appétence pour les voyages à l’étranger, et pour les produits rassurants que sont les clubs, est très forte. On voit bien, vu l’état actuel des réservations, que les clients seront au rendez-vous cet été. Et il y a d’autres signes positifs, comme l’augmentation du panier moyen, notamment via l’allongement de la durée de séjour. Pendant l’été 2019, 15,8% de nos clients partaient plus de 8 jours. Cet été, ils seront 20,1% à le faire.

Le marché retrouve donc ses bons réflexes. Mais la pandémie n’a-t-elle pas transformé certains comportements ?

Christophe Fuss : Les comportements d’achats ont évolué, c’est certain. Mais la réservation à la dernière minute recule un peu. En 2021, l’incertitude liée à la pandémie dominait dans les comportements. Pour l’été 2021, 65% des ventes étaient réalisées dans les deux mois avant départ, et seulement 14% entre trois et six mois avant le départ. Pour cet été, la tendance s’est inversée : 53% des ventes sont réalisées entre 3 et 6 mois avant le départ, pour seulement 15% dans les deux mois qui précédent le départ. Parce que le marché semble désormais se montrer prudent pour son pouvoir d’achat plutôt que pour la pandémie et ses conséquences.

On pourrait pourtant croire que, faisant attention à son pouvoir d’achat, le marché reporte ses projets de vacances.

Christophe Fuss : L’appétence au départ prend le dessus jusqu’à maintenant. Le marché veut absolument partir, mais retrouve des vieux réflexes qui lui permettent de protéger son pouvoir d’achat. Le succès de nos « Primos » le prouve, par exemple. En réservant tôt, les clients souhaitent bénéficier des meilleurs tarifs. Comme avant la pandémie. Et c’est aussi cette préoccupation qui explique, en partie, le succès annoncé des clubs de vacances cet été. Les clients veulent maîtriser leurs dépenses et respecter leur budget. La formule tout-inclus est idéale pour ne pas avoir de mauvaises surprises à la fin du séjour.

Est-ce qu’ils réservent plus tôt pour s’assurer d’avoir des chambres ? Certaines destinations, comme la Grèce ou l’Espagne, semblent très demandées…

Il y a, parfois, des questions de stock, c’est vrai. Notamment en Grèce. Notre Club Marmara Zorbas Beach, sur l’île de Kos, affiche par exemple déjà complet en juillet et en août, et il sera très compliqué de trouver des chambres disponibles cet été dans cet hôtel. On observe aussi ce phénomène de tension sur certaines destinations espagnoles, ce qui incite les clients à réserver plus tôt. Là encore, c’est la marque d’un retour progressif à des comportements plus habituels, que le marché redevient dynamique et qu’il ressemble de plus en plus à ce qu’il était avant la pandémie. D’autres destinations, comme le Maroc ou la Tunisie, font également un retour marqué. C’est une très bonne surprise, et nous en sommes ravis, car ce sont deux partenaires touristiques très importants pour la France. On se dit aussi que cet engouement vers ces quelques destinations phares va porter l’ensemble du marché. C’est pour cela qu’on est optimistes.

Jusqu’à travailler autant qu’en 2019 ?

Christophe Fuss : Même si tous les signaux sont au vert, ça ne sera pas possible de réaliser le même chiffre d’affaires qu’en 2019. Nous visons plutôt 75%. Tout simplement parce que certains segments mettent du temps à repartir. C’est le cas des circuits, par exemple, qui ont repris depuis quelques semaines, mais sur lesquels nous avons pris du retard depuis le lancement des ventes. Mais, là encore, on constate de bonnes choses : le succès du Portugal, de l’Italie, de l’Europe du Nord, et même la reprise du Canada et des Etats-Unis sont des signes annonciateurs de ce qu’il pourrait se passer dans les mois à venir. Les groupes reprennent, eux aussi, mais nous ne pourrons pas rattraper ce qui n’a pas été fait ces deux dernières années en une saison. Mais nous sommes ravis de constater que la dynamique, sur le segment des individuels, est aussi forte qu’en 2019.

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