ASL Airlines : comment le charter français a été bousculé depuis 20 ans

L’Echo touristique : Quels sont les facteurs qui ont impacté le modèle charter ?

Eric Vincent : Un des principaux, c’est le développement de vols low cost sur des destinations loisirs. Jusqu’au milieu des années 2000, en France, l’offre était plutôt limitée pour les voyagistes, et il y avait de la place pour des compagnies full charters. Depuis, les low cost ont gagné des parts de marché mais il y a toujours une demande des voyagistes français ou des consolidateurs pour du charter. Si elle s’érode, elle reste néanmoins importante, de 15 à 20 avions. Les TO ont besoin de se développer et font de plus en plus de package dynamique mais il y a des limites. On peut se retrouver avec des chambres invendables quand sur certaines dates les tarifs des vols low cost explosent.

Quel rôle ont joué les compagnies d’Europe de l’Est ?

On a vu arriver sur le marché français, après 2010, des compagnies charters originaires d’Europe de l’Est, comme Enter Air, Small Planet, Travel Service, 20 à 30% moins chères… On ne peut pas s’aligner sur ces tarifs. Avec les charges, les navigants français coûtent deux à trois fois plus. Depuis, à chaque fois qu’une compagnie française a retiré un appareil, celles d’Europe de l’Est ont comblé le vide. Chez ASL Airline France, nous avons une équipe très qualifiée, avec plus d’ancienneté et donc davantage de charges. Nous proposons un service de qualité et flexible avec par exemple cette année un avion de réserve. En cas de retard, les passagers déposent de plus en plus de réclamations. Cela peut coûter très cher et nuire à l’image des voyagistes.

La qualité de service est-elle un bon argument de vente ?

Les voyagistes n’arrivent pas à valoriser la qualité du service aérien français et les low cost ont habitué les gens à voir des tarifs très bas. Pour les clients, même si les équipages ne parlent pas français, qu’on leur rend la monnaie en zloty (unité monétaire de la Pologne, NDLR), qu’on mange mal, le vol n’est pas essentiel dans leur séjour.

Comment le modèle économique d’ASL Arlines France a évolué dans ce contexte ?

En 2013, nous avons commencé à remplacer nos Boeing 737-300 Quick-change par des 737-700, plus adaptés aux vols loisirs avec un meilleur confort. Nous avons retiré notre offre de certaines plates-formes, ce qui explique la baisse du nombre de passagers. Aujourd’hui, nous avons six Boeing 100% passagers et trois avions Quick-change, en plus des six avions cargo.

Vous misez également sur les vols réguliers ?

Nous avons développé en 2014-2015 les ventes directes, à l’origine pour accompagner nos clients voyagistes sur certains creux mais aussi pour apprendre le métier. Les TO sont plutôt infidèles. Ils vont rapidement vers des compagnies low cost et étrangères. Donc, il faut leur proposer d’autres services à valeur ajoutée. Nous avons lancé des vols sur quelques niches où nous pouvions mixer ventes directes et affrètements. Il y a deux ans, une nouvelle opportunité s’est ouverte avec l’attribution des droits de trafic d’Air Méditerranée sur l’Algérie. Et cet été, nous avons exploité une dizaine de vols par semaine sur l’Algérie, notamment entre Paris Charles-de-Gaule et Alger.

Cette tendance va-t-elle se poursuivre ?

Nous avançons prudemment sur les vols passagers, car c’est une activité plus risquée et moins rémunératrice. Notre modèle reste équilibrée, avec environ une moitié du chiffre d’affaires en cargo et l’autre en passagers. Les ventes directes progressent mais restent marginales, à environ 5%. Nous proposons aussi des produits à forte valeur ajoutée : vols dédiés pour des séminaires d’entreprise, équipes de sport, orchestres… Il y a un manque d’offre en Europe. Nous nous développons aussi sur de nouveaux marchés avec un avion positionné au Royaume-Uni ou ailleurs grâce à des clients comme un tour-opérateur néerlandais spécialisé dans les croisières aériennes de luxe, un croisiériste espagnol, etc.

A lire aussi : notre grande enquête publiée dans le magazine du mois d’octobre, incluant le palmarès aérien 2018.