Vente aux mutuelles : le combat tourne en faveur des TO

C’était l’affaire de la rentrée. En se mobilisant tous pour la première fois (à l’exception de Manor et TourCom) autour d’une même cause, les réseaux de distribution avaient frappé un grand coup dans les allées de l’IFTMTop Resa. Lassés de ne pouvoir rivaliser avec les avantages tarifaires accordés par les TO aux mutuelles lors de la réservation d’un voyage (les réductions sont de l’ordre de -9 %), les distributeurs avaient remis en main propre à 11 TO un courrier sous forme d’avertissement. Dans cette lettre, les distributeurs exhortaient les producteurs de mettre un terme aux ventes directes qu’ils réalisaient avec les mutuelles sous peine de représailles. Devant l’urgence de la situation, – « si nous ne faisons rien, c’est la mort des agences d’ici 3 à 5 ans » , expliquait alors Pascal Cordier, vice-président du CEDIV -, les réseaux devaient convoquer dans la foulée les TO pour « trouver une solution ensemble ». Les premières réunions ont finalement eu lieu fin janvier. « Réunir dans un même lieu à la fois distributeurs et tour-opérateurs est mission impossible. On s’est dit que ça avancerait plus vite en face à face », explique Patrick Abisset, co-président de la commission tourisme chez AS Voyages et porte-parole du collectif des distributeurs, qui a rencontré les directeurs commerciaux de Fram, Marmara, Vacances Transat et Look Voyages. « Les plus gros faiseurs » comme il les appelle, partant du principe que « si les plus gros TO entendent notre discours, les plus petits suivront le mouvement ». Powerpoint à l’appui, Patrick Abisset s’est évertué à leur présenter, tour à tour, un argumentaire en huit slides qui avait pour fil rouge la définition de « nouveaux accords qui préserveront nos intérêts communs ».

PAS DE DÉBAT JURIDIQUE

Mais depuis la fronde du 22 septembre, un événement majeur a changé la donne et fait basculer le rapport de force en faveur des TO : l’immatriculation de la Macif, principale mutuelle dans le viseur des réseaux, chez Atout France. Le débat juridique autour du fait que la Macif agisse dans l’illégalité n’a donc plus lieu d’être, laissant aux distributeurs le seul levier commercial pour renégocier leurs accords. « Cela clos une grande partie du débat. La Macif est aujourd’hui une agence de voyage, qui peut exercer ce métier comme bon lui semble. Je n’interviendrai pas dans sa politique commerciale et j’attends qu’il en soit de même pour la mienne », répond tout de go René Thibaut, directeur commercial de Marmara. Les réseaux vont devoir trouver d’autres arguments pour convaincre les TO…