TO et réseaux à l’heure des négos

Après trois années de crise financière qui continuent à peser sur les marges, les relations entre les TO et les agences ne sont logiquement pas au beau fixe. Les premiers rechignent de plus en plus à accorder des rémunérations généreuses aux agences et développent les ventes par d'autres canaux. Mais ces derniers ne sont pas exempts de tout reproche et tendent de plus en plus à se passer des TO en découvrant les joies du package dynamique. C'est le marché dans son ensemble qui est déstabilisé et doit être repensé autour d'un nouveau modèle de partenariat pérenne, engageant, qualitatif. Les professionnels interrogés l'appellent en tout cas de leurs voeux.

1. LES TAUX DE RÉMUNÉRATION

Le sujet reste l'une des principales sources de tension entre producteurs et réseaux. « Il y a deux cas de figure : les TO qui n'ont qu'un objectif en tête, celui de garder les clients et n'ont donc pas de velléité de baisser les rémunérations, et ceux qui veulent réduire leur coût de distribution en rognant sur les taux de commission », résume François Piot, PDG de Prêt à Partir. À moins de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, les TO n'ont en fait pas vraiment le choix. « Au global, 80 % des ventes TO sont effectuées en agences. Le montant des incentives, calculé en fonction de l'évolution du chiffre d'affaires de l'agence chez un TO, est au coeur des négociations. Le taux de commission, lui, reste fixe : autour de 13 à 14 % », indique Richard Vainopoulos, président de TourCom. Pour Guy Zekri, DG de Soléa Vacances, il y a là un partage des gains inéquitable. « La marge brute moyenne à l'année d'un TO comme nous est de 21 %, détaille-t-il. La rémunération moyenne versée aux distributeurs est de 14 %, donc il ne nous reste au final que 7 %. » Selon certains, il ne serait même plus rentable d'être distribué par les agences. « Entre les commissions, les rétro-commissions, les budgets marketing, les garanties des centrales de paiement (entre 0,5 et 2 points), etc, il devient plus cher de travailler avec les réseaux qu'avec les grossistes », tonne ainsi un patron du secteur, qui se dit prêt à taper du poing sur la table, « quitte à perdre le contrat ». Parole, parole ?

2. LES DÉLAIS DE PAIEMENT

Les difficultés de STI ont donné du grain à moudre aux producteurs pour dénoncer à nouveau les délais de paiement imposés par la distribution. « Les réseaux ne nous paient que le 20 du mois suivant le départ, alors que le règlement du BSP se fait le 15 du mois, aggravant les décalages de trésorerie », se plaint un directeur commercial. « Que l'agence d'un réseau conserve l'argent a cependant des avantages, assure Philippe Marquenet, directeur commercial de Visiteurs. Le client est sûr de partir et le TO de récupérer son dû même en cas de défaillance du point de vente. » Les distributeurs qui ont une centrale de paiement assurent de leur côté payer souvent au plus tard le 15 du mois. Ceux qui n'en n'ont pas, comme Prêt à Partir, modulent les délais en fonction de la santé financière des TO, entre 15 et 45 jours après le départ.

3. LE RÉFÉRENCEMENT

Être TO « privilégié », est-ce un bon plan ? En théorie, oui puisqu'il assure au producteur la mise en avant de son offre en contrepartie d'un ou deux points de commission supplémentaire. En pratique, ce n'est pas si simple, comme le prouvent les tensions autour du Top 14 d'AS Voyages, qui a déçu de part et d'autre. D'abord, les agences du réseau, dont la rémunération tourne davantage autour de 12 % au lieu des 14 % promis. Ce taux ne s'appliquant pas à l'ensemble des prestations mais seulement à une partie de l'offre des TO. Le réseau, qui avait annoncé lors de son congrès annuel, qu'il allait « resserrer quelques boulons pour être plus clair dans le cahier des charges » semble avoir mis sa menace à exécution. Désormais, le taux de commission devrait s'afficher globalement au moment de la réservation. Une nouvelle pratique qui pourrait en décourager plus d'un. « Un réseau qui constitue un club de TO privilégiés doit vraiment leur prouver qu'ils sont privilégiés, martèle un producteur. En réalité, ils te prennent un taux de commission plus élevé, se plaignent qu'il n'y a pas assez de stocks, mais refusent de partager les risques avec le TO. »

4. LES CARNETS DE VOYAGE

La dématérialisation des carnets de voyages commence à coûter une petite fortune aux distributeurs. « Quand une compagnie de croisières envoie un mail de 50 pages et que c'est à l'agence de l'imprimer, elle n'apprécie pas du tout », remarque Richard Vainopoulos. Une pratique qui, selon lui, pourrait avoir des conséquences commerciales si elle venait à se généraliser : « on étudie actuellement la possibilité de leur faire payer les pages imprimées », ajoute-t-il. Une idée à laquelle a déjà pensé AS Voyages. « En juillet, le réseau a tenté d'imposer à ses TO référencés l'idée que toute page imprimée serait désormais facturée 50 centimes au TO, explique un patron. Mais tout le monde a refusé. » Pressés par les agences, certains TO qui avaient supprimé les carnets de voyage hésitent cependant à faire machine arrière. « On réfléchit à leur possible réintroduction en option payante, indique par exemple Philippe Marquenet. Mais ce qui m'étonne, c'est que ces mêmes agences, lorsqu'elles assemblent des voyages sans passer par les TO, n'ont aucun carnet de voyages à donner à leurs clients… »

5. LES VENTES DIRECTES DES TO

Leur développement est une tendance de fond, qui pèse dans les négociations avec les réseaux. « Je suis prêt à ouvrir le débat sur la baisse des taux de commission si cela s'accompagne d'un gain de productivité sur le Web », explique François Piot, patron. Pour l'heure, les distributeurs regrettent que les clients trouvent souvent des tarifs moins chers sur Internet. « Les TO n'ont-ils pas déjà décidé de pouvoir se passer des agences pour vendre des produits simples ? », s'interroge Yves Verdié, PDG de Verdié Voyages. Sur le sujet, certains TO, surtout lorsqu'ils ne font que du B2B, sont plutôt enclins à défendre la position des distributeurs. « Est-ce qu'il est normal que des TO référencés dans les réseaux vendent à prix plus bas les mêmes produits via d'autres canaux ? », demande Philippe Marquenet. Les réseaux d'agences ont bien tenté de mettre la pression aux TO l'an dernier face à la montée en puissance des ventes aux mutuelles. Mais leurs revendications sont restées lettre morte suite à l'immatriculation de la Macif.