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Thomas Cook suivra avec vigilance ce que fait Havas Voyages

Arrivé le 1er septembre à la tête de Thomas Cook France, Olivier de Nicola fait le point sur les résultats du réseau et réaffirme ses axes stratégiques.

Dans quel état trouvez-vous le réseau à votre arrivée ?

d La restructuration s’est achevée avec la fermeture de l’agence de l’avenue de l’Opéra à Paris. Au final, nous avons fermé 12 points de vente et supprimés 126 postes. Le réseau repart de l’avant. C’est le message que j’ai fait passer aux chefs d’agence, que j’ai rencontrés lors d’une tournée. Nos ventes tourisme ont progressé de 5 %, de novembre à fin août. Conformément à nos prévisions, la billetterie recule de 8 %. Cela est dû à l’impact de la fin des commissions et à la prise de conscience par nos vendeurs de la nécessité de concentrer nos efforts sur le tourisme. Par ailleurs, je confirme que le réseau retrouvera l’équilibre financier cette année.

Quels seront les grands axes de votre stratégie ?

d Nous poursuivons notre politique de distribution multicanaux. Cela passe par le développement de notre réseau, en particulier via la franchise. Je préfère ne pas chiffrer pour le moment le nombre de points de vente à ouvrir. Une chose est sûre : l’agence du xxie siècle reste à inventer. Côté Internet, nous avons ouvert un site distributeur sous la marque Thomas Cook, avec l’offre de nos TO partenaires, et un site producteur avec Neckermann. Nous souhaitons développer la vente à distance, qui ne représente que 3 % de notre activité, en investissant dans la communication, les référencements sur les moteurs de recherches…

Quelle est votre politique en termes de tour-operating ?

d Nous avons deux chantiers : maintenir la part de marché de Thomas Cook chez les TO partenaires et donc développer leurs ventes au moins au même rythme que le marché. A ce titre, notre accord avec le Club Med court jusqu’à fin 2006. Nos ventes avec le Club se sont stabilisées cet été, après deux années difficiles. Parallèlement, nous souhaitons pousser nos trois TO maison. Ils auront fait voyager 220 000 clients cette année, 135 000 pour Thomas Cook (+40 %), 40 000 pour Neckermann (10 % via des agences tierces), et 45 000 pour Aquatour. Ce double objectif passe par le recrutement de nouveaux clients, et par une fidélisation accrue des clients actuels. Aujourd’hui, nos TO réalisent 27 % de nos ventes tourisme, on peut arriver à 50 %.

Comment réagissez-vous au retour d’Havas Voyages ?

d J’arrive avec moins de passion que mes prédécesseurs. Nos juristes étudient les conditions de cession de la marque Havas Voyages à TUI, mais je préfère dépenser mon argent et mon énergie au service du réseau que dans un procès. Néanmoins, nous serons très attentifs à ce qu’ils ne fassent pas de billetterie affaires avant 2010, comme l’exige l’accord. Cette relance a deux mérites : celui de tourner la page Havas Voyages pour nos salariés les plus nostalgiques et celui de motiver les plus anciens, blessés. C’est une course de fond, mais je constate que, pour le moment, les points de vente Havas Voyages ne sont pas nécessairement les plus performants et n’ont pas toujours les meilleurs emplacements, deux critères annoncés comme essentiels par TUI. Pour ceux qui comparent les deux contrats de franchise, je leur dis que je préfère être affilié à la marque primaire d’un groupe, comme Thomas Cook ou Nouvelles Frontières, que secondaire…

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