Thomas Cook France se libère du modèle Wathier

Thomas Cook France ne voit pas encore le bout du tunnel. Arrivés en septembre dernier, Michel Rességuier, président du directoire, et Hervé Chabrerie, directeur général, poursuivent les consultations et surtout « la revue stratégique des actifs » initiée depuis le printemps. Selon des déclarations faites la semaine dernière lors d'une réunion avec les agences affiliées, « la stratégie devrait être validée en mars » et toutes les options restent ouvertes.

Rien de nouveau, donc, sauf qu'en interne, depuis un an, et le départ le 27 octobre 2011 de Denis Wathier, l'ambiance et la manière de travailler ont évolué. En mieux, de l'avis général, tant l'ancien président faisait, semble-t-il, peser une chape de plomb sur l'entreprise. « On n'est pas rassurés sur notre avenir, ni convaincus que notre direction actuelle, la quatrième en un an, soit championne du changement, mais c'est moins tendu », témoigne un salarié. Au-delà de l'ambiance, c'est la stratégie aussi qui a changé, pour tenir compte des mauvais résultats de l'entreprise. La distribution notamment a repris son indépendance vis-à-vis des TO maison et l'orthodoxie autoritaire de Denis Wathier en matière d'intégration n'a plus cours.

« À l'époque de Wathier, le système était vraiment coercitif avec des vendeurs Thomas Cook qui avaient la consigne très stricte de vendre avant tout les produits des TO maison, quitte à perdre le client », raconte un fournisseur. « Notre activité avec le réseau avait beaucoup baissé en trois ans. Aujourd'hui, la consigne est plutôt de ne pas laisser partir un client sans qu'il soit servi. Du coup, on a retrouvé des niveaux de vente intéressants, malgré la crise. » « Thomas Cook est en train de revenir à la stratégie précédente, qui fonctionnait bien, en rééquilibrant ses efforts au profit des producteurs extérieurs », témoigne un autre voyagiste référencé. « Un signe qui ne trompe pas, par exemple, c'est l'augmentation des formations des vendeurs Thomas Cook sur les produits des TO extérieurs. Les fonds marketing aussi sont plus équitablement utilisés, avec une visibilité retrouvée pour les TO partenaires. On devrait voir les effets de ce rééquilibrage dans nos ventes à partir de cet hiver. »

THOMAS COOK RESTE UN RÉSEAU STRATÉGIQUE

Une bouffée d'oxygène bienvenue, donc, pour certains opérateurs, à l'instar d'Asia, Donatello ou Kuoni, qui a récemment resserré les liens en resignant un accord de distribution. Pour ceux-là et d'autres, Thomas Cook reste un réseau stratégique, leur premier vendeur. « La courroie d'entraînement est de nouveau en route, on s'en félicite », note le directeur commercial d'un TO fournisseur. Au-delà du changement réaliste de stratégie, Thomas Cook France prépare aussi sans doute l'avenir, au cas où agences et TO maison devaient connaître des sorts différents, la vente voire la fermeture pure et simple du tour-operating faisant partie des options. « C'est intelligent de la part de Thomas Cook de se rapprocher ainsi de ses partenaires historiques. Il ne sera pas complètement démuni au cas où. Et nous, force est de constater que cela nous sert bien ! »

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