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Selectour, le duo de confiance

« Premier congrès Selectour de l’après Philippe Demonchy, la convention de Madrid a été riche en annonces pour le distributeur, qui se présente désormais comme « le premier réseau high tech ». A défaut d’être le premier en nombre de points de vente, doublé cette année par Afat Voyages. »

Les soubresauts liés au passage de témoin de Philippe Demonchy, président fondateur, qui ont agité Selectour l’hiver dernier semblent oubliés. Désormais à la tête du réseau, Gérard Letailleur (président) et Martine Granier (DG) se sont clairement tournés vers l’avenir à l’occasion du 31e congrès de Madrid, du 1er au 4 décembre. Entraînant dans leur sillage des adhérents qui ont retrouvé le sourire, motivés par l’annonce de plusieurs projets visant à faire de Selectour l’un des réseaux les plus en pointe, au moins sur le plan technologique. Revue de détail.

Des résultats incertains

Dans un contexte difficile, Selectour estime avoir bien résisté en 2005, même si les chiffres annoncés sont plutôt vagues ! Martine Granier annonce un volume d’affaires de 1,3 milliard d’euros en 2005. Le distributeur affirme occuper le premier rang des réseaux volontaires pour le voyage d’affaires, avec un volume de 700 ME. Il se félicite notamment d’une progression des ventes hôtelières supérieure de 50 % et de 3,5 % pour la SNCF. Côté tourisme, le volume d’affaires (hors groupes) réalisé avec les fournisseurs référencés affiche une croissance de 13 %, à 365 ME, et un panier moyen en augmentation de 4 %. Ces chiffres ne sont qu’indicatifs. En effet, Selectour clôturera cette année son exercice au 31 décembre (et non plus au 31 octobre), soit une durée exceptionnelle de 14 mois, afin de réaliser l’intégration fiscale de la coopérative Selectour Voyages et de sa filiale Selectour Finances.

Canal Selectour occupe l’écran

Selectour a entamé le déploiement de Canal Selectour, son projet d’installation d’écran plasma dans les agences loisirs (voir L’Echo touristique du 2 décembre). Elles seront 250 à être équipées fin décembre, l’ensemble de l’opération devant s’achever fin janvier. Présenté de façon très convaincante lors du congrès, Canal Selectour (3 ME d’investissements sur trois ans) permettra au réseau de communiquer sur sa marque et ses services, mais aussi à ses partenaires de promouvoir leurs produits, moyennant finances. Selectour affirme avoir déjà signé pour 600 000 E de contrats avec plus d’une vingtaine de fournisseurs. Rythmés par rubriques (Avantage prix, Envie d’escapade, Partir loin…), les programmes doivent stimuler l’envie des consommateurs, précise Bernard Saur, directeur tourisme, marketing et communication du réseau, sachant que 60 % des clients construisent ou font évoluer leur achat dans l’agence.

Canal Selectour doit par ailleurs contribuer à faire découvrir de nouvelles destinations et des produits originaux, plus haut de gamme notamment. Le réseau s’est aussi engagé auprès de ses fournisseurs à mesurer l’impact sur les ventes des messages diffusés. Selectour ne compte d’ailleurs pas en rester là puisqu’il annonce avoir dans ses cartons un autre concept de communication innovant, cette fois-ci pour ses vitrines.

Selectour.com devient marchand

Avec le soutien des adhérents, Selectour a annoncé la création de la SA Selectour.com, nouvelle filiale à 100 % au capital de 400 000E dédiée à la réalisation d’un site marchand d’ici avril 2006. Nous envisageons d’ouvrir le capital à un partenaire industriel, issu de la téléphonie si possible, précise Martine Granier, ajoutant qu’à la demande des adhérents, Selectour Voyages conservera au minimum 70 % de sa filiale. Selectour.com, qui sera connecté aux bases de données de l’Alliance.T (R.Corpo, H.Corpo…), proposera par ailleurs l’offre des TO et les produits des anciennes brochures thématiques Selectour. Le site devrait générer un volume d’affaires de 5 ME la première année et 15 ME en 2007. S’il permettra de renvoyer l’internaute vers l’agence Selectour la plus proche de son domicile, les commissions issues des ventes en ligne ne seront pas reversées aux adhérents. Ils seront en revanche intéressés aux résultats de cette nouvelle société.

Un meilleur maillage du territoire

Tout en rejetant une course à la taille (283 licences pour 546 points de vente), Gérard Letailleur veut améliorer le maillage de l’Hexagone. Selectour est absent de 30 % du territoire, insiste-t-il. L’Est et le Centre sont notamment pointés du doigt. En plus de l’attractivité de Selectour auprès des indépendants, en raison des services développés par le réseau, il veut inciter ses adhérents à ouvrir des points de vente, à travers des prêts participatifs et du coaching financier.

Ce dispositif concerne également les 45 agences détenues par Selectour Finances (qui a pour mission d’éviter que des points de vente ne partent à la concurrence suite à des successions difficiles, en facilitant leur transmission). Notre objectif n’est pas de créer un réseau intégré, insiste Gérard Letailleur, qui confie que plusieurs agences détenues par Selectour Finances sont sur le point d’être cédées. Ainsi Gilberte Caron, chef d’agence à La Rochelle, va racheter son point de vente ainsi qu’un second situé à Royan. Dans un souci d’anticipation, le siège de Selectour vient par ailleurs d’identifier les patrons proches de la retraite (une quarantaine) susceptibles de céder leur société. Nous voulons créer une bourse aux affaires pour mettre en relation vendeurs et acheteurs éventuels, explique Gérard Letailleur.

Le contrat de confiance

La grande ambition de Selectour pour les prochaines années est de devenir la référence en matière de distribution de voyages, à l’image de Darty pour l’électroménager. Le réseau place ainsi le service et la confiance au coeur de sa stratégie. Un positionnement qui, selon Gérard Letailleur, passe par la confiance des clients dans l’agence, de l’agence dans ses partenaires, et de nos partenaires dans Selectour. L’objectif est d’améliorer les services rendus aux clients avant, pendant et après leur voyage.

Dans sa communication grand public (1,5 ME en 2006), le réseau insistera notamment sur les avantages procurés par son appartenance à l’APS, sa centaine d’agences certifiées Qualicert, sa carte de paiement Selectour et ses produits confiance, tels le chèque annulation, la garantie vols loisirs et la ligne d’assistance par téléphone 7 j/7. Se voulant dynamique, voire offensive, la nouvelle direction s’est félicitée d’avoir ouvert à Madrid une nouvelle voie pour l’avenir du réseau. Exit (au moins dans les mots) les peurs passées liées à la fin des commissions et les querelles avec les fournisseurs. Au travers de projets technologiques novateurs et de fournisseurs replacés au coeur de sa stratégie, Selectour s’estime armé pour préparer l’avenir.

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