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Réseaux : la course aux enseignes est relancée

Le jeu de séduction des réseaux envers les agences, indépendantes ou non, s’est accéléré. L’enjeu : recruter les meilleurs points de ventes en leur proposant une offre de services la plus complète et la plus rémunératrice. Seul moyen pour disposer d’une enseigne nationale forte.

Dans l’allée qui longeait le « Village des réseaux » la semaine dernière au salon IFTM-Top Resa, on guettait le chaland. Les stands des six réseaux présents (AS Voyages, Cediv, Thomas Cook, Nouvelles Frontières Distribution, Carrefour Voyages et Havas Voyages-CWT) étaient en démonstration, mais sans ostentation. Cocktail, documentation, espace privatif, le responsable d’agence de voyages pouvait y faire son marché, mais la discrétion était de rigueur. « Plusieurs agences d’autres réseaux sont rentrées en cachette sur notre stand pour me demander de les recontacter, mais en coup de vent, de peur que leur réseau ne les repère… », raconte Isabelle Cordier, la directrice de Carrefour Voyages. Son affiche proposant aux agences de devenir des franchisés a fait mouche. Et le long des stands des réseaux, les oeillades discrètes pour guetter les visiteurs du voisin étaient de règle. Pour les réseaux, la course au recrutement de points de vente passe par l’obligation d’apporter une enseigne forte, la leur ou celle de partenaires tour-opérateurs d’envergure. Un mouvement qui s’est accéléré avec la consolidation des réseaux depuis un an. Aujourd’hui, chacun s’efforce de démontrer les atouts de son enseigne par les outils mis à disposition dans les domaines qui gèrent le quotidien d’un point de vente : production, outils technologiques, rémunération, redistribution des commissions, incentives, promotion et animation commerciale, redevance, exclusivité territoriale…

« LES CONTRATS SERONT RESPECTÉS »

Chez Havas Voyages-CWT, le chantier est en cours. Le nouveau réseau présentait pour la première fois à l’IFTM-Top Resa son offre aux franchisés actuels. Le bât blesse sur le passage des anciens contrats de franchise (contrats de moyen) aux nouveaux contrats d’enseigne. Les miniréseaux régionaux franchisés qui ont investi dans leur marque depuis plusieurs années refusent de les mettre en sommeil. « Nous poursuivons les négociations, explique Stéphane Le Pennec, directeur général de Salaün Holidays, nous pourrions trouver un compromis selon les secteurs géographiques, Havas Voyages est une belle marque. » « Les contrats en cours seront respectés jusqu’à leur échéance, a indiqué Gilles Delaruelle, président d’Havas Loisirs, mais chacun devra se décider rapidement, car ceux qui ne souhaitent pas adopter ce nouveau contrat d’enseigne ont tout intérêt à le faire aujourd’hui. » Impatient d’établir un maillage aussi complet que possible sur le territoire, et en particulier en Île-de-France, Havas Voyages rappelle les avantages de son contrat : la notoriété de sa marque, une politique multicanale, des brochures exclusives, une animation régionale, des outils technologiques réservation TO (baptisé Polo) et hôtels (Résa Hôtel), contrat Amadeus et Gestour en option, une offre de produits affaires siglé Carlson Wagonlit Travel (réservations, tarifs préférentiels, comparaison tarifaire…). L’agence recevra une partie des commissions et des incentives (0,6 % des supercommissions et l’intégralité des incentives Amadeus). En contrepartie, elle devra reverser 0,5 % de son volume d’activité. Côté référencements, l’offre n’est pas encore complète. Elle sera composée de 40 tour-opérateurs segmentés en trois niveaux (élite, spécialistes, partenaires). Enfin, pour la centrale de règlements, là encore, le choix entre deux offres n’a pas encore été fixé, même si Moneydirect pourrait remporter la mise. Après le douloureux précédent causé par l’ancienne centrale Travel et Tourism B2B Central (TB2BC), le sujet est épineux. Et le réseau donne des gages à ses franchisés, en prenant en charge le coût de cette garantie. L’an dernier, un autre réseau remettait à plat son contrat de franchise, une période critique. Thomas Cook paraît plus mature et à un stade plus avancé, et peut proposer deux enseignes de marques fortes, Thomas Cook et Jet tours. Le recrutement d’un nouveau responsable des franchises, Stéphane Haug, issu de la franchise dans d’autres secteurs industriels, démontre aussi la capacité du réseau à adopter un discours professionnel de franchiseur s’adressant aux investisseurs et plus uniquement aux agences de voyages. Sur ce créneau, ses accords avec Manor et Tourcom, lui permettent d’attirer de nouveaux points de vente, bon an mal an, comme avec Jancarthier cet été.

DISCOURS ET OFFRE BIEN RODÉS

Chez Carrefour Voyages, on compte sur l’effet de curiosité pour présenter le contrat aux agences. « Je pense que nous pouvons apporter beaucoup aux agences », avance Isabelle Cordier, directrice générale de Carrefour Voyages, qui peut compter sur l’image d’efficacité inscrite dans les gènes de la marque de grande distribution. Efficacité opérationnelle, notoriété de la marque, puissance de la diffusion des promotions, production concentrée sur 15 voyagistes privilégiés et sur la destination France, outils Web et multicanals opérationnels, centrale de paiement, formation, appui technique et administratif du groupe Carrefour et des conditions financières avantageuses… Le discours et l’offre sont bien rodés. « Nous reversons l’ensemble des commissions aux franchisés contre le paiement d’une licence et d’un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé », précise Isabelle Cordier, qui rappelle l’expérience acquise au niveau du groupe dans l’établissement de relations avec un réseau de franchisés. Mais pour Jean-Pierre Mas, cela ne sera pas suffisant pour réussir. « Les marques de grande distribution sont trop typées, il y a déjà eu des tentatives de Leclerc et de Carrefour, en centre-ville, mais cela s’est soldé par un échec », rappelle le coprésident d’AS Voyages. Fondé sur une organisation différente, la coopérative, le réseau développe, lui aussi, une logique d’enseigne. En annonçant la signature d’un accord permettant à ses adhérents d’adopter l’enseigne Fram Voyages à partir de janvier 2011, il cherche à assurer à ses points de vente de nouveaux débouchés en leur permettant de s’affranchir de zones déjà couvertes par des enseignes Afat ou Selectour. Avec Look Voyages, le scénario est identique. En appui de son propre réseau de 38 points de vente, tous adhérents d’AS Voyages, le tour-opérateur pourra apposer sa marque auprès d’agences de voyages du réseau. Une quinzaine d’agences porteront son enseigne d’ici à la fin de l’année, une cinquantaine fin 2011.

UNE IDÉE PRÉCISE

Sur le contrat de franchise, Jean-Pierre Mas a une idée bien précise. « Le tourisme est l’un des seuls secteurs où un franchiseur peut concurrencer directement ses franchisés, c’est une exception qui montre l’immaturité de notre secteur d’activité », analyse le coprésident d’AS Voyages.

« Plusieurs agences d’autres réseaux sont rentrées en cachette sur notre stand pour me demander de les recontacter »

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