« Neo est une révolution »

L’Écho touristique : Où en est la nouvelle gamme tarifaire baptisée Neo (New European Offer) ?

Christian Boireau : Nous en sommes à la mise en oeuvre. Les tarifs ont été introduits dans les GDS à la fin janvier, pour une application à partir du 28 mars. On a travaillé comme des fous pour faire entrer des milliers de tarifs dans les GDS. Sur le marché, l’activité est importante car cette offre est désormais incluse dans tous les nouveaux contrats que l’on doit signer avec les 3 000 entreprises avec lesquelles nous avons des accords avant le 28 mars. Une bonne moitié d’entre eux est quasiment signée. Pour nous, on peut dire que Neo est une révolution, car cette gamme entraîne de grands changements.

Comment la clientèle réagit-elle ?

Les premières réactions des clients sont bonnes, voire très bonnes. Vu par les acheteurs des entreprises, l’offre est très adaptée à ce qu’ils attendent. Il y a une raison à cela : le coeur de cible de Neo, c’est la partie de la clientèle qui voyage pour affaires, veut des meilleurs tarifs, sans perdre trop de qualité. Cette cible, qui utilisait la classe Tempo Challenge, peut maintenant aller en Premium Éco, et accéder à un service affaires avec une baisse de prix de 20 % en moyenne et une grande flexibilité. Ce sont eux les grands gagnants du produit Neo. Mais quasiment tous les tarifs vont baisser, de la Premium Éco à la gamme Voyageurs.

Neo, ce n’est pas une offre low cost ?

Non, mais nous avions étudié cette possibilité. Cependant, nous avons pensé que nous ferions plus fuir nos clients que nous n’en gagnerions. Soit on naît low cost soit on ne l’est pas. Une compagnie régulière à des contraintes qui entraîne des coûts, mais dégage aussi une valeur. Ce qu’on peut faire, c’est réduire l’écart entre les uns et les autres en termes de compétitivité. Il faut donc optimiser nos services, changer certaines règles, développer l’automatisation. Dans le service commercial, nous réduisons sans cesse notre personnel, à cause, notamment, du développement d’Internet. On peut baisser ses coûts et garder la qualité de service en investissant dans l’automatisation. Par exemple, concernant les bagages, nous allons travailler à la pièce et non plus à la pesée, ce qui va libérer du personnel aux escales. De même, on travaille sur les comptoirs avec l’idée de séparer les ventes liées au départ immédiat et les ventes différées. Aujourd’hui, on s’impose d’avoir deux personnes de 5 heures à 22 heures. On va alléger ce genre de règles, mais les comptoirs ne vont pas disparaître, ils vont être traités différemment, avec de plus gros moyens sur la vente immédiate et moins sur la vente différée, ce qui se justifie par l’évolution d’Internet.

Avez-vous des objectifs commerciaux précis avec Neo ?

Neo doit rapporter plusieurs dizaines de millions d’euros de recettes supplémentaires.

Dans quelle mesure la concurrence a-t-elle poussé la naissance de Neo ?

On voit bien que la concurrence du TGV est très violente, mais elle est programmée longtemps à l’avance et nous pouvons anticiper le choc. C’est différent avec nos concurrents aériens ou le lancement d’une ligne peut se décider très vite. Il est clair que le développement des low cost en France nous a poussés à réagir.

À propos de TGV, vous renoncez aux TGV Air France ?

À l’horizon 2015, Bordeaux et Strasbourg seront autour de 2 heures de Paris. À ces temps de parcours, ça devient très dur pour nous, et la question se pose même de rester sur ces axes. C’est ce qui nous a amenés à nous intéresser au train. On a levé le pied sur ce projet, car nous avons d’autres priorités d’investissements et il n’y a pas de date sur la dérégulation du trafic intérieur. Mais on verra. Nous avons mis le dossier sous la pile, mais nous ne l’en avons pas sorti.

Comment évoluent les ventes par canal de distribution ?

L’analyse montre un recul assez sensible des ventes affaires des agences, de l’ordre de 20 % à 25 % sur l’année civile. Les agences généralistes ont légèrement reculé de quelques points, les agences en ligne sont très légèrement positives. Internet représente aujourd’hui 21 % de notre chiffre d’affaires et 33 % du trafic. Mais ces résultats sont forcés, car les ventes affaires effectuées par les agences ont beaucoup reculé en raison de la crise.

Comment vivez-vous les mises en accusation répétées du Snav concernant les critères Iata ?

La vindicte a été mise sur nous dans l’affaire du BSP. Mais les compagnies l’ont mise sur la profession l’année d’avant dans l’affaire Wasteels. Moi, j’ai encore mes comptables qui me rappellent que j’ai perdu plusieurs millions avec Wasteels sans avoir pris les précautions pour empêcher ça. Les autres compagnies ont les mêmes réactions, voire plus violentes encore. Il est assez normal qu’en cas de changement important nos partenaires agents de voyages s’adressent à nous. Mais nous ne sommes pas maîtres de tout, pas seuls au monde et dans les relations individuelles que nous avons avec chacun, je peux vous dire que ça se passe très bien.

Quid de Mimosa ?

Il n’y a pas grand-chose à en dire dans la mesure où il s’agit d’une étude qui a été faite à un moment donné, pas du tout certaine d’être réalisée, sur ce que Transavia pourrait faire sur Nice. Mais le projet Mimosa, qui intégre certaines lignes métropole, reviendrait à changer le créneau de développement, international/loisirs, qui a été donné à Transavia. Ce n’est pas pareil. Mimosa n’est pas d’actualité. Plus globalement, on a toujours dit que, dès que Transavia aurait un développement suffisant au départ de Paris, on regarderait la province. On estime que le moment est venu parce que nous avons eu de très fortes demandes de la part de tour-opérateurs. Transavia s’est implanté à Nantes et Lyon, ce qui ne veut pas dire qu’il n’y aura pas d’autres développements ailleurs plus tard.

Vous avez réduit vos capacités en 2009, mais elles seront stables pour l’été. Vous pariez sur une reprise lente ?

Oui. Nous avons suffisamment réduit notre production. Les capacités ne descendent plus. Au mois de janvier, nos recettes ont été positives en long-courrier sur le marché français. Le secteur court et moyen-courrier est positif sur le segment loisirs, et négatif sur le segment affaires. Les entreprises qui ont appris à gérer leur voyage avec certaines contraintes et certains délais, achat à l’avance pour bénéficier des meilleurs prix, vont continuer à le faire pour une partie d’entre elles. Les contacts reprennent toutefois, et certaines sociétés commencent à réautoriser la classe affaires.