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Avec Bravo Club, Alpitour vise les 20 000 clients

Le voyagiste italien entame son premier exercice plein depuis son arrivée sur le marché français.

Alors que les premiers clients français d’Alpitour, qui commercialise des clubs sous la marque Bravo Club, ont découvert les charmes du Mexique en décembre dernier, les équipes françaises du voyagiste italien, installées à Maisons-Alfort (Val-de-Marne), regardent déjà vers l’été. « Nous programmons 12 clubs » , annonce Patrice Caradec, le président d’Alpitour France.

Le voyagiste rajoute donc 5 adresses clubs à sa brochure Eté 2018, imprimée à 100 000 exemplaires. « A date (30 janvier, ndlr), nous avons réalisé 80% de notre objectif pour l’hiver, qui était de séduire 6000 clients. Pour cet été, nous voulons 20 000 vacanciers dans les Bravo Clubs », assume l’ancien de la maison Transat France. Palma de Majorque, Grèce, Crète, Sardaigne et Djerba : Alpitour France choisit d’investir des destinations moyen-courriers plébiscitées par le marché français.

S’appuyer sur des produits reconnus pour imposer sa marque

Une stratégie qui s’applique aussi au choix des produits. Alors que la concurrence entre clubs fait rage dans le bassin méditerranéen à la belle saison, le TO a décidé de capitaliser sur des références pour les agents de voyages français. Ainsi, le Bravo Club Marina Sardaigna a déjà porté les couleurs d’Eldorador, tandis que le Bravo Club Dolphin Bay, à Héraklion (Crète), le Long Beach (Péloponnèse, Grèce continentale) ou encore le Golf Beach, à Djerba (Tunisie), ont longtemps été exploités par Fram.

« C’est évidemment un plus pour nous, qui lançons une marque de clubs sur un segment très concurrencé […]. La clientèle de clubs est surtout fidèle au concept plus qu’à une marque. En référençant des produits reconnus par la distribution, nous pouvons capter la clientèle qui ne connaît pas encore les Bravo Clubs », estime Patrice Caradec. Pour garantir son concept d’hôtels animés, le voyagiste mise aussi sur le label Club de Vacances Qualité Garantie, que 9 des 12 clubs vendus devraient obtenir.

Des adresses connues des professionnels et éprouvées par la clientèle française, un label émanant des tour-opérateurs eux-mêmes : avec ces gages de qualité, Alpitour France espère avant tout séduire les agents de voyages. « Nous sommes un TO 100% B2B. Nous avons déjà signé des contrats avec 2000 agences, et 30% d’entre elles ont signé au moins un dossier. Nous pensons qu’il nous manque 1500 agences partenaires. Nous pourrons les avoir en répondant aux appels de référencement de Selectour (environ 1200 agences) et Havas Voyages (350 agences), qui nous ont manqué cet hiver », concède Patrice Caradec.

70% du CA réalisé via Orchestra

Pour le reste, le TO déploie l’arsenal traditionnel. 500 agents seront invités pour des éductours dans la plupart des destinations où sont implantés les Bravo Club, et des commerciaux de terrain s’emploient à faire connaître la marque dans les premières zones de chalandise du voyagiste (Normandie, Grand Ouest, Centre, Rhône-Alpes, …). « Pour cet été, nous voulons un taux de pénétration de 50% : c’est-à-dire que nous voulons que 1000 agences des 2000 déjà référencées signent au moins un dossier », anticipe Patrice Caradec.

Une orientation B2B assumée, même si le TO ne s’interdit pas un virage B2C. « Nous allons lancer un site B2C d’ici le mois de mars. En 2018, le site B2C, c’est comme la boutique ayant pignon sur rue : c’est indispensable. Le site sera marchand mais notre modèle économique repose sur la distribution par les professionnels, et notamment Orchestra (70% du CA) », estime Patrice Caradec. Sur certaines destinations, comme Agadir (Maroc), la plate-forme B2C permettra cependant au TO d’être plus performant. « C’est une destination très désintermédiée. D’ici l’automne, nous aurons un outil techno qui nous permettra de proposer les meilleures combinaisons possibles sur ce type de destinations », annonce Romaric Bau, le directeur web et marketing d’Alpitour France.

En 2018 (l’exercice court du 1er novembre au 31 octobre), le TO aux accents d’Italie devrait enregistrer un chiffre d’affaires de 27 millions d’euros. D’ici à 2022, le siège italien espère réaliser 100 millions d’euros de CA sur le marché français. « Et on y arrivera seulement en ouvrant 4 clubs par an« , conclut Patrice Caradec.