« Les acheteurs attendent beaucoup du nouveau classement hôtelier »

L’Écho touristique. Cette édition de Rendez-Vous en France a lieu à Bordeaux, le symbole de son renouveau ?

Christian Mantei. Cette ville illustre ce pourquoi Atout France travaille. Il y a eu un travail remarquable de fait par l’équipe municipale pour repositionner la ville dans le marché touristique, la remettre en valeur et capitaliser sur un nom marque très connu, mais dont peu connaissaient le contenu. Je suis très heureux de voir les 900 tour-opérateurs étrangers invités à Rendez-Vous en France découvrir Bordeaux.

Peut-on encore innover sur un salon comme celui-ci ?

Chaque édition est un nouveau challenge. Cette année, nous avons convaincu les Antilles de venir pour la première fois afin d’accompagner nos efforts et ceux de nos partenaires dans l’ouverture d’une liaison vers les Antilles depuis Roissy CDG. Nous avons travaillé avec Air France pour avoir de bonnes correspondances avec quatre villes italiennes, trois anglaises, cinq à six allemandes, avec des rotations de week-end à week-end pour des packages de six à douze nuits. Il ne faut absolument pas décevoir le marché. Il faut donc proposer un produit très qualitatif, compte tenu des capacités hôtelières limitées de ces îles, afin de faire progresser le panier moyen sans provoquer l’encombrement. Notre avantage est de bénéficier en Europe d’une image des Antilles moins écornée qu’en France. Il nous faut donc moins convaincre que recréer un désir de découverte. C’est pourquoi nous allons lancer des campagnes de publicité à hauteur d’un million d’euros en Suisse, en Italie, en Allemagne et en Belgique.

Que viennent chercher les voyagistes étrangers à ce salon ?

L’attente essentielle provient du nouveau classement hôtelier. Tous les tour-opérateurs rencontrés jusqu’à présent dans les salons où nous étions présents ces derniers mois comme aux États-Unis, au BIT ou à l’ITB, attendent beaucoup de ce classement. Jusqu’à présent, ils n’avaient pas de repères internationaux concernant les hôtels français. Aujourd’hui, ils veulent connaître ces référentiels car ils vont vendre ces hôtels demain. Plus de 8 000 hôtels sont classés selon les nouvelles normes et le mouvement devrait encore s’accélérer avec l’intégration des hôtels d’Accor.

Pensez-vous que cette manifestation est arrivée à maturité ?

D’une certaine manière, oui. Nous pourrions largement ouvrir les portes de Rendez-Vous en France, quand on voit les demandes de participation. Si nous l’avions fait cette année, nous aurions 150 exposants supplémentaires. De même, nous réfléchissons sérieusement à élargir leur nombre de voyagistes invités. Mais il faut faire attention. Notre souhait n’est pas de faire la course à la quantité, mais à la qualité. Ce salon a beaucoup gagné en professionnalisme et les participants sont très qualifiés. Ils réalisent un volume d’affaires important, qui pourrait être remis en cause si des participants de plus petites tailles, à faible volume d’affaires ou à un degré moindre de professionnalisme venaient s’y ajouter.

C’est un peu élitiste…

C’est une exigence de qualité. Les exposants doivent venir avec des offres très qualifiées et performantes. Ça ne sert à rien de venir si on n’a pas un hébergement de haut niveau susceptible d’être répertorié et revendu par un voyagiste étranger. En d’autres termes, il faut du stock et du professionnalisme. C’est une façon de tirer tout le monde vers le haut, y compris les plus petits producteurs. De ce point de vue, nous ne sommes pas à maturité. On peut encore trouver des marges de croissance sur le volume d’affaires réalisé par voyagiste.

L’an dernier, quels ont été les volumes réalisés ?

C’est très difficile à savoir. On sait à n+1 si les participants sont satisfaits, mais ils cachent volontiers le montant de leurs contrats pour des raisons commerciales. En revanche l’an dernier, on a vu tout de suite à Nice que la reprise s’annonçait, car de gros engagements ont été pris sur place.

Justement, compte tenu du coût de ces opérations et du développement de la communication virtuelle, le business réalisé sur place ne peut-il pas se faire sans se déplacer sur le salon ?

D’abord le coût de l’opération reste maîtrisé, autour de 2 ME. De plus, tous les acteurs présents au salon ont des sites, sont branchés sur le Web 2.0, ont des CRM, etc. Mais visiblement, ça ne suffit pas. On s’aperçoit même que ces technologies sont des accélérateurs de rencontres physiques. Un salon est en fait un moment idéal pour rencontrer plusieurs contacts qualifiés en un jour, ce qui ne les empêche pas de poursuivre leurs négociations ou de conclure plus tard un accord via leur smarphone. Ensuite, le Web n’est pas une finalité en soit. Je prends l’exemple des Pays-Bas. Tout le monde va sur le Web pour réserver ses voyages. Certains professionnels se disent alors qu’ils n’ont qu’à faire un site pour récupérer cette clientèle sans passer par des intermédiaires. Et c’est l’échec. Certes, de plus en plus de clients utilisent Internet, mais ils vont sur des sites de professionnels du tourisme, de grands groupes industriels, d’acteurs qui ont des stocks et des prix et les obtiennent de façon tout à fait traditionnelle, comme un agent de voyages classique. Je regrette qu’en France, les agents de voyages n’aient pas pris conscience plus tôt que leur métier est au coeur du processus et non pas celui de technicien du Web.

Y a-t-il une place pour une sorte de « Village des e-players » sur le salon ?

Ça n’a pas forcément de sens pour nous. Les tour-opérateurs traditionnels ont déjà investi le Web et ils viennent au salon. De plus, les e-players n’ont pas toujours le stock répondant aux exigences des invités, ni une salle de marché, et leurs commissions ne sont pas nécessairement plus intéressantes que celles des tour-opérateurs classiques.

Comment Atout France pense-t-il promouvoir la France par le Net ?

Le site Franceguide.com marche bien et les résultats obtenus en 2010 le prouvent : 20 millions de visiteurs uniques pour 50 millions de pages vues. Frédéric Lefebvre [secrétaire d’État chargé du Tourisme, ndlr] a néanmoins souhaité une refonte totale du site, afin que celui-ci corresponde aux évolutions du marché et aux nouvelles tendances en matière d’Internet. Il a également demandé de réaliser un dispositif numérique pouvant associer les consommateurs et visant à faire participer les visiteurs à l’amélioration de l’accueil touristique en France.