Le rail gagne sur toute la ligne
Concurrencés par l’Eurostar, les transporteurs aériens sont obligés de réduire la voilure cet hiver. Mais sont bien décidés à relever le défi du train, avec toutes les armes commerciales possibles.
Coup de tonnerre sur l’axe Paris-Londres. British Airways vient de supprimer ses cinq vols quotidiens Roissy-Gatwick. Soit un tiers de son réseau au départ de Paris ! Dix ans après le lancement de l’Eurostar, c’est le dernier dommage collatéral de la guerre que se livrent le train et l’avion. Promotions massives, politiques de volume et communication tapageuse qui n’hésite pas à mobiliser John Lennon ou Boy George… tous les coups sont permis. Il est vrai que l’enjeu est colossal : Paris-Londres est la plus importante ligne internationale.
L’Eurostar bénéficie d’avantages énormes, à commencer par le volume de sièges quotidien : l’équivalent de 28 Boeing 747 ! Avec cette offre énorme, il peut proposer des prix d’appels très bas (sans être pénalisé de surcroît par la flambée du prix du pétrole), sur lesquels il communique massivement. Même si un yield management affûté lui permet d’afficher un tarif maximum de 840 E. Autre atout pour le rail : le voyage de centre-ville à centre-ville, sans rupture. Au-dessus de trois heures de voyage, l’avion conserve un avantage face au train. En dessous, c’est l’inverse, rappelle Franck Dubourdieu, directeur commercial d’Eurostar. Autant dire qu’avec un trajet ramené à 2 h 35 depuis l’an dernier, le train à grande vitesse dispose d’un avantage supplémentaire. Résultat : sa part de marché atteindrait 68 %, inférieure pour la clientèle affaires (de 57 à 58 %) mais largement au-delà pour la clientèle loisirs (83 à 84 %), avec un trafic qui dépassera 5 millions de passagers en 2004.
Ouverture d’une gare dans le nord de Londres
Cette situation confortable devrait encore s’améliorer en 2007 avec le passage à grande vitesse de toute la ligne, et l’ouverture d’une gare à Saint Pancras (dans le nord de Londres). Nous espérons un gain de 10 à 15 points de parts de marché pour la clientèle affaires, précise Franck Dubourdieu. Le train espère aussi atteindre l’équilibre à cette date. Car jusqu’à présent, cette politique de volumes s’est traduite par des pertes évaluées à 100 ME en dix ans !
L’avion sur le créneau affaires
Face à cette puissance, l’aérien résiste tant bien que mal. British Airways (1,1 million de passagers sur la ligne en 2003) a engagé depuis février trois campagnes de publicité. Dans la dernière, elle met en avant des prix tout, tout compris. Un clin d’oeil à une précédente promotion (29,5 E l’aller simple) qui avait amené la direction d’Eurostar à porter plainte. Elle pointait du doigt le fait que British Airways communiquait sur des prix hors taxes d’aéroport, et sans préciser que l’A-R était obligatoire. Soit un tarif minimum de 106 E !
Cette passe d’armes rappelle combien la concurrence peut être féroce. Même s’il est clair que pour le trafic de point à point (sans correspondance), l’avion n’a aucun moyen de lutter efficacement contre le train, malgré de spectaculaires baisses de prix et la suppression de règles contraignantes pour accéder aux meilleurs tarifs (comme la nuit du samedi au dimanche sur place obligatoire). C’est sans nul doute pour cette raison que British Airways a préféré concentrer ses efforts sur Paris-Heathrow et fermer Paris-Gatwick, les vols long-courriers en connexion depuis cette plateforme s’étant réduits comme peau de chagrin depuis quelques années.
On a abandonné l’idée de lutter contre l’Eurostar pour les vols à faible contribution. L’absence de taxes place le train en position de force par rapport à l’avion, explique pour sa part Thierry Jolaine, chef de produit Europe chez Air France. Pour les voyageurs d’affaires, qui constituent environ 70 % de notre trafic, notre hub à Roissy est en revanche un vrai atout pour capter la clientèle britannique. La compagnie française maintient ainsi un taux de remplissage moyen de 65 % sur l’année.
Pour BMI, qui ne dispose pas de vols internationaux en correspondance à Heathrow, le seul moyen de faire face est de jouer la carte des compagnies de Star Alliance à Londres. 20 % de notre trafic alimente les lignes de nos partenaires, explique Michel Turrini, DG France de BMI. Le transporteur affiche ainsi un trafic passagers en hausse de 20,6 % de janvier à septembre 2004. Chez Easyjet, qui ne propose que des vols de point à point et travaille beaucoup avec la clientèle loisirs, la concurrence du train est encore plus dure. La compagnie passe d’ailleurs de cinq à trois vols par jour cet hiver.
La différence par le service
Les transporteurs aériens tentent aussi de faire la différence avec le service. Nous avons rénové notre produit affaires Club Europe et nos clients peuvent s’enregistrer sur Internet et même imprimer leur billet à domicile, explique Patrick Malval chez British Airways. Les autres compagnies ne sont pas en reste et comptent aussi sur leurs programmes de fidélisation pour verrouiller le marché. Qu’à cela ne tienne ! En 2005, l’Eurostar réagira en proposant dans les gares des files d’attente dédiées à la seule clientèle affaires.
Un dernier argument pourrait plaider en faveur du train à partir du 1er avril 2005, lorsque les compagnies supprimeront les commissions aux agences. Eurostar, qui devrait maintenir au moins jusqu’à l’hiver prochain sa commission à 10 %, ne manquera pas de le faire savoir. Les transporteurs aériens pourraient toutefois profiter de cette fin des commissions pour baisser encore leurs prix et obliger l’Eurostar à s’aligner pour ne pas sortir du marché. d jean-baptiste héguy
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