Le luxe ne connaît pas la crise

Sous la grande verrière étoilée de l’Ecole nationale des beaux-arts à Paris, Jet tours recevait la semaine dernière 350 invités triés sur le volet : le gratin du tourisme (patrons de réseaux et d’agences) côtoyait celui des chefs d’entreprise et cadres dynamiques, le tout saupoudré de quelques people du monde des médias et du cinéma. Tous avaient le privilège de découvrir en avant-première la dernière création de Jet tours : Secrets. C’est une brochure d’exception recelant les plus belles adresses Art de vivre du TO dans le monde, soit 88 hôtels choisis pour leur design, leur décoration, leur architecture. Deux jours plus tôt, dans l’écrin raffiné des Salons France-Amérique, à deux pas des Champs-Elysées, Kuoni, avec le même souci du décorum et de l’exclusivité, avait livré ses Emotions. La 3e édition de son recueil des plus beaux voyages du monde était présentée à quelques-uns de ses meilleurs partenaires agences de voyages, entourés des VIP les plus en vue.

En ces temps dits de crise, en tout cas de morosité, deux des cinq généralistes français posent ainsi clairement leurs jalons sur le territoire du luxe et du haut de gamme. Le signe que cette niche de marché, de plus en plus convoitée, est une aubaine en termes d’image, mais surtout de chiffre d’affaires. Avec Emotions, lancée en janvier 2003 sur le modèle de la brochure World Class de Kuoni Grande-Bretagne, Kuoni France a, le premier, flairé le bon filon. En 2004, le TO a séduit 1 100 clients pour un chiffre d’affaires de 5,6 ME, soit un forfait moyen de 5 100 E. L’agence Kuoni de Nantes a décroché la timbale en vendant un tour du monde de 70 jours à 121 000 E !

Pour ceux qui veulent aussi donner du sens à leur achat

Le moral des Français a beau dégringoler, le panier de la ménagère se vider et les économistes s’inquiéter, il existe indiscutablement une clientèle dorée, une frange de la population, très aisée, qui n’est jamais touchée par aucune crise et aura toujours les moyens de voyager. Nous ciblons un marché d’environ 915 000 individus, explique Laurence Berman Clément, DG de Jet tours. Soit environ 2 % de la population française qui disposent d’un revenu par foyer supérieur à 80 000 E, nets d’impôts. A ce petit million, s’ajoutent aussi de plus en plus de clients qui veulent donner du sens à leur achat, en surfant sur les dernières tendances de la mode, et voyager différemment, quitte à économiser pour cela. Ceux-là sont flattés qu’on leur remette une brochure hors norme qui les fait entrer dans le cercle confidentiel des privilégiés. C’est une marque de reconnaissance qui nous valorise aussi, remarque Patrick Mathoul gérant de l’agence Kuoni de Nantes.

La haute couture du voyage sur mesure

Le luxe a toujours fait florès. Les TO ou agences qui, comme Tapis Rouge, Ikhar, Privilèges Voyages ou encore Terrien (un précurseur en la matière), ont fait le choix il y a longtemps d’un tourisme haut de gamme, ne l’ont pas regretté. Ils ont même fait des émules à peine ébranlés par l’après-11 Septembre. Exclusif Voyages (qui augmente chaque année son chiffre d’affaires de 20 %), Terres de Charme, Nosylis, mais aussi à leur manière Donatello ou Voyageurs du Monde, avec leur approche élitiste sur mesure, font partie de ces TO qui ont su tirer leur épingle du jeu.

Pourquoi alors des généralistes comme Kuoni ou Jet tours, qui peuvent se targuer d’une très belle image de marque, mais aussi Exotismes (avec son catalogue Collection Privée) ou encore Go Voyages avec son site Govoyagesprestige.com, n’essaieraient-ils pas de prendre quelques parts de marché au rayon épicerie fine ? Nous en avons la légitimité, explique Laurence Berman-Clément. Jet tours a parachevé en quatre ans sa montée en gamme. Aujourd’hui, certains de nos clients nous réclament ce type de produits que Jet tours avait déjà promus avant 1995 avec sa brochure Jet tours Prestige.

Pour séduire, Jet tours comme Kuoni jouent à fond la carte du service et de la personnalisation. Car ce que réclame la clientèle haut de gamme, c’est bien de l’exclusivité et des privilèges, des attentions et de la différenciation. Le luxe, ce n’est pas seulement un très bel hôtel 5b sur une île paradisiaque, explique Sophie Arbib, directrice d’Exclusif voyages. C’est la créativité que nous apportons dans la conception d’un voyage que nous allons, comme en haute couture, organiser sur mesure et dans les moindres détails pour notre client.

Cultiver le dialogue et la proximité

Pas sûr que Jet tours ou Kuoni soient aussi perfectionnistes qu’Exclusif qui, avec sa petite équipe (cinq personnes), cultive à l’extrême le dialogue et la proximité. Mais ils s’en donnent les moyens, avec des équipes dédiées et des services qui jalonnent la relation avec le client, depuis la réservation jusqu’au retour du client. C’est notre valeur ajoutée, explique Laurence Berman-Clément. Sans cela, les clients n’ont pas besoin de nous pour réserver un très bel hôtel. Pousseront-ils pour autant la porte d’une agence quand Exclusif Voyages, par exemple, travaille quasi uniquement en direct ? Kuoni comme Jet tours (qui ouvre aussi sa ligne Secrets en direct au grand public) sont lucides et ont ciblé leur distribution : une poignée d’agences (400 environ) ont été sélectionnées pour leur potentiel. En 2004, 280 agences ont vendu au moins une fois un produit Emotions. On n’a pas tous les jours des dossiers à 5 000 E, remarque François-Xavier de Bouard, DG de l’agence De Bouard Selectour à Nantes. Mais trois ou quatre dans l’année font notre bonheur. D’autant que la commission n’est pas plafonnée. Par les temps qui courent, c’est un luxe qui ne se refuse pas !