L’offensive de nouveaux acteurs sur le voyage d’affaires

Dans le voyage d’affaires, les ténors du marché s’organisent pour offrir des solutions globales, avec néanmoins des réponses par marché et par segment. Entre servir un compte international et une PME, c’est le grand écart. American Express Voyages d’Affaires a résolu l’équation en lançant, cette semaine, Avexia Voyages. Cette marque désigne un nouveau réseau d’agences dédié aux PME-PMI françaises, aux budgets de déplacements professionnels inférieurs à 250 000 E. Sur le terrain, Avexia Voyages reprend 11 des 41 plateaux d’Amex, dont il n’est pas actionnaire. Nous ne nous désengageons pas du segment, bien au contraire, souligne Régis Chambert, vice- président et DG France d’American Express Voyages d’Affaires. D’ailleurs, Avexia se servira de nos plaques BSP. Avexia devient ainsi, après Eurafrique, le deuxième membre du réseau de partenaires lancé par Amex, en janvier dernier. Son PDG Christophe Derumez (ex-directeur commercial American Express Voyages d’Affaires) en est l’actionnaire de référence.

La bataille s’amplifie donc dans le secteur du voyage d’affaires en France, marqué depuis quelques années par l’arrivée de nouveaux acteurs : BCD Travel, HRG et ECT (Expedia Corporate Travel). Ces derniers jouent en effet des coudes pour rafler des clients aux deux leaders hexagonaux que sont American Express Voyages d’Affaires et Carlson Wagonlit Travel (CWT). Si ces initiales restent énigmatiques pour certains lecteurs, les entreprises qui font voyager leurs équipes pour des raisons professionnelles les connaissent en revanche très bien. Elles les ont croisées à l’occasion de salons, sollicitées dans le cadre d’un appel d’offres, voire adoptées. Régis Chambert relativise toutefois l’importance de ces nouveaux acteurs, sans prendre de gants : Ils n’ont rien apporté au marché français. BCD a acheté des clients, HRG a perdu Michelin, qui est retourné chez CWT… Des propos qu’il tempère en soulignant leur statut de très grands acteurs mondiaux.

Un marché mouvant

Chose certaine : ces challengers ont connu une phase de lancement compliquée dans l’Hexagone. La faute aux mouvements de consolidation opérés par leur maison mère : mariages et divorces se sont enchaînés sur fond de fins de commissions aériennes et de réduction de coûts chez les entreprises clientes. Expedia s’est ainsi offert, en 2004, la jeune pousse Egencia, donnant naissance à Expedia Corporate Travel. Puis le néerlandais BCD Holdings a racheté au groupe allemand TUI en janvier 2006 sa branche voyage d’affaires baptisée TQ3 Travel Solutions. Au même moment, le néerlandais Hogg Robinson est devenu l’unique actionnaire de BTI, avant de rebaptiser sous la marque HRG son pôle voyage d’affaires. Si les opérations de fusion et d’acquisition ont aujourd’hui marqué le pas chez ces challengers, elles ne sont sans doute pas terminées. BCD aurait ainsi récemment pris 10 % du capital de HRG, selon le magazine Business Travel News…

Au niveau de leurs branches tricolores, BCD, HRG et ECT réalisent 150 ME à 200 ME par an en billetterie au BSP France, correspondant, grosso modo, à la taille du nouveau réseau Avexia. BCD déclare ainsi un volume d’affaires de 180 ME en 2007, pour 220 personnes sur deux plateaux situés à Paris et Montpellier. Notre portefeuille comprend plus de 200 clients, dont seulement 18 % de PME-PMI, indique pour sa part Yves Nanique, DG de HRG France. Ce sont des moyennes et des grandes entreprises, au rayonnement au moins européen, que nous servons dans plusieurs pays. A la tête désormais de huit implants en entreprises et de cinq plateaux d’affaires, ce spécialiste qui compte plus de 200 salariés joue à présent en solo n’étant plus membre associé d’Afat Voyages. Pour pallier à son absence de points de vente, BCD Travel a pour sa part longtemps jugé indispensables les relais que constituaient d’autres adhérents TourCom. Avec la dématérialisation des billets SNCF, notre partenariat a évolué vers un échange de savoir-faire et d’outils technologiques, précise Richard Vainopoulos, président de TourCom. De son côté, ECT a toujours fait cavalier seul, en se positionnant comme LE spécialiste de la réservation en ligne. Au premier trimestre, 82 % des transactions françaises sont effectuées via notre site, signale son vice-président pour l’Europe, Christophe Pingard. Nous réalisons actuellement une croissance de 40 % à 50 % sur le marché. Pour ses clients tricolores, l’agence compte 180 personnes à Paris-La Défense. Sans oublier 50 autres pour son plateau de Marseille, où il espère passer à 200 personnes fin 2009. Sept ans après ses débuts franco-français auprès des PME, Expedia Corporate Travel se sent donc pousser des ailes à l’étranger, afin de servir de plus grands comptes. Il est présent dans six pays d’Europe, mais aussi aux Etats-Unis et en Chine. D’ici la fin de l’année, le distributeur entend s’installer en Irlande, aux Pays-Bas, en Suisse et en Suède.

La course au volume

Nombreux sont les spécialistes de la gestion des déplacements professionnels qui veulent offrir leurs services dans plusieurs pays. Face à eux, Selectour joue aussi sa carte à sa façon en partenariat avec le réseau d’agences indépendantes Radius, qui regroupe 97 adhérents dans 80 pays. Radius peut répondre à des appels globaux, affirme Philippe Quillien, directeur du service voyage d’affaires chez Selectour. Les PME-PMI restent notre coeur de cible. Mais nous avons de plus en plus de comptes nationaux. En plus de mieux satisfaire des entreprises désireuses d’optimiser leur budget voyages, et de garantir des solutions globales pour des sociétés toujours plus internationales, la taille d’un réseau permet d’obtenir des marges arrières qui compensent la suppression des commissions. Malgré la commission zéro, les grandes agences parviennent à empocher 12 % ou 13 % de marge, affirme un analyste du secteur. Pour ce faire, il faut accroître ses ventes et séduire de nouveaux clients. BCD s’est inscrit dans cette logique se souvient un ancien cadre qui était dans l’équipe parisienne à ses débuts. Ce fut une expérience très stimulante. Nous étions dans une logique de conquête de parts de marché. Cette course au volume, à n’importe quel prix ou presque, finit par déstabiliser. Résultat : les challengers développent leurs activités parfois au détriment de leur rentabilité. Heureusement, leurs maisons mère qui servent des comptes globaux et apportent des tarifs négociés forts de plusieurs milliards de volume d’affaires annuel, ont des reins très solides qui permettent de renflouer les caisses. L’essentiel reste pour elles de respecter comme un paradigme la phrase Think global act local (Pensez global, agir local).