GILBERT CISNEROS, PRÉSIDENT DU GROUPE EXOTISMES : « Je ne crois pas au 100 % techno »
À contre-courant du secteur, Exotismes affiche une croissance ininterrompue depuis cinq ans grâce à la solidité de son modèle. Le TO compte bien encore accroître ses parts de marché et fait de la croissance externe une priorité.
L’Écho touristique : Dans un secteur fortement morose, Exotismes continue de prospérer. Quel est votre secret ?
Gilbert Cisneros : 2014 est une année de consolidation mais il est vrai que nous avons enchaîné quatre belles années de croissance. L’exercice 2013, à 110 ME de chiffre d’affaires, s’est encore terminé sur une progression de 10 % comme en 2012, avec 82 000 clients et un résultat net en progression de 45 %, à 2,4 ME. La crise antillaise de 2009, notre « Printemps arabe », nous a fait perdre en un an 25 % de chiffre d’affaires mais nous a obligés, avant les autres, à réduire les charges et à repenser notre modèle économique pour rebondir.
Comment définiriez-vous ce modèle ?
Nous sommes un spécialiste du voyage à la carte de masse, uniquement BtoB et très techno. 50 % de nos ventes se font dorénavant en ligne. Je ne suis pas sûr que nous irons au-delà car je ne crois pas au tout techno, surtout en long-courrier, mais nos investissements technologiques sont notre point fort. Nous avons automatisé la vente de tous les produits à faible valeur ajoutée, ce qui a dégagé du temps et des équipes pour le conseil et les produits à la carte à haute contribution.
Quel est le montant annuel de vos investissements technologiques ?
Nous avons aujourd’hui en interne huit ingénieurs développeurs et consacrons entre 0,5 et 1% du chiffre d’affaires à l’innovation technologique, soit de 300 000 à 400 000 E par an. C’est ce qui nous donne une longueur d’avance et nous permet d’avoir une productivité exceptionnelle.
Vous évoluez pourtant sur un marché très concurrentiel, comment continuer à être performant ?
La plupart de nos concurrents s’appuient encore sur un modèle classique de charter en back to back. Notre offre, uniquement basée sur du vol régulier, offre toutes les combinaisons à la carte possible et en un temps record. En cinq clics et moins d’une minute, une réservation est bouclée. Les agences ont bien compris la facilité et la flexibilité de notre système. Nous recevons entre 500 000 et 700 000 demandes de devis par mois.
La croissance externe est-elle toujours une priorité ?
Nous sommes à l’affût, aussi bien sur les marchés de niche en BtoC, ainsi le pôle de voyage sportif que nous avons commencé à constituer avec le rachat de VO2max en 2012 et de TO Sport cet été, qu’en BtoB où nous voudrions racheter un TO qui nous ressemble, un spécialiste du long-courrier sur nos destinations. Pas Austral Lagons mais il y a beaucoup de petits acteurs qui pourraient nous intéresser. Pour l’instant, cela achoppe sur le prix. Les vendeurs sont trop gourmands. Nous n’allons pas acheter des parts de marché à n’importe quel prix même si notre partenaire Crédit Mutuel-CIC Capital Finance gère un portefeuille de 1,1 milliard d’euros.
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