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Frais GDS de Lufthansa : Nous avons nos premiers partenariats en France

Avec ses frais GDS, Lufthansa veut-il tuer les GDS ? Non, répond son DG France & Benelux, qui fait le point sur les ventes en agences de voyages, et sa solution controversée de connexion directe aux stocks.

 

L’Echo touristique : Suite à la mise en place de frais de 16€ pour tout billet émis via un GDS, Selectour Afat, le premier réseau de France, a déréférencé Lufthansa. Le réseau Manor n’a pas non plus reconduit ses accords avec le groupe. Comment expliquez-vous cette rupture du dialogue ?

Steffen Weinstok : J’ai essayé lors du congrès du Snav au mois de novembre dernier d’expliquer que cette approche n’est pas dirigée contre les agences de voyages. Notre objectif est de regarder quels sont nos coûts sur chaque canal de vente et qui en est la partie bénéficiaire. Sur les GDS, notre constat est simple : c’est un outil très performant qui donne beaucoup d’avantages, notamment pour la clientèle affaires qui a besoin de reporting. Mais il nous coûte cher et profite plus au client final qu’à la compagnie aérienne. C’est pourquoi ce sont les clients qui doivent, selon nous, prendre en charge de tels coûts.

Il vous a été reproché de vouloir tuer les GDS…

C’est faux ! Simplement, les GDS ne représentent pas la meilleure façon de présenter nos produits qui sont bien plus qu’un horaire et un prix, et qu’on doit pouvoir faire connaître au client. Ce que nous souhaitons, c’est qu’il y ait vraiment une compétition entre les outils de vente pour faire évoluer tous les systèmes. Il faut aussi reconnaître que parmi nos différents canaux de vente, c’est le site du groupe qui a la plus forte croissance. Nous avons d’ailleurs des concurrents sur le réseau européen qui commencent à passer à une stratégie de vente orientée à 100% sur Internet.

"Au premier trimestre 2016, les ventes en agences sont en croissance par rapport à la même période en 2015"

Réaliser 100% des ventes online, c’est votre objectif ?

Non, ce n’est pas notre souhait et ce n’est de toute façon pas possible. Nous avons eu des discussions avec des sociétés qui nous ont clairement expliqué que faire une réservation sur notre site n’était pas possible en raison de leurs besoins de reporting. Dans ce cas-là, le GDS propose une valeur ajoutée. 

Craignez-vous des réactions similaires de rejet de la part d’autres acteurs de la distribution?

Après la vague d’émotion qui a suivi l’annonce des frais GDS, il y a désormais un retour à la normale. Dans nos contacts quotidiens et nos activités vente avec la distribution, le sujet a plus ou moins disparu aujourd’hui. D’ailleurs, malgré la position de Selectour Afat et de Manor, nous sommes en situation d’avoir des contrats avec tous les partenaires importants de la distribution. Il ne faut pas oublier qu’il y a le réseau d’une part, et les individus d’autre part (les agences de voyages, indépendantes, restent libres de leurs choix commerciaux, NDLR).

Ces tensions se traduisent-elles par une baisse des ventes en France ?

Non, les ventes via le canal agences de voyage sont stables. Au premier trimestre 2016, elles sont même en croissance par rapport à la même période en 2015.

Les agences de voyages reprochent à Lufthansa d’avoir pris cette décision unilatéralement…

Nous n’avons pas consulté la distribution en amont, car c’est un sujet stratégique sur lequel il n’était pas question de négocier. Par rapport à une demande de compensation des frais GDS telle que formulée par Selectour Afat, notre réponse est "non". En revanche, en termes d’accompagnement sur les solutions technologiques, nous sommes présents.

"Nous avons prévu un workshop au mois de juin au cours duquel nous allons accueillir des partenaires intéressés"

 

Où en est d’ailleurs, en France, la mise en place de la technologie Direct Connect qui propose aux pros du tourisme des connexions directes vers les systèmes de réservations des compagnies du groupe ?

Pour l’instant, les connexions directes restent à la marge. Nous avons nos premiers partenariats en France que nous espérons pouvoir annoncer, au plus tard, dans la deuxième moitié de l’année 2016. Les acteurs ont désormais admis que nous ne ferons pas marche arrière, et manifestent de l’intérêt pour une technologie alternative aux GDS.

Comment faites-vous connaître cette solution ?

Nos équipes y travaillent sur le terrain ! Nous avons par ailleurs prévu un workshop au mois de juin au cours duquel nous allons accueillir des partenaires intéressés pour faire le point sur les besoins et les possibilités en termes de technologies : c’est de notre responsabilité d’expliquer quelles pourraient être les alternatives. Nous ne sommes pas dans une position forte en France, il est donc moins facile de convaincre que dans notre home market où nous avons des parts de marché conséquentes. Mais malgré tout, il y a des acteurs vraiment intéressés pour se connecter directement à nos stocks. Il existe d’ailleurs déjà des solutions alternatives aux GDS, par exemple avec le FTI-Ticketshop, présent en France depuis l’année dernière.

Êtes-vous confiant dans l’adoption de cet outil à l’avenir ?

Nous allons voir au cours des deux ans à venir. Nous pourrions avoir l'opportunité de développer de nouvelles solutions technologiques. Nous sommes peut-être le catalyseur qui emmènera l’industrie vers l’innovation. Nous étions déjà pionniers avec le billet électronique que nous avons été les premiers à lancer en Europe. Nous sommes condamnés, parce que nous ne serons jamais la compagnie la moins chère, à être novateurs. 

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