Faut-il encore y aller ?
Les adhérents des réseaux volontaires plébiscitent les congrès de fin d’année, qui leur apportent des informations, une réelle convivialité et du réconfort. Mais ces conventions pèsent toujours plus lourd dans le budget des fournisseurs.
C’est reparti pour le grand rush de fin d’année ! La série des congrès des réseaux volontaires débute cette semaine avec Manor. Elle se terminera le 3 décembre par Selectour. A la veille de monter dans le train ou l’avion, chacun s’interroge sur les raisons qui le poussent à renouveler chaque année sa participation à ces événements devenus, au fil du temps, incontournables.
Les agences sont unanimes quant à l’intérêt de participer au congrès de leur réseau. Ces conventions sont plébiscitées en particulier pour la qualité de leurs intervenants, venant parfois d’horizons professionnels différents et permettant d’élargir les débats, comme l’assurance, l’immobilier, la photo ou la grande distribution. Les congressistes ont ainsi pu écouter Paul Ferré (Darty), chez Selectour l’an dernier, avec le service au coeur du débat, ou encore le journaliste Alexandre Adler à la convention Afat Voyages en 2002, venu faire le point sur le terrorisme. La destination qui accueille la manifestation est présentée comme non essentielle chez nombre de patrons d’agences interrogés. Même si certains avouent du bout des lèvres qu’elle doit être agréable, voire permettre de découvrir un nouveau produit. L’important réside dans l’unité de lieu (un hôtel ou un bateau) afin d’être tous ensemble, pour favoriser la convivialité.
Un lieu d’échanges
Les conventions sont toujours enrichissantes. On nous présente des études prospectives, des informations sur la concurrence, la gestion, Internet…, témoigne Najib Alioui, responsable de Mer et Neige Voyages (Selectour) à Nice. En marge des séances plénières, les réseaux jouent par ailleurs de plus en plus la carte de la proximité et du concret, pour mettre en valeur les services qu’ils apportent à leurs adhérents. Selectour organise des ateliers affaires (gestion, coûts de production, outils…) mais aussi tourisme (CRM, communication…). Les participants au congrès Afat Voyages pourront quant à eux suivre jusqu’à 9 des 15 ateliers proposés. Lors de ces réunions, moins solennelles que les séances plénières, on ose davantage s’exprimer, reconnaît Michèle Faure, directrice de l’agence Courtine Voyages (Afat Voyages) à Avignon. Dans un secteur en pleine mutation et après la fin des commissions aériennes, certaines agences attendent ainsi cette année des précisions sur l’arrêt de l’incentive d’accompagnement d’Air France (un euro) et la baisse des commissions de la SNCF au 1er janvier 2007.
Mais les conventions ne sont pas uniquement l’occasion d’écouter pieusement le discours du président et l’exposition des grands chantiers. Pour beaucoup, elles sont avant tout un lieu de rencontres et d’échanges entre confrères. Nous travaillons dans de petites structures, nous sommes à la recherche d’informations et d’idées, souligne Jean-Luc Dufrenne, de Génération Voyages (Afat Voyages). En cela les pauses, déjeuners et dîners sont des moments de rencontres tout aussi importants que les séances plénières. C’est l’occasion de voir comment d’autres patrons perçoivent les évolutions, complète Michèle Faure.
Enfin, les congrès permettent de rencontrer les fournisseurs dans un cadre moins institutionnel, de connaître leurs nouveautés avec la généralisation des workshops, voire de régler quelques contentieux grâce à un contact au sommet, avec le directeur général ou commercial. La participation à une convention se prépare car de plus en plus de patrons d’agences viennent avec leurs dossiers sous le bras, confirme Aymeric Bécaud, directeur commercial de Marsans/Transtours.
La température de la profession
Ces fournisseurs, qui représentent environ un tiers des participants, ne manqueraient pour rien au monde ces rendez-vous. Il faut être présent. Outre le côté relationnel et la visibilité apportée à la marque, c’est l’occasion de prendre la température de la profession et d’un réseau, considère Marc Savino, directeur adjoint du département Tourisme de la banque HSBC/De Baecque Beau. Nous devons y être. C’est tout autant relationnel que politique, appuie Pascal Boyer, directeur des ventes de TUI France.
Seul hic : le coût de la participation. Car les réseaux ont pris la fâcheuse habitude de faire payer à leurs fournisseurs une partie de l’organisation de leur congrès, voire d’en faire un centre de profits. Le prix est trop élevé, dénonce un TO sous couvert d’anonymat. Surtout quand le congrès se déroule en Europe, a fortiori en France ! Ce sont les fournisseurs qui règlent la note pour les adhérents, ajoute un autre voyagiste. Les tarifs sont parfois vraiment prohibitifs, en particulier chez Manor (voir infographie).
Des dîners bien lourds à digérer
Les fournisseurs participent en effet à plus d’un titre au financement des conventions. D’une part en payant un coût de participation élevé, ce qui permet de proposer aux agences un ticket d’entrée plus accessible. Le budget congrès est d’autant plus lourd que certains fournisseurs envoient plusieurs personnes à chaque manifestation et sont référencés par tous les réseaux volontaires, enchaînant alors quatre conventions. La note globale peut dépasser les 10 000 E!
D’autre part, en sponsorisant les pauses café, les déjeuners, dîners, voire l’open bar des soirées, avec une visibilité parfois limitée pour leurs marques. Dans ce cas, les contributions peuvent être prises sur les fonds marketing versés annuellement par les fournisseurs aux réseaux pour financer l’animation et la promotion des ventes. Ou elles sont versées directement par les partenaires, comme chez Tourcom. La note d’un dîner peut atteindre 20 000 à 30 000 E, assure l’un d’entre eux. Selon un autre, le budget consacré au sponsoring des congrès représente 1 % du chiffre d’affaires réalisé avec le réseau.
Résultat : les marques rechignent de plus en plus à financer ces événements, dont les retombées sont impossibles à mesurer. Ils n’entraînent pas nécessairement une augmentation des ventes. D’ailleurs, ce n’est pas le but, plutôt une manière de remercier les agences pour leurs efforts tout au long de l’année. Mais il y a parfois des dérapages. Or notre siège exige un retour sur investissement toujours plus important, remarque un directeur commercial.
Du coup, certains s’efforcent de cibler les opérations. Nous sponsorisons les congrès qui se déroulent dans des pays que nous programmons, comme ce fut le cas à Madrid pour Selectour et Budapest pour Afat Voyages, confie Aymeric Bécaud, chez Marsans/ Transtours. D’autres choisissent de s’associer, pour cofinancer un même événement. En tout cas, tous continuent à jouer le jeu pour éviter de se fâcher avec la distribution. Pour combien de temps encore ?
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