Retrouvez l'actualité du Tourisme pour les professionnels du secteur tourisme avec l'Echo Touristique : agences de voyages, GDS, prestataires spécialisés, voyagistes

Ecotour : Le modèle de l’OTA n’est pas rentable

Guillaume Victor-Thomas, président d’Ecotour et d'HolidayChek, se livre à une autocritique plutôt courageuse du modèle de l’agence en ligne généraliste, dans une interview exclusive. Et partage sa nouvelle stratégie.

L’Echo touristique : Ecotour est devenu producteur. Pourquoi et comment ?
Guillaume Victor-Thomas :
Suite aux difficultés de destinations comme la Tunisie, les TO nous ont coupé les vivres il y a plus de deux ans. Nous avons alors pris le virage de la production dynamique. Si nous n’avions pas réagi, nous serions aujourd’hui morts. Notre production interne représente 21 millions d’euros de volume d’affaires en 2013. Nos premières destinations sont la Tunisie, le Maroc, les Baléares, la Crète.

Quelle est votre volume d’affaires global ?
Le volume déclaré à l'APST atteint 45,18 millions d’euros en 2013, contre 48 millions en 2012. Je ne peux pas communiquer le volume prévisionnel pour 2014, puisque mon actionnaire majoritaire Tomorrow Focus est en Bourse. Le marché français reste difficile, même si la marge sur les ventes a augmenté de 24% en 2013.

Restez-vous néanmoins déficitaires ?
Nous affichons toujours des pertes, à cause de nos investissements technologiques et marketing. Le coût d’acquisition du client est devenu particulièrement élevé. Je veux bien qu’on me donne la preuve d’une OTA (Online travel agency, Ndlr) rentable. Pour moi, seule, une OTA ne s’en sort pas, elle ne peut pas gagner de l'argent. Il faut créer des synergies, comme nous le faisons avec Tomorrow Focus.

Quel est le problème central de l’OTA ?
Seulement 8% des prospects d’Ecotour sont motivés, les autres sont des curieux qui vont éventuellement acheter ailleurs. Nous constatons que 50% de nos prospects déclarent qu’ils n’ont pas réservé sur notre site parce qu’ils ont l’intention d’acheter leur voyage dans une agence physique. C’est ce que révèle notre sondage permanent CRM Metrix. Je ne dis pas pour autant qu’il faut adopter une stratégie multicanal sur le modèle de Promovacances par exemple. Mais c’est sûr, le modèle de l’OTA tel que nous le connaissons doit évoluer. Il faut que nous changions notre valeur ajoutée. Les taux de conversion sont souvent inférieurs à 1%, ce qui est trop faible.

Que veut votre maison mère allemande Tomorrow Focus ?
Tomorrow Focus a pris une participation majoritaire dans Ecotour il y a deux ans. Au Benelux, le groupe a acheté la totalité des actions de Zoover et de Tjingo au printemps. Dès 2012, il était aussi prévu qu’il prenne l’ensemble des actions d’Ecotour, en 2015 ou en 2016. Tomorrow Focus est satisfait de l’Allemagne, du Benelux, de l’Autriche et de la Suisse. Nous constatons en revanche des difficultés sur le marché français, qui est toujours en baisse.

Une rumeur laisse entendre que Tomorrow Focus cherche, au contraire, à se retirer du capital.
Je ne ferai aucun commentaire. Encore une fois, le groupe est en Bourse.

HolidayCheck peine à décoller en France. Il a voulu se positionner comme comparateur…
Ce n’est pas sa vocation d’être un comparateur. HolidayCheck est entré trop tardivement sur le marché. Le site souhaite se positionner parmi les trois premiers sites d’avis et d’intermédiation. Y parviendrons-nous ? Nous ne pouvons pas encore répondre à cette question.

Matthias Papet, qui était DG de RPC Voyages, est parti au mois de mai. A-t-il un successeur ?
Matthias n'a pas été remplacé. Je reste pour ma part président de RPC, la structure qui coiffe les sites Ecotour et HolidayCheck.

Laisser un commentaire

Dans la même rubrique