Des congrès pour cultiver ses relations

C’est devenu un rendez-vous immuable. Avec novembre s’ouvre la saison des congrès, qui vont se succéder jusqu’en janvier. Afat Voyages, Tourcom, Selectour, Manor, Thomas Cook, Club Voyages : aucun distributeur n’y échappe. Ces manifestations représentent un moment fort dans la vie du réseau, que les chefs d’agences ne manqueraient sous aucun prétexte. Car c’est l’occasion de faire le bilan de l’exercice en cours, de présenter les projets et de donner le cap pour l’année à venir. C’est un lieu d’échanges sur les préoccupations des adhérents, qui constatent qu’ils ne sont pas seuls, assure François Xavier de Boüard (De Boüard Voyages/ Selectour). Souvent comparés au congrès du Snav, ces rendez-vous sont jugés très professionnels. Afat Voyages met ainsi en avant le fait que, sur 500 participants, on ne dénombre qu’une quarantaine d’accompagnants. Les jeunes patrons admettent en profiter pour découvrir aussi une destination. Même si certaines sont régulièrement retenues comme Marrakech, Agadir, Djerba ou l’île Maurice. Tourcom se distingue en organisant chaque année son congrès en France.

Sans surprise, les agences se félicitent de pouvoir rencontrer, dans un cadre convivial et de façon décontractée, leurs fournisseurs. Et ce davantage qu’à Top Resa, en raison de la durée de trois ou quatre jours.

Des idées plein la tête

Le workshop parallèle à la convention est en particulier l’occasion de régler les bricoles et de trouver le bon contact pour débloquer un dossier. Le congrès, fréquenté par les directeurs commerciaux, est complémentaire des forces de ventes où ne sont présents que les commerciaux, remarque Michèle Faure (Courtine Voyages/Afat Voyages). Les échanges avec les salariés du siège et les autres adhérents sont par ailleurs très appréciés par les agences. On ne voit pas que nos problèmes. On en revient avec des idées plein la tête, confie Sophie Marlet (Liberté Voyages/ Selectour).

Les ateliers, à l’assistance plus restreinte, sont également très courus. On y discute plus facilement que dans les séances plénières, où se sont toujours les mêmes qui prennent la parole, note Jean-Luc Dufrenne (Génération Voyages/ Afat Voyages).

Enfin, la nouvelle tendance consistant à faire appel à des intervenants venus d’autres horizons professionnels est par ailleurs plébiscitée. Cette année, Afat Voyages invite Daniel Schmit, président du groupe Phox qui présentera les perspectives de développement de son réseau, composé d’indépendants distributeurs de produits photo et vidéo. Selectour s’est attaché les services de Philippe Moati, chercheur au Credoc, et de Marie-Claude Sicard, consultante, qui dissertera sur La métamorphose des marques. Au final, les critiques sont rares, du moins officiellement. Une agence, sous couvert d’anonymat, souligne toutefois l’aspect convenu des débats. C’est la même chose à chaque congrès. Didier Munin (Boiloris/Tourcom) regrette quant à lui que certains sujets, comme la vente directe aux CE, ne soient plus abordés alors que rien n’est réglé.

Des rendez-vous commerciaux

De leur côté, les fournisseurs, qui enchaînent trois ou quatre congrès, s’accordent pour en reconnaître l’intérêt. Ce sont des rendez-vous commerciaux de première importance, souligne Philippe de Saint-Victor, directeur commercial de Jet tours. Seul compte le business qu’ils pourront ensuite générer. Les forces de vente, qui réunissent davantage de vendeurs, sont presque plus importantes, ajoute Patrice Caradec, DG de Vacances Air Transat.

La recherche de contacts, voire la signature de contrats avec les agences, relèguent au second plan les débats des séances plénières. C’est ce qui a le moins d’intérêt, estime Bruno Gallois, DG de Marsans. Je me moque des thèmes abordés, d’ailleurs je ne connais même pas ceux des congrès auxquels je participe, poursuit Patrice Caradec. La destination et le prix d’inscription, plus élevé pour un fournisseur que pour une agence, sont également jugés secondaires. Bien que se déroulant en France, Tourcom fait financer une partie du déplacement de ses agences par les TO, qui doivent payer 790 E. C’est moins scandaleux que les surcommissions et autres surcoûts marketing réclamés par les réseaux, souligne un voyagiste. Des fournisseurs qui ont par ailleurs bon dos, sollicités pour parrainer l’ensemble de ces congrès, de la pause café au dîner, de l’excursion à la soirée en discothèque.