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Costa Croisières veut doubler le nombre de passagers français

La France est désormais, avec la Chine, le marché prioritaire de la compagnie pour les prochaines années. Pour atteindre l’objectif, elle revoit en profondeur ses méthodes commerciales.

C’est un challenge gigantesque auquel Costa Croisières s'attaque sur le marché français : rien moins que doubler le nombre de ses clients dans les quatre prochaines années, pour atteindre la barre des 500 000 passagers, contre 250 000 attendus à la fin de l'année 2013.

"La France est actuellement notre deuxième marché en volumes, générant environ 15 à 16% des ventes de la compagnie, explique Norbert Stiekema, le vice-président exécutif ventes et marketing. Mais elle va être, avec la Chine, la priorité de notre stratégie de développement pour les prochaines années. Nous voulons la hisser à un niveau proche du marché italien, qui est notre numéro un et fournit 25% de notre clientèle."

Des équipes commerciales augmentées de 50%

Pour y parvenir, Costa Croisières va sortir l'artillerie lourde. Les dépenses de communication vont augmenter de 25% dès 2014, par rapport à un budget 2013 déjà supérieur à ce qui avait été initialement prévu. "Du jamais vu", confie Georges Azouze, le président de Costa France.

Mais surtout, la compagnie a décidé de décupler sa présence commerciale. Les équipes de commerciaux sur le terrain viennent d'être augmentées de 50%, passant de 14 à 22 personnes, et le back-office a été renforcé. "Nous voulons par ailleurs que les commerciaux multiplient par trois le nombre d'heures passées au contact des distributeurs, pour être sur le terrain entre 70 et 80% de leur temps, explique Georges Azouze. Pour leur dégager du temps, les ventes groupes sont désormais confiées à une cellule dédiée".

Le pilotage des ventes est lui aussi transformé en profondeur. Grâce à un logiciel tout juste déployé, les performances de chaque agence sont désormais suivies de manière extrêmement précise et accessibles en temps réel aux commerciaux. "Nous allons travailler de manière plus scientifique", commente Georges Azouze.

Favoriser les agences les plus engagées

Objectif de cet outil : permettre d'adapter la stratégie commerciale à chaque point de ventes. "3800 agences nous référencent, mais 2000 sont soit inactives, soit nous vendent occasionnellement, poursuit Georges Azouze. Notre volonté est de rendre ces agences beaucoup plus actives avec davantage d'accompagnement, de formation, d'aide. Celles qui veulent travailler avec nous, nous allons les favoriser". Une manière pour la compagnie de rationnaliser ses efforts commerciaux au profit des agences les plus engagées, à défaut d’avoir réussi à introduire le commissionnement à la performance.

Dernier axe de développement sur le marché français : l’augmentation du nombre de départs depuis les ports tricolores. Costa va ainsi proposer des embarquements à Toulon à partir de l’an prochain, à bord du futur neoRiviera. Ce navire est l’actuel Grand Mistral, qui navigue sous les couleurs d’Iberocruceros (compagnie espagnole filiale de Costa). Il rejoindra la flotte de Costa dès novembre 2013.

Costa crée la marque neoCollection

A l’occasion de l’intégration de ce nouveau navire, Costa annonce aussi le lancement d’une nouvelle marque baptisée neoCollection, qui rassemblera l’offre proposée à bord du neoRiviera et du neoRomantica (mis à l’eau en mars 2012) : navires de taille moyenne, croisières plus longues, service à bord plus flexible, cible plus haut de gamme.

L’objectif des 500 000 passagers de Costa en France porte sur l’ensemble des marques commercialisées par la compagnie en France : Costa Croisières, neoCollection, Taaj Croisières (programme de croisières francophones affrétées) et Iberocruceros, dont une partie de la production intègre l’offre de Costa France dès cet automne.

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