Agence de voyages : Trenitalia espère bien tailler des croupières à la SNCF
Trenitalia France s’apprête à signer avec Selectour et d’autres grands réseaux de distribution, confie à L’Écho touristique Fabrice Toledano, son directeur marketing.
Pour Trenitalia France, 2026 représentera une année de consolidation. La compagnie italienne doit améliorer ses taux d’occupation et sa notoriété, en B2C comme en B2B. Histoire d’améliorer ses parts de marché, pour l’instant limitées, ainsi que ses résultats financiers. Le concurrent de la SNCF anticipe des pertes en 2025 et 2026, mais compte redresser ses comptes ensuite. « Pour accroître le segment B2B, il est essentiel que nous développions les relations avec les agences et les réseaux. Nous nous y emploierons l’an prochain tout en développant la connectivité », nous précise Marco Caposcuitti, président de Trenitalia France. C’est sur la ligne Paris-Lyon et sur la clientèle principalement affaires que se jouera la bataille en 2026. Sur cet axe stratégique, Trenitalia augmente ses fréquences. De son côté, la SNCF s’apprête à lancer sa nouvelle offre de voyage premium Optimum+.
L’Écho touristique : Vous annoncez 1,8 million de passagers en 2025 en France. Dans votre clientèle, comment se répartissent les clients loisirs et affaires sur vos trois lignes vers Lyon, Marseille et Milan ?
Fabrice Toledano : Nous interrogeons les passagers à bord de nos trains qui circulent en France. Environ 45% des clients déclarent aujourd’hui voyager pour des raisons professionnelles ou semi-professionnelles. Nous augmentons nos fréquences sur la ligne Paris-Lyon, ce qui devrait attirer de nouveaux clients business. En tout cas, c’est notre objectif. Par conséquent, la part des clients affaires est amenée à croître.
Vous souhaitez développer les canaux de distribution. Quelles sont vos relations avec les agences de voyages ?
Fabrice Toledano : En France, le marché du voyage d’affaires est structuré de manière différente par rapport à l’Italie. Nous avons beaucoup d’intermédiaires de distribution. En 2025, nous avons signé un contrat avec Amadeus. Nous sommes connectés à la plateforme, qui continue à développer les fonctionnalités de notre offre et la propose aux agences de voyages. Nous commençons ainsi ce travail de mise à disposition de notre offre auprès de la distribution via différents outils comme les OBT*. Travailler davantage avec les principales agences françaises et les connecter techniquement représentera en 2026 un axe de développement important. Ce sera un levier de croissance pour Trenitalia France.
Pour les agences affaires comme loisirs ?
Fabrice Toledano : Oui, bien sûr. Mais la clientèle affaires passe davantage par des agences de voyages spécialisées tandis que les voyageurs loisirs privilégient les sites grand public.
Nous avons besoin du partenariat avec les agences de voyages pour grandir.
Quel est le taux de commission accordé aux agences de voyages ?
Fabrice Toledano : Nous ne pouvons pas partager cette information. Ce que nous pouvons dire, c’est que nous sommes plus généreux que la SNCF. Vous me direz que ce n’est pas très difficile…
Le taux de commission constitue bien sûr un élément de différenciation et un levier de pénétration du marché pour nous. Objectivement, il faut que les clients viennent nous voir et ils seront satisfaits de nos conditions. Nous avons besoin du partenariat avec les agences de voyages pour grandir. Plusieurs agences demandent d’ailleurs le référencement de l’offre Trenitalia.
Vous étiez au récent congrès Selectour en Afrique du Sud. Etes-vous référencé au sein du réseau ?
Fabrice Toledano : Nous sommes en train de finaliser un accord avec Selectour, d’où notre présence au congrès. Ce sera probablement le premier accord avec un réseau d’une telle envergure. Nous sommes dans des discussions avancées avec d’autres grands réseaux : TourCom, American Express, CWT, Havas Voyages, Manor Loisirs. Mais il faut que les intermédiaires techniques soient activés pour que les contrats se concrétisent.
Aujourd’hui, SNCF Connect vend environ les deux tiers des billets de SNCF Voyageurs. Pensez-vous que l’application puisse vous distribuer un jour ou cette question vous semble-t-elle incongrue ?
Fabrice Toledano : Historiquement, la SNCF ne se montrait pas forcément ouverte à un partenariat avec la concurrence. L’entreprise a compris que la concurrence était désormais installée. Va-t-elle changer de position ? L’avenir nous le dira. Nous, nous sommes là pour développer nos propres canaux de distribution, notre site web et notre application mobile, ainsi que des partenariats permettant la comparaison. SNCF Connect est un acteur important de la distribution ferroviaire. Si demain la SNCF se montre ouverte à la discussion, nous le serons aussi.
Le train de nuit Paris-Venise, abandonné pendant la pandémie, pourrait-il vous intéresser un jour pour une relance ?
Fabrice Toledano : Nous l’avons opéré pendant très longtemps, à l’époque sous le nom Thello. Pour l’instant nous allons rester concentrés sur la grande vitesse.
*OBT : online booking tools
**Thello a été renommée Trenitalia France en 2021, année de l’arrêt du train de nuit Paris-Venise.
