Afat Voyages voit triple

La future organisation d’Afat Voyages a été dévoilée lors de la 17e convention du réseau qui s’est déroulée du 16 au 19 novembre à Lisbonne (plus de 200 licences présentes sur 348). Son président Jean-Pierre Mas a décidé de scinder le distributeur en trois catégories.

En réponse à la concurrence de Manor et de Tourcom, la première sera constituée par les agences dites Liberté, qui n’auront aucune obligation en matière de labellisation. A l’inverse, la seconde regroupera les agences Croissance arborant les couleurs d’Afat Voyages, (soit environ la moitié du réseau actuel), qui adhèrent pour les services et les retombées des campagnes de communication nationales (en presse, radio et télévision, pour un budget annuel de 1 ME). Enfin, le dernier stade accueillera les agences dites Performance, aux allures de réseau intégré. Outre la labellisation, ces entreprises devront adopter un modèle unique d’aménagement intérieur, ainsi que les solutions technologiques préconisées par Afat Voyages (Amadeus, Afat Gestion, CRM, Self Booking Tools…). Ces agences – une dizaine au départ, une centaine à terme – feront par ailleurs l’objet d’une certification, avec l’ambition d’apporter aux clients un service très personnalisé. Les enseignes Jet tours détenues par certains adhérents intégreront les catégories Croissance ou Performance. Ces deux niveaux bénéficieront également des accords Club Méditerranée et du système d’écrans Afat Vision. Les cotisations seront les mêmes dans les trois catégories, a tenu à rassurer Jean-Pierre Mas.

Petite révolution, le président du réseau annonce par ailleurs (à partir de la catégorie Croissance) l’instauration d’une zone de chalandise exclusive vis-à-vis des autres agences labellisées. Les dossiers seront traités au cas par cas. Un système d’analyse du volume d’affaires par habitant sera opérationnel d’ici la fin de l’année, explique-t-il. Les parts de marché de chaque point de vente seront ainsi établies, tant pour le tourisme (à partir du volume d’affaires de la centrale des paiements Cofat) que pour l’affaire (BSP + SNCF). L’appartenance à tel ou tel groupe ne jouera pas sur les surcommissions versées en fin d’exercice. En revanche, toujours à partir du niveau Croissance, les agences disposeront de fonds marketing supplémentaires. Pour le tourisme, des tranches de 0,1 % à 1 % du volume d’affaires réalisé seront ainsi instituées.

Main dans la main avec Amadeus

Du côté des services, l’ensemble des agences Afat Voyages bénéficiera, à partir du 1er janvier, d’un nouveau système de facturation développé par Amadeus. Le GDS a également été retenu pour être le fournisseur technologique de la plateforme multi-TO du portail loisir, en ligne à partir d’avril. A la même date, un outil de CRM (Customers Relationship Management, ou gestion de la relation clients) élaboré cette fois par IGA, sera également accessible. Son coût sera intégré à l’offre multi-TO (30 à 40 E par point de vente et par mois).

Enfin, après Air France en 2005, Afat Voyages s’attaque à la prochaine baisse des commissions de la SNCF. Un outil en cours de création permettra aux agences de mesurer l’impact de la baisse et d’établir le montant des frais de services à percevoir en conséquence.

Des commissions variables selon les agences

Lors de la convention, Jean-Pierre Mas a également abordé la question des commissions versées par les TO, estimant le rapport de force en faveur du réseau. Parmi la liste des 40 voyagistes référencés, le siège souhaite développer des accords spécifiques entre certaines agences et les fournisseurs en échange de rétributions supplémentaires (selon des critères de croissance et de part de marché). Nous devrions parvenir à un système de rémunération modulé par point de vente, estime Jean-Pierre Mas. En contrepartie de cet effort demandé aux TO pour mieux commissionner les agences les plus dynamiques, il serait prêt à accepter une baisse du taux minimum appliqué à tous les points de vente, de 13 à 12 %.

Le stade ultime de cette politique sera constitué par le Club Premium. Un second appel d’offre est en cours, après trois ans d’une première expérience au bilan jugé négatif. Le périmètre du Club sera donc modifié, tous ses membres (six fournisseurs) étant renouvelables, hormis Elvia. Nous avons demandé beaucoup plus, car nos partenaires n’ont pas fait assez ! Mais ils seront véritablement poussés dans le réseau, assure Jean-Pierre Mas. Pour autant, il envisage de référencer un ou deux réceptifs par destination, pour développer la production maison, en particulier pour les groupes. De quoi irriter un peu plus les voyagistes, sachant que la production tourisme des agences a déjà progressé de 30 % depuis un an !

Dernier sujet sensible évoqué : la transmission des agences, alors que le réseau commence à vieillir. Afat Voyages a annoncé la création d’une société de capital-risque pour améliorer le maillage ou empêcher certaines agences de sortir du réseau. Une quinzaine d’adhérents se sont manifestés pour devenir actionnaires de ce projet (dont Jean-Pierre Mas), pour un ticket d’entrée qui s’élève à 50 000 E ! Le président espère lever 1 ME et bénéficier de l’appui d’un groupe financier.

Objectifs : services et notoriété

Début novembre, Afat Voyages comptait 348 licences (soit 615 agences contre 600 en 2005), ce qui en fait le premier réseau volontaire en France en nombre de points de vente. Il a depuis signé un accord avec Verdié Voyages (18 boutiques). Dans le détail, les licences supplémentaires proviennent d’entrepreneurs indépendants (18) et des réseaux Frantour (4), Selectour (3) et Tourcom (2). Les partants ont signé avec Thomas Cook (1), Fram (1), Manor (2), et surtout avec Havas Voyages (6). La dernière en date à passer sous l’enseigne du groupe TUI/NF il y a quelques jours est la société Charlotte Voyages (voir p. 4).

L’objectif de Jean-Pierre Mas est d’atteindre 700 points de vente en 2008, en se focalisant sur le recrutement d’entreprises de taille moyenne et l’amélioration du maillage du territoire. Surtout, son ambition demeure de constituer le réseau qui offre le maximum de services à ses adhérents, et qui possède la plus grande notoriété. Sur ce dernier point, il reste pas mal de travail…