À chacun son workshop

Le jeudi 8 novembre, les agents de voyages franciliens ont fait un tour du monde en un seul jour ! Ils découvraient les Philippines à 11 h, le Danemark à 16 h, l’Ombrie (Italie) à 18 h, puis ont rejoint l’Equateur dans la soirée, sans oublier, bien sûr, de faire escale en Martinique. Ceux qui ne sont pas fatigués peuvent rempiler aujourd’hui en déjeunant à Taiwan.

Eh oui ! La saison des workshops bat son plein. Ces événements, organisés par les destinations pour faire connaître leurs produits et leurs prestataires (hôteliers, réceptifs, transporteurs…), sont chaque année plus nombreux. Si bien que les vendeurs, notamment ceux de la région parisienne, déjà débordés par les présentations de brochures des TO, ne peuvent honorer toutes les invitations. A fortiori quand celles-ci tombent le même jour ! On peut même se demander si les offices du tourisme obtiennent un retour sur investissement satisfaisant, voire si ces workshops répondent réellement aux attentes des professionnels français, tant il faudrait une meilleure coordination.

200 invitations pour atteindre 100 participants

Pas si simple ! répond d’emblée Philippe Mugnier, DG d’Interface Tourism, une société de représentation commerciale et de relations presse, qui compte 20 clients. Cet embouteillage de workshops se produit parce que les destinations lointaines profitent de leur venue au salon World Travel Market (WTM) de Londres [du 12 au 15 novembre, ndlr] pour visiter le marché français, explique-t-il. Il y a de fortes chances pour que la même concentration d’événements se produise en mars avec le Monde à Paris (MAP) et l’ITB de Berlin. De plus, il n’existe pas de base de données commune, qui permettrait aux OT de vérifier que la date retenue n’est pas occupée par une autre destination, ajoute-t-il.

Résultat, la fréquentation s’érode. Les conseillers voyages sont de plus en plus difficiles à faire sortir de leur agence. Pour attirer 100 participants à un workshop, nous lançons 200 invitations. Et cela, alors que 160 personnes en moyenne ont confirmé ! Nous employons trois personnes à temps plein pour relancer par téléphone les vendeurs invités, y compris ceux qui ont confirmé. Quitte à apparaître pénible, reconnaît Philippe Mugnier.

Il faut dire que la tâche n’est pas aisée pour les agents de voyages. La plupart n’ont pas la possibilité de quitter leur agence dans la journée, souvent déjà en sous-effectif. Ils se rendent donc à ces événements le soir, et ne sont pas rémunérés en conséquence. Pourtant ces workshops s’assimilent souvent à des formations. Pour compenser cet effort, les OT et prestataires jouent la carte festive dans un lieu branché, avec des animations, et offrent des cadeaux et des voyages. Mais ce n’est pas toujours suffisant. Seul, les chefs de produits à Paris sont plus assidus, car ils ont besoin de rencontrer les prestataires.

En province, la participation est plus forte, car les sollicitations sont moins nombreuses. J’assiste à une quarantaine de présentations de brochures ou de workshops par an, en dehors de mes horaires de travail. Je n’y suis pas contrainte, et j’y trouve beaucoup d’intérêt. J’ai ainsi découvert la Malaisie grâce à une tournée d’Asia. Je souhaite que davantage de destinations lointaines nous rendent visite, comme la Polynésie ou la Nouvelle-Calédonie, témoigne Alexia Resseguier, agent de voyages chez Voyages 31 (Selectour), à Toulouse.

La crainte de la concurrence

Autre handicap : la tendance à la dispersion car chaque OT dispose de budgets, parfois conséquents, qu’il faut dépenser ! Plutôt que de se regrouper, les régions et destinations ont ainsi tendance à s’isoler comme l’Ombrie (Italie), la Navarre (Espagne), le New-Brunswick (Canada) qui n’hésitent pas à partir seules à la conquête des Français. Cette stratégie peut toutefois porter ses fruits pour certaines destinations originales, comme la province du Nunavut au Canada. Les destinations veulent organiser des ateliers où leur destination sera seule présente, car elles craignent la concurrence des autres pays ou régions. C’est dommage. Je pense au contraire qu’il serait judicieux d’organiser des workshops communs, par exemple pour Hongkong, Taiwan et Macau. Ou encore de réunir des long-courriers comme le Mexique et l’Australie en ciblant des TO et agences spécialistes du long-courrier. On pourrait faire aussi des opérations thématiques, sur le luxe par exemple. Nous organisons une vingtaine de workshops par an, ce qui nous a permis de constituer des fichiers de visiteurs très ciblés dont nous connaissons le potentiel de vente. Mais les institutionnels ont encore des difficultés à comprendre ces synergies, remarque Philippe Mugnier.

Des rencontres en tête-à-tête

Face à cette multiplication des manifestations, certaines destinations développent le principe des rencontres en tête-à-tête. Pour des Etats américains bien vendus sur le marché français, comme le Colorado ou la Louisiane, nous participons au workshop du Visit USA Committee. Mais pour des destinations plus confidentielles comme Washington, Seattle, le Texas ou l’Arizona, nous faisons venir des délégations de 3 ou 4 personnes, qui rencontrent les chefs de produits, explique Laura Guarneri d’Express Conseil, société qui représente plusieurs Etats américains.

Même stratégie chez Interface Tourism. J’ai déconseillé un workshop aux professionnels du tourisme d’Abu Dhabi, et recommandé plutôt des rendez-vous en tête-à-tête, confirme Philippe Mugnier. D’autant que le budget d’un workshop est conséquent. Il varie entre 10 000 et 15 000 E (location de la salle, traiteur, animations, promotion, déplacement de la délégation….). Il vaut parfois mieux investir cet argent ailleurs. Un workshop n’est efficace que s’il est suivi d’eductours, de voyages de presse et d’actions marketing, ajoute Philippe Mugnier.

Reste que les workshops ne fonctionnent pas à sens unique. Ils permettent aussi aux destinations émergentes de découvrir le marché français. En avril dernier, nous avons fait venir à Paris une douzaine d’îles caribéennes. Certaines en ont profité pour réaliser une étude de marché, et sont reparties convaincues qu’elles avaient un potentiel de croissance en France, témoigne Philippe Mugnier. Le Québec a lui aussi organisé un grand workshop à double sens en janvier, pour reconquérir les marchés européens, longtemps délaissés. La délégation de 58 prestataires a bénéficié d’une journée de formation sur les attentes des clients européens, en présence de 8 spécialistes du tourisme. Aux dires des organisateurs, l’opération fut un véritable succès…