Ventes automnales : plus de la moitié des agences enregistrent un recul par rapport à 2024

Dans le détail, 48% des professionnels constatent des ventes inférieures à celles de 2024, Et 4% « très inférieures », tandis que 22% enregistrent des ventes stables et 26% voient leurs ventes progresser. Ces chiffres confirment un ralentissement dans de nombreuses agences. Ils mettent en évidence trois groupes distincts : une minorité en croissance, un noyau stable et plus de la moitié en recul. La demande reste présente, mais elle se concentre de plus en plus au profit des acteurs capables de capter l’attention et de s’adapter aux nouveaux usages, analyse le CDMV.

Plusieurs facteurs d’explication

Plusieurs facteurs expliquent ce climat morose. L’incertitude politique entretient une prudence budgétaire, tandis que l’inflation et la hausse générale des prix influencent les arbitrages des ménages. À cela s’ajoutent une géopolitique instable, des tensions dans le transport aérien et une concurrence accrue, notamment en ligne. Tous ces éléments compliquent les décisions d’achat et accentuent la volatilité des comportements.

Mais, indique l’association, le problème ne se limite pas à l’environnement extérieur. Dans le même temps, le voyageur a profondément changé. Il recherche un accompagnement sur-mesure avec des offres adaptées et flexibles. Il attend une présence au-delà des horaires classiques, en soirée, le week-end, par visio ou messagerie. Il privilégie une consommation phygitale : découvrir en ligne et sécuriser avec un humain. Il recherche également des expériences porteuses de sens, d’authenticité et d’originalité.

« La demande existe, elle est même forte, mais elle ne bénéficie pas à tous, en particulier à ceux restés sur un modèle trop rigide ou trop catalogue », précise Jean-Charles Franchomme, co-fondateur du CDMV.

Recourir au storytelling

Les 26% de professionnels qui constatent une hausse ne doivent pas leur succès au hasard. Ces agences ont souvent travaillé leur positionnement, ont modernisé leur approche commerciale, et accepté de s’éloigner du modèle « agence classique ». Elles ne vendent pas seulement un voyage, elles proposent une expertise et un accompagnement.

Les agences qui se démarquent investissent aussi dans leur image personnelle. Elles font du storytellling en racontant leur métier et leurs coulisses. En mettant en avant les retours clients et la valeur ajoutée de leurs services. Elles adoptent pleinement le phygital, offrant des rendez-vous en visio, des réponses rapides en soirée ou le week-end, une messagerie fluide et un parcours client harmonisé entre online et humain. L’agence n’est plus simplement un lieu physique, elle devient un service mobile et flexible.

L’investissement en question

Les professionnels partagent leur expérience et leurs réflexions. Sonia souligne la difficulté d’être disponible en dehors des horaires habituels. « C’est bien d’avoir des personnes investies, mais aujourd’hui beaucoup ne souhaitent plus travailler le soir ou le week-end. Les dirigeants se retrouvent souvent à assumer davantage, avec plus d’heures et une charge mentale grandissante . »

« L’objectif n’est pas d’opposer salariés et patrons, chaque structure et chaque équipe a ses contraintes propres. Je travaille en télétravail depuis des années et m’adapte à la demande des voyageurs. Mais combien de salariés et de patrons sont prêts à faire ce pari-là ? », explique Jean-Charles Franchomme.

David insiste sur la transparence. « Partager les réalités, impliquer les équipes et expliquer les enjeux permet de renforcer la cohésion et de mieux performer », estime-t-il. Eric complète sur la nécessité de « se tenir informé des nouvelles solutions techniques et de l’actualité du secteur est indispensable pour rester dans le move ».

Sortir du modèle 100% TO

Les professionnels qui voient leurs ventes augmenter sortent également du modèle centré sur les seuls tour-opérateurs. Là où le marché se polarise entre les grands réseaux vendant des produits standardisés et les agences proposant des offres sur-mesure ou des packages dynamiques, ils combinent les deux, maîtrisent les outils avancés et adaptent leurs horaires pour être disponibles quand le client en a besoin.

Enfin, ces agences ne se contentent pas d’attendre le passage du client. Elles vont le chercher là où il se trouve déjà, notamment sur les réseaux sociaux, en partageant conseils, pédagogie, décryptages et témoignages. 

S’inspirer des travel planners

Le CDMV encourage d’ailleurs à observer ce que certains travel planners font bien en matière de communication et de présence client. « Dénoncer les dérives de certains travel planners ? Oui. Mais s’inspirer de leurs bonnes pratiques ? Encore plus », souligne l’association.

« Je suis convaincu que l’avenir appartient aux agents de voyage experts, visibles, modernes, orientés sur-mesure », conclut Jean-Charles Franchomme.

*Quelque 200 professionnels du tourisme ont à ce jour répondu à ce sondage lancé par le CDMV le 14 novembre dernier.