Seniors : Les TO suivent le rythme

L’espace tourisme du Salon des seniors, qui ouvre ce week-end à Paris, regroupera 40 exposants. Les zones consacrées au droit, aux finances ou à la santé n’en compteront pas autant. C’est dire la place du voyage dans les préoccupations des plus de 50 ans. Un vivier de clientèle qui ne fait qu’augmenter. Dans trois ans, 21 millions de Français auront dépassé la cinquantaine (35 % de la population) et leur pouvoir d’achat sera supérieur de 30 % à celui des autres classes d’âge, selon Senior Strategic, réseau international d’experts du marché des seniors. Les opérateurs touristiques ont structuré leur offre pour répondre aux attentes de cette clientèle, qui se révèle plus segmentée et complexe qu’il y a dix ans.

Plus question de parler de seniors en général. Il faut distinguer les baby-boomers, nés entre 1946 et 1956 (56 ans en moyenne), les jeunes seniors, nés entre 1936 et 1945 (66 ans), les seniors, nés entre 1924 et 1935 (78 ans), et les grands seniors, nés avant 1923 (84 ans), expliquait Frédéric Serrière, président de Senior Strategic, mi-mars lors du congrès du Syndicat national des autocaristes (Snet).

A chaque clientèle ses valeurs. Pour les baby-boomers, hédonisme et liberté dominent, tandis que les jeunes seniors préfèrent l’utilitarisme et l’ordre. Les seniors de 78 ans sont adeptes de la religion et de l’autorité mais pour les grands seniors, la sécurité et la camaraderie comptent avant tout.

Parmi ces quatre clientèles, les baby-boomers constituent la cible la plus intéressante pour les TO. Leurs revenus dépassent ceux des autres classes d’âge, car ils sont en activité, n’ont plus d’enfants à charge, ont remboursé leurs crédits et commencent à hériter.

Ce sont eux que vise Acabao. Ce TO fondé en juillet 2005 par Frédérique Ribeaucourt s’est positionné sur la niche de l’aventure douce. Il propose des circuits itinérants dans le Sahara et l’Afrique de l’Ouest, en mettant l’accent sur le service. Trois clients par 4×4, des tentes pour les repas et les douches, deux heures de balades par jour, sont quelques-uns des plus apportés par le TO. Nous avons accueilli la doyenne de nos clients (83 ans) il y a quelques semaines. Mais, curieusement, nos éléments de confort attirent aussi la clientèle des bobos trentenaires ! témoigne la DG.

Une approche multigénérationnelle

Vacances Bleues est, pour sa part, spécialisé sur les seniors depuis de nombreuses années. Ce producteur a également vu dans le voyage d’aventure un bon moyen de séduire les baby-boomers. Depuis 2005, il propose une brochure Randonnées plaisir, en partenariat avec Clubaventure. Il offre également des tarifs spéciaux aux grands-parents accompagnant leurs petits-enfants. Une façon de renvoyer aux baby-boomers une image multigénérationnelle qui ne les enferme pas dans leur tranche d’âge. Même stratégie pour Odalys qui ouvre trois club-enfants hors période de vacances scolaires.

D’autres TO visent plutôt les catégories jeunes seniors et seniors avec une offre tout inclus et des transferts à domicile. Vivrêva occupe ce créneau. Cette structure a été créée en 2006 par sept agences afin de pallier l’arrêt de l’activité voyages de la Caisse régionale d’assurance maladie de Nord- Picardie qui faisait voyager 20 000 seniors par an. Sa brochure propose des ramassages dans les villes, un accompagnateur dès le départ et des produits adaptés aux plus âgés. Les gens apprécient la convivialité du voyage en groupe. C’est culturel dans notre région, explique Jean-Luc Dufrenne, directeur de Génération Voyages (Afat Voyages), un des associés de Vivrêva. Néanmoins, les autocaristes, positionnés depuis toujours sur le segment jeunes seniors-grands seniors, s’inquiètent de l’arrivée des baby-boomers, qui rechignent à monter dans un autocar. Nous devons développer des produits plus indépendants pour eux, commente Marielle Favennec, responsable marketing et ventes de Salaün Holidays.

Les généralistes intéressés

Certains généralistes bichonnent les retraités sans pour autant s’afficher comme TO pour vieux. Ils y parviennent en proposant des longs séjours à tarifs très compétitifs. Fram a été un précurseur. Six semaines au Framissima Thalassa Shalimar ne coûtent que 1 264 E HT (vols et pension complète inclus). Nouvelles Frontières aussi propose des longs séjours, même s’ils ne sont plus regroupés dans une brochure à part. Le TO Sangho/Maroc Contact affichait complet cet hiver dans ses deux clubs tunisiens grâce à cette clientèle. Les consommateurs de longs séjours sont très fidèles. Ils réservent en avance, dépensent beaucoup sur place et conseillent l’hôtel aux plus jeunes, qui viennent ensuite pendant les vacances scolaires !, se réjouit le directeur du TO Hosni Djemmali.

Le succès des longs séjours à petits prix rappelle que tous les retraités ne roulent pas sur l’or. On oublie beaucoup les seniors à revenus modestes, déplore Jérôme Blin, journaliste à Pleine Vie, magazine pour les jeunes retraités. Si nous citons dans un article un hôtel à 150 E la nuit, nous recevons automatiquement des lettres de lecteurs furieux nous rappelant le montant de leur retraite, ajoute-t-il. Le TO Vivrêva propose pour sa part des réductions pour les plus basses pensions et offre la possibilité de payer en dix versements. Le producteur associatif Renouveau Vacances commercialise aussi des vacances à petits prix pour une clientèle âgée de 70 ans en moyenne.

Séduire les plus riches

D’autres opérateurs ciblent les seniors avec des offres commerciales. Avis, Mercure, la SNCF proposent des cartes seniors et des réductions pour les clients de plus de 55 ans. Mais ce n’est pas le souci d’équité sociale qui domine ici. Ces offres ciblent avant tout les baby-boomers, donc les plus riches, afin de les fidéliser. Un choix stratégique, puisque les jeunes retraités ont encore en moyenne plus de 20 ans à vivre en pleine forme.