Selectour veut mettre au pas ses fournisseurs

Pour son 29e congrès, organisé du 4 au 7 décembre au Club Med de Djerba La Douce, Selectour avait choisi pour thème D’expert à expert, une expertise qui doit permettre de différencier le réseau de ses concurrents. Mais la convention a surtout été l’occasion pour Philippe Demonchy, président de Selectour, et Jean-Robert Reznik, président de l’Alliance Selectour/Accor Travel Distribution, de faire pression sur leurs fournisseurs, alors que nombre d’accords arriveront à échéance dans le courant de l’année 2004.

Il faut s’attaquer à une refonte de la politique de distribution et établir de nouvelles règles du jeu avec les fournisseurs, déclare Philippe Demonchy. Cela impliquera si nécessaire la remise en cause de certains partenariats. Tous sont dans la ligne de mire : compagnies aériennes, voyagistes, GDS, loueurs… Nous favoriserons des tour-opérateurs qui ne jouent pas contre la distribution, poursuit-il, rappelant qu’environ 1 000 points de ventes sont détenus par des TO. Et de prévenir que les négociations futures se tiendront désormais dans le cadre de l’Alliance. T, qui réunit Selectour, Carlson Wagonlit Travel, Frantour, Verney, Cit, Wasteels, Lusitania, JV Voyages et, depuis peu, Protravel. Revue de détail des principaux sujets abordés au congrès.

d Résultats. Le réseau Selectour a réalisé pour son exercice 2002-2003 un volume d’affaires de 1 260 millions d’euros. Près de 10 % de cette activité ont été générés par les points de vente dont est actionnaire Selectour Finances, filiale du réseau. La vente des voyagistes référencés a progressé de 4,6 % alors que celle des non référencés a régressé de 5,6 %. La coopérative Selectour Voyages devrait dégager un bénéfice avant impôt de 1,06 million d’euro, en hausse de 8 % par rapport à l’an dernier.

d Distribution sélective. Philippe Demonchy a particulièrement critiqué le développement de la vente directe ou à prix cassé. Il s’élève ainsi contre les promotions non accessibles aux agences de voyages proposées par ses TO référencés sur certains sites Internet. Pour les mêmes raisons, Opodo et les transporteurs sont montrés du doigt. On va se rapprocher des batailles qui existent dans la grande distribution, avec à la clé des procès pour concurrence déloyale, promet-il.

d Air France. Frédéric Alory, directeur des ventes grand public, a confirmé qu’Air France avait l’intention de réduire ses coûts de distribution, et donc les commissions. Les négociations qui vont s’engager en 2004 s’annoncent difficiles, Jean-Robert Reznik allant jusqu’à menacer Air France (qui représente 60 % de l’activité billetterie de Selectour) de détourner les clients vers d’autres compagnies. Petite consolation, Selectour disposera à partir d’avril d’un interlocuteur privilégié au sein de la compagnie nationale.

d Commission zéro. L’année 2004 sera marquée par un passage progressif d’une rémunération à la commission à une rémunération à l’acte. La commission zéro n’est pas un problème si l’on se donne les moyens d’acheter en volume et à bon prix, ce qui peut être réalisé grâce à l’Alliance. T, assure Philippe Demonchy, qui pointe l’hypocrisie de transporteurs prenant déjà des frais dans leurs propres agences.

d Amadeus. Le GDS prépare une nouvelle tarification afin d’attirer les compagnies à bas coûts. Philippe Demonchy s’est déclaré opposé au fait que ces compagnies puissent ne pas payer un centime pour être distribuées par Amadeus, alors que les agences de voyages devront rémunérer le GDS pour les vendre.

d Club Med/Jet tours. Le Club Med mettra à disposition des agences à partir de janvier prochain un site de réservation professionnel sur Internet. Le groupe annonce d’ores et déjà la mise en place d’un plan marketing avec des campagnes de promotion conjointes avec Selectour, qui seront déclinées jusque dans les vitrines des agences. Là aussi, le réseau disposera d’un interlocuteur spécifique chez Club Med/Jet tours.

d TUI France. Chez TUI France, c’est à une hot line exclusive qu’aura droit le réseau Selectour. Une déclinaison à venir du site Internet professionnel, destinée au grand public, devrait permettre de renvoyer le client vers l’agence Selectour la plus proche de son domicile. Pour le président, si TUI doit encore faire ses preuves, l’objectif est que le TO intègre dans les deux ans le Top 5 des fournisseurs du réseau (composé de Fram, Jet tours, Kuoni, Marsans et Donatello).

d Fram. Premier fournisseur tourisme du réseau, Fram a justement été brocardé pour le développement de son réseau d’agences en propre. Vue cette politique, déplore Philippe Demonchy, Fram ne pourra intégrer une liste de fournisseurs que nous pourrions favoriser. C’est plus un divorce de passion que de raison.

d Résinfrance. L’essor de la vente de la France en agence demeure l’une des priorités de Philippe Demonchy, qui souligne que cette tendance, encore mal exploitée, représente déjà 20 % du volume d’affaires tourisme du réseau. Selectour va cependant diminuer sa participation (9 % actuellement) dans Résinfrance, à l’occasion d’une prochaine augmentation du capital de ce portail Internet. Le portail Résinfrance va enregistrer 1,2 million de connexions cette année et près de 23 000 dossiers de réservation (+36% sur 2002).

d Alliance. T. Afin de se démarquer, l’Alliance créée voici quatre ans par Accor et Selectour devient l’Alliance.T. T pour transport, tourisme, télécommunication, technologie, etc., insiste son président Jean-Robert Reznik. Avec l’arrivée de Protravel, celle-ci pèse aujourd’hui 4 milliards d’euros en France (1 341 agences), et même 5,7 milliards d’euros (2 800 points de vente) pour l’Alliance du Sud.

Une course à la taille présentée comme une réponse à la constitution des alliances aériennes, aux nouvelles politiques de tarification des GDS et à l’arrivée des voyagistes allemands. L’Alliance. T doit nous permettre de mieux négocier, de mieux acheter, mieux amortir les investissements technologiques et de fournir aux membres des outils de différenciation, insiste Jean-Robert Reznik. Ainsi, après la base de données aériennes exclusive R Corpo, les agences de l’Alliance. T devraient pouvoir disposer d’un portail TO (Galileo, Amadeus et Ceto seront mis en compétition), d’un portail PME-PMI (seulement dix agences sont à ce jour équipées) et à H Corpo, base privative de tarifs hôteliers. Annoncé pour septembre dernier, le déploie-ment de cette dernière ne débutera finalement pas avant mai 2004.