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Selectour se dope à l’innovation

Le réseau volontaire va investir 260 000 E dans des outils technologiques pour améliorer la productivité et la rentabilité de ses adhérents. Il met l’accent sur les services et lance une nouvelle version de Selectour.com, avec des objectifs ambitieux sur le Net.

Du 30 novembre au 3 décembre, 600 professionnels (patrons et vendeurs Selectour) se sont donnés rendez-vous à Disneyland Paris pour le 32e congrès Selectour. L’occasion de faire un point sur les performances du réseau et ses projets de développement. 62 % des adhérents annoncent des résultats en hausse en 2005. Le bénéfice net cumulé des agences progresse de 59 %, à 14,5 ME au global, avec une rentabilité moyenne de 1 %. Une excellente performance, alors que la fin des commissions aériennes est intervenue début 2005.

Depuis un an, Selectour a cependant vu son périmètre se réduire. Le réseau compte aujourd’hui 536 points de vente (244 licences), contre 546 en 2005. La barre des 600 agences pourrait néanmoins être franchie au premier trimestre 2007, précise Gérard Letailleur, président de Selectour, sans en dire plus sur les recrues éventuelles. Ambitieux, le distributeur espère même atteindre les 800 points de vente en 2010, et ce sans remise en cause du numerus clausus, qui protège les agences actuelles. Cette règle encadre notre développement, qui doit d’abord rester naturel, avec l’ouverture de succursales par nos adhérents. Nous devons encore augmenter notre part de marché dans certaines régions, comme l’Est, ou certaines villes, dont Montpellier, explique-t-il.

Un contrat exclusif performant a été signé avec la SNCF

En attendant, la directrice générale Martine Granier a précisé que le volume d’affaires de Selectour restera stable cette année (1,34 milliard d’euros en 2005), avec 700 ME pour la billetterie et 365 ME pour le tourisme. La hausse des prix et du panier moyen devrait compenser le recul de l’activité en nombre de clients. Le réseau affiche en effet, entre le 1er janvier et fin octobre, une baisse de 9 % du nombre de transactions pour la billetterie (-6,7 % à périmètre constant), avec un fort transfert de l’activité sur Internet. Si le rail affiche une progression de 6,5 %, l’activité air + rail révèle donc une baisse de 6 % du nombre de transactions à fin octobre (-4,5 % à périmètre constant). L’exercice 2007 s’annonce à nouveau stratégique, avec la baisse des commissions SNCF et la fin des mesures d’accompagnement d’Air France. Un contrat exclusif performant a été signé avec la SNCF, a confié Martine Granier, qui estime à 4 ME la marge perdue en 2007 par les agences Selectour avec le passage à 4,8 % de la commission ferroviaire.

Pour limiter les dégâts, le réseau va investir 120 000 E pour équiper l’ensemble des adhérents du module Ravel Classique, qui permettra à leurs entreprises clientes de réserver leurs billets de train elles-mêmes. Selectour mise par ailleurs sur les ventes additionnelles, comme la location de voiture (+3 % en 2006) et les réservations hôtelières (+25 %) pour compenser le transfert d’une partie de l’activité vers Internet. Pour cela, les agences vont bénéficier, à partir de janvier, de l’outil Amadeus Quality Control, permettant de guider les vendeurs en proposant systématiquement, pour chaque billet d’avion réservé, une location de voiture ou un hôtel en complément.

Nous ne sommes pas psychorigides

Concernant le tourisme, le volume d’affaires à fin octobre affichait une progression en valeur de 5,5 %, avec des ventes concentrées désormais à 84 % sur les TO référencés (+5 points/2005). Dans le détail, les chiffres laissent apparaître une montée en puissance des TO régionaux et des spécialistes, au détriment des généralistes et multispécialistes. L’année 2007 est là aussi jugée délicate, en raison des élections présidentielle et législatives, mais aussi de l’arrivée à échéance des accords commerciaux avec les TO. Selectour est ouvert à toutes les options, nous ne sommes pas psychorigides, précise Martine Granier.

D’ici là, la majorité des fournisseurs auront resigné pour Canal Selectour, estime la DG, même si beaucoup regrettent de ne pouvoir en mesurer les retombées. 66 % des principales marques étaient présentes sur ces écrans placés dans les agences depuis début 2006 (avec 44 % de TO, 38 % de transporteurs, 6 % de loueurs et 4 % d’OT). Selon une étude réalisée par Selectour, la durée moyenne d’observation par les clients serait de 7 minutes. Ils y trouvent, à 48 %, de l’inspiration pour un voyage, à 32 % des prix, et à 16 % une offre précise.

Après Canal Selectour, le réseau compte s’attaquer à d’autres chantiers pour améliorer ses performances, dont celui de l’homogénéisation des vitrines (jugée insuffisante face à Thomas Cook) ou l’amélioration de la qualité du service (avec l’installation d’un outil de fidélisation CRM en avril et l’envoi d’un kit marketing). Après une campagne de notoriété en 2006 (sur M6, pendant la Coupe du monde de football), le distributeur mettra justement l’accent sur Selectour, réseau de services lors de ses opérations de communication.

Internet, superstar en 2007

2007 sera aussi l’année d’Internet, avec l’inauguration, en janvier, d’une seconde version de Selectour.com, qui a connu des débuts difficiles (en particulier pour le moteur de réservation en ligne de forfaits). Le site réalise à ce jour 120 000 E de volume d’affaires mensuel, pour environ 100 000 visiteurs uniques par mois. L’objectif est d’atteindre 50 ME de volume d’affaires en 24 mois, assure Frédéric Van Houtte, directeur de la filiale web de Selectour. Une meilleure implication des adhérents est également en réflexion, avec la possibilité de mieux exploiter le savoir-faire de certains d’entre eux sur des niches, et une déclinaison du site principal en autant de petits sites individuels dans chaque agence.

L’année de tous les votes

Enfin, après le mandat de transition de Gérard Letailleur (qui a succédé au fondateur du réseau Philippe Demonchy), 2007 sera aussi l’année des élections chez Selectour. Lors de l’assemblée générale, mi-avril, quatre administrateurs seront renouvelés au sein de la coopérative (les sortants sont Janie Bousquet, Jacques Lesage, François-Xavier de Boüard et Gérard Letailleur). Le futur conseil d’administration désignera alors le nouveau président. François-Xavier de Boüard (PDG de De Boüard Voyages à Nantes) fait figure de favori… en l’absence d’autres candidats déclarés, pour le moment.

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