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Rémunération : les agences affaires manquent de transparence

Acheteurs et TMC se sont affrontés à fleurets mouchetés, sur la question tabou de la rémunération, lors d’une conférence organisée par la GBTA.

Jusqu’où aller, ou pas, dans la transparence en matière de rémunération des agences de voyages d’affaires ? La question était sous-jacente à l'occasion du 4ème petit déjeuner débat de l’année organisé par la Global business travel association (GBTA) vendredi 5 décembre à Paris. Elle a rebondi à de nombreuses reprises comme une partie de ping-pong entre fournisseurs et acheteurs, présents à 50/50 dans la salle.

Première affirmation de Yann Barbizet, directeur associé du cabinet d'études Concomitance, les "transaction fees", rémunération traditionnelle de base à l’acte des Travel management companies (TMC), tendent à baisser rapidement. Ces frais, qui pesaient 80% des revenus des agences en 2009, n'en constitueraient plus que 50% aujourd’hui.

Traduction de Jérôme Fouque, vice-président d’Egencia France (Expedia) : "Les prix des services apportés à nos clients ne couvrent pas nos frais d’exploitation". Et pour Jordy Staelen,  directeur général de l'agence 3mundi : "La baisse de la rémunération faciale est difficile à résoudre par les seuls gains de productivité. Elle n’est pas tenable sans rémunération autre". D'après Jérôme Fouque, les TMC doivent trouver des relais de croissance comme le consulting ou l’automatisation des tâches.

Des revenus annexes variables

La question de la transparence a alors été plus directement posée. Quels revenus permettent malgré tout aux TMC de vivre, puisqu’elles ne sont pas en dépôt de bilan ? Les "revenus fournisseurs" et marges arrières provenant des GDS, hôtels et compagnies aériennes ont été évoqués, mais de manière allusive. A noter qu’Amadeus avait décliné l’offre du GBTA de venir débattre du sujet.

Selon une acheteuse de GDF Suez, "ce qui manque le plus, c’est la transparence" notamment vis-à-vis des GDS et des outils en ligne. Elle a évoqué les "signing bonus" (primes à la signature) et "retention bonus" (primes à la durée) versées par les fournisseurs, "un moyen de financer le changement", selon elle.

Concomitance a souligné la complexité croissante de l’écosystème, perturbé aussi par les nouveaux entrants et les nouvelles pratiques de type Open booking. "Les revenus des agences sont extrêmement variables et différents", a-t-il ajouté.

La difficile mesure du coût d’intermédiation de l’agence

Pour Pascal Jungfer, d’Areka Consulting, il est important de bien comprendre la chaîne de valeur du voyage d’affaires avant de lancer un appel d’offres. Mais ce qui compte au final est la mesure du coût d’intermédiation de l’agence, même si son suivi reste difficile à vérifier "à cause des petits ruisseaux,…".

Selon Carole Poillerat, présidente de GBTA France, l’approche TCO (total cost of ownership) est un signe de maturité. "C’est une des valeurs ajoutées des TMC que d’en agréger les données". Ce qu’a confirmé un représentant d’Amex, reconnaissant être de plus en plus "incentivé sur des KPI (Key Performance Indicators) axés sur la satisfaction des voyageurs". "Les transactions fees ne répondent plus aux nouveaux usages", a constaté Jordy Staelen.  Un retour aux management fees serait-il opportun ?  "Plutôt aux success fees", a-t-il répondu.

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