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Pourquoi Pouchkine Tours croit au bloc de l’Est

Pouchkine Tours, la marque "ex-URSS" du groupe Salaün, mise sur un retour de ses destinations. Sous des dehors audacieux, une prise de risque très calculée.

Avec le lancement d'un week-end à Kiev, avec Tchernobyl en option, Pouchkine Tours pourrait sembler donner dans la provocation. "Je suis voyagiste, je ne juge pas ce que font Monsieur Poutine ou les Etats-Unis", explique Michel Salaün, président du groupe Salaün. "Je veux juste qu'on maintienne ces belles destinations. Et je ne fais pas de géopolitique : je vends l'Ukraine tout comme la Russie".

L'est à la carte

Conquis par 82 voyages sur place, Michel Salaün raisonne toujours en "ex-URSS". Pour faire face au caractère spécifique de l'ensemble des pays (auxquels s'ajoute la Mongolie), Pouchkine tours, la marque spécialiste, emploie donc 9 personnes, dont 2 sur place. Le TO a évidemment pâti des événements : les 5 000 clients de 2013 sont tombés à 4 200 en 2014, mais il reste numéro un sur la destination "avec quatre fois plus de clients que celui qui nous suit".

La baisse concernant avant tout les groupes constitués, Pouchkine Tours a donc remis l'accent sur le voyage à la carte, "en hausse exponentielle" depuis 2008. Cela tombe bien : cela coïncide avec la stratégie globale de l'autocariste qui place ses espoirs à moyen terme dans le sur mesure, ainsi que sa marque Entre Nous, destinées aux groupes d'amis ou familiaux.

Reste la promotion. Avec une auto-distribution forte de 57 agences, une clientèle captive dans l'Ouest et un taux de fidélisation de 65%, le voyagiste table avec succès sur ses "ciné-conférences" Rencontrer le Monde, et sur une série de livres exploitant le fort parfum d'aventure. Tous sont édités et produits à partir de films et photos collectés au cours de ses raids en Russie et Asie centrale, ossature expérimentale des futures "croisières" en autocar.

Des forfaits haute contribution

Encore modeste, le nombre de clients sur l'ex-URSS et la Mongolie place la "destination" en sixième place dans la production du groupe, mais si l'on parle de volume d'affaires, elle se retrouve à la deuxième place, après l'Amérique du Nord.

Cela s'explique par la forte valeur ajoutée des produits vendus : beaucoup de croisières fluviales (20 à 49 jours de 7 095 à 15 290€), des voyages lointains comme l'Ouzbékistan, et des circuits longs, dont le fleuron reste "Le Voyage du Siècle" : 50 jours de traversée en car Royal Class, de Brest à Vladivostok.

Une vingtaine de clients ont déjà signé pour l'édition 2016 du "Voyage", quant aux chiffres globaux de 2015, ils devraient se maintenir autour de 4000 clients – à peu près ceux de l'an dernier.

A long terme, Pouchkine garde en tête l'évolution tragique et annoncée de l'Afrique du Nord : "Je ne sais pas comment calculent nos concurrents, lorsqu'ils parlent de baisses de 20-25% sur le Maroc", s'inquiète Michel Salaün, "car pour nous, c'est 80% !"

Certes, les reports identifiés se font plutôt sur Espagne, Portugal et Grèce, mais une certaine frustration d'un Orient qui ne serait pas encore l'Asie, pourrait trouver compensation dans l'éclat des républiques d'Europe et d'Asie centrales.

Une raison de plus pour rester associé à l'ex-"bloc de l'Est", que ce soit avec le week-end à Kiev, un séjour balnéaire près de Sotchi en préparation, et sous les autres entités Salaün, un circuit bien rodé à travers toutes les républiques d'ex-Yougoslavie et 4 circuits de 8 à 11 jours en Roumanie : "1000 clients l'an dernier, grâce à notre meilleur rapport qualité-prix", précise Stéphane Le Pennec, directeur général.