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Pour Star Clippers, les TO sont stratégiques

La compagnie monégasque de croisières continue de voguer sur le marché français en attendant la livraison d’un quatrième navire.

« Tout va bien pour nous ! », assure Béatrice Frantz-Clavier, directrice commerciale de Star Clippers. Mais le siège de la compagnie, basée à Monaco, ne souhaite pas dévoiler les chiffres d’affaires par marché. « La compagnie va bien, et pas seulement en France. Ce qui freine notre activité, c’est le manque de cabines », poursuit-elle.

En effet, Star Clippers compte seulement trois voiliers dans sa flotte. « Nos bateaux observent un taux d’occupation moyen de 85%, avec des périodes tendues. Sur certaines régions, comme la Méditerranée, et sur certaines dates, nous manquons de capacités. Nous attendons donc la livraison du Flying Clipper attendue courant 2019 avec impatience », ajoute Béatrice Frantz-Clavier, qui représente seule la compagnie pour le marché français. 1300 touristes hexagonaux ont été séduits par Star Clippers en 2017.

Deux voiliers en Méditerranée cet été

Réplique parfaite du France II, un voilier livré en 1913, le Flying Clipper comptera 150 cabines, dont 34 suites Deluxe, et deviendra le plus gros voilier de la compagnie. Mais avant de nourrir des ambitions pour la saison 2019, Star Clippers doit déjà traverser 2018. « Cette année, nous voulons marquer le coup sur l’Asie, que nous avons relancée suite à la forte demande de notre clientèle ». Le Star Clipper sillonnera le continent asiatique pendant un an, à la découverte des ports de la Thaïlande, de l’Indonésie ou encore de Singapour.

Pour le reste de la production, la compagnie opère en Méditerranée et dans les Caraïbes. Le Star Flyer navigue entre la Corse, Rome, Venise, Athènes, Dubrovnik ou encore Barcelone. Il rejoindra les eaux des Caraïbes l’hiver prochain. Il croisera peut-être le Royal Clipper, lui aussi positionné en Europe cet été, avant de prendre le cap de la zone Caraïbe dans quelques mois. « Nous proposons également une vingtaine de croisières thématiques montées avec des partenaires. Par exemple, des clients partent bientôt pour une croisière autour du golf imaginée par Croisières d’Exception. »

Les TO, « le gros de nos ventes »

Les croisières thématiques, créées par des partenaires qui utilisent les voiliers de la compagnie, sont une illustration de la relation privilégiée que doit entretenir Star Clippers avec les tour-opérateurs. « Notre partenariat avec les TO est stratégique. Ils nous permettent de réaliser le gros de nos ventes. Nous avons des accords avec Asia ou Climats du Monde, qui proposent nos croisières dans leurs forfaits. Nous travaillons beaucoup avec Kuoni, la Compagnie internationale de croisières (CIC), ou encore avec des TO spécialistes pour les groupes, comme Intermèdes. »

« Nous ne faisons que du B2B. Nos croisières sont connues des agents de voyages, mais le produit n’est pas toujours bien maîtrisé. Pourtant, il affiche un très bon taux de fidélisation (48%) et nos clients signent souvent de beaux dossiers. Nous avons déjà fait des opérations avec Jet tours, ou avec des habitués du Club Med, et tous ont été séduit par nos croisières ».