Opération séduction pour Havas Voyages

C’est l’événement de la rentrée 2005 ! Dans les prochaines semaines, le groupe Nouvelles Frontières/TUI apposera au fronton d’agences indépendantes les premières enseignes Havas Voyages, la marque qu’il a rachetée à Vivendi Universal en mars dernier. Avec pour ambition de conforter la distribution de son voyagiste TUI France.

Le lancement de cette franchise, qui sera officiel à Top Resa, avec un vaste stand, semble plutôt bien parti. Bernard Benhamou, directeur marketing et développement du réseau, annonce avoir déjà séduit 70 agences, qui arboreront d’ici fin 2005 la célèbre marque, quelque peu remaniée et complétée par le logo TUI. Plusieurs miniréseaux ont en effet succombé, comme Tourisme Verney, Prêt à Partir, ATV Voyages ou Jancarthier Voyages. Dans ces conditions, l’objectif fixé à 150 points de vente en 2008 semble réaliste. Même si Havas Voyages a quelque peu changé sa feuille de route initiale, préférant, dans un premier temps, des accords avec des réseaux plutôt que de rechercher des indépendants bien implantés en centre-ville. Histoire de gagner du temps.

On ne peut pas dire non à une marque comme Havas Voyages

Malgré deux ans de sommeil, c’est d’abord la notoriété de l’enseigne qui a attiré ces concessionnaires. On ne peut pas dire non à une marque comme Havas Voyages, estime Philippe Taieb, PDG de Jancarthier Voyages, par ailleurs adhérent Tourcom. C’est ce qui a guidé notre choix, avant l’accès aux produits TUI, que l’on peut vendre sans prendre l’enseigne. Cette notoriété a également convaincu Tourisme Verney, qui va labelliser une vingtaine de ses boutiques, sur un total de 28. Havas Voyages reste une référence en loisirs. Or Tourisme Verney a un vrai problème de marque. Malgré le développement de notre activité tourisme, notre réseau reste associé au métier d’autocariste de notre ancienne maison mère, souligne sa responsable Christine Pioli.

A l’image de Tourisme Verney, les premiers recrutements se sont logiquement conclus au sein de l’Alliance.T, dont Havas Voyages est devenu membre avant l’été (aux côtés de Selectour, Carlson Wagonlit Travel-Frantour, Wasteels, Lusitania…). D’autres devraient suivre. Gérard Letailleur, président de Selectour, précise ainsi que son réseau a établi des règles précises. L’adoption d’une enseigne Havas Voyages par un adhérent Selectour est possible, mais uniquement lors d’une création, d’une acquisition ou dans le cas où certaines des agences d’un nouveau membre gêneraient des points de vente Selectour déjà en place en raison du numerus clausus.

Mais Havas Voyages entend séduire au-delà de l’Alliance.T. Chez Tourcom, qui distribue TUI France, le président Richard Vainopoulos assure qu’il va travailler main dans la main avec le distributeur. Un partenariat plus large, englobant aussi TQ3 (autre filiale de TUI et partenaire de Tourcom pour la billetterie affaires depuis l’automne 2004) serait en cours d’élaboration. Les adhérents Tourcom bénéficieraient à ce titre d’un contrat de franchise spécifique, plus avantageux.

Un contrat de franchise classique

Lors de ses premières prospections, Havas Voyages a également convaincu Prêt à Partir. Ce réseau de 26 agences en Lorraine, Champagne-Ardennes et Bourgogne va, de fait, quitter Manor, membre du G4 (constitué avec American Express Voyages d’Affaires, Thomas Cook et Afat Voyages). Un rapprochement d’autant plus naturel que CWT est actionnaire du groupe Prêt à Partir. Il est probable que ce dernier rejoigne rapidement l’Alliance.T, confirme Gérard Letailleur.

Au vu des premières informations disponibles, Havas Voyages propose un contrat de franchise classique, avec un droit d’entrée et le versement d’un pourcentage sur le volume d’affaires réalisé (tenu secret, mais d’environ 0,5 %). C’est d’abord un contrat d’enseigne, qui rémunère la performance, estime Philippe Taieb, chez Jancarthier, qui devrait labelliser quatre ou cinq de ses agences sur une trentaine, dont celle qui va ouvrir à Saint-Mandé (94). Sans surprise, le franchisé doit par ailleurs réaliser un minimum de ses ventes avec le TO maison TUI France, de l’ordre de 20 %. Un objectif chiffré, c’est bien. Mais j’attends surtout que TUI soit capable de me garantir de la disponibilité lors des vacances scolaires, poursuit Philippe Taieb.

Havas Voyages a par ailleurs décidé de jouer la carte de la transparence en ce qui concerne les accords passés avec les autres fournisseurs. En l’absence de centrale des paiements, le versement des commissions et surcommissions sera réalisé directement par les TO aux agences. C’est un point positif. Je suis au courant de tous les accords passés par les TO avec le réseau, considère un patron.

Onze pages d’obligations pour les franchisés !

Plusieurs dirigeants contactés par Havas Voyages hésitent cependant à signer. Il y a 11 pages sur les obligations du franchisé et une seule sur celle du franchiseur, fustige un adhérent Tourcom, qui réserve sa décision. On pensait que le contrat serait plus souple. Même l’installation de l’enseigne est à ma charge ! Ce dernier point pourrait cependant se négocier. Le contrat est beaucoup trop contraignant et trop cher, ajoute le dirigeant d’un réseau d’une quinzaine d’agences. Mieux vaut garder son enseigne et adhérer directement à l’Alliance.T, où l’on peut bénéficier des mêmes avantages, ou presque.

Le point qui fait le plus tiquer reste toutefois l’interdiction pour les franchisés de faire de la billetterie affaires jusqu’en 2008, mesure imposée à TUI lors du rachat d’Havas Voyages. Le contrat ne peut donc séduire sur le papier que les agences n’ayant qu’une activité tourisme. A moins que TUI ne trouve une solution alternative avec, par exemple, sa filiale TQ3, prête à reprendre l’activité affaires des futurs franchisés, moyennant finances. Quant aux premiers concessionnaires, ils ont trouvé la parade : ils vont basculer leur activité affaires sur leurs points de vente qui ne prennent pas l’enseigne Havas Voyages.