NouvellesIles.com : Nous avons une place à prendre en Méditerranée

L’Echo touristique : NouvellesIles.com lance cet été des voyages à Majorque, bien loin de ses Antilles natales. Quel est l’objectif de cette nouvelle diversification ?

Sandra Bareil : Le problème des destinations long-courriers que nous programmons (Caraïbes et, depuis 2011, Réunion et Ile Maurice), c’est leur saisonnalité. Nous vivons bien de septembre à mars, mais l’activité est faible le reste du temps, alors que nos salariés sont tous en CDI à temps complet. Nous voulions donc nous développer sur des îles plus proches du marché français, qui se vendent en été. Majorque nous a semblé être la destination offrant le plus grand potentiel, sachant que nous allons rester fidèles à notre crédo habituel : une offre d’hébergement différentiante, avec des gîtes, des petits hôtels de charme, loin des grandes unités.

Prévoyez-vous d’ajouter d’autres destinations ?

Sont déjà dans les cartons les Canaries et la Crête pour l’été 2014. Nous verrons en fonction des résultats de Majorque cette année.

Quels sont vos objectifs sur Majorque ?

Ils restent modestes, de l’ordre de 300 000 à 350 000 euros de chiffre d’affaires, avec des paniers moyens d’environ 600 euros, contre 1200 euros sur la Guadeloupe par exemple. Pour l’instant, la réponse du marché est plutôt bonne : l’île s’est classée en troisième position des destinations qui ont généré le plus de demandes chez nous en mai.

N’est-ce pas prendre un grand risque de miser sur la Méditerranée, où les gros TO disposent d’énormes stocks et où plusieurs spécialistes du à la carte sont en difficulté ?

Bien que notre réceptif ait commencé par nous dire qu’il y avait beaucoup de monde sur le marché, nous avons aussi réussi à obtenir du stock, avec 18 hébergements proposés. Parallèlement, nous savons que ces destinations sont très désintermédiées et les déboires de certains confrères ne sont pas rassurants. Mais nous considérons que nous avons une place à prendre, avec des produits différents et le service que nous fournissons.

Quel bilan tirez-vous de 2012 au global ?

2012 a été une mauvaise année pour nous. Nous avons fait voyager 16 000 clients et réalisé un chiffre d'affaires de 22,5 millions d’euros, en baisse de 1,3% par rapport à 2011, mais en enregistrant des baisses de 10% sur les quatre derniers mois de l’année, qui marquaient le début de la haute saison. Résultat : nous sommes passés légèrement en dessous de l’équilibre en termes de rentabilité.

Cela a été surtout difficile sur les Antilles françaises, qui représentent 60% de nos ventes. Le reste des Caraïbes, et principalement la République dominicaine, qui représentent 30% des ventes, n’ont pas permis de compenser. La Réunion et l’île Maurice ont bien marché, mais ne génèrent encore que 10% des volumes.

Et en 2013 ?

Janvier et février ont été également compliqués, mais depuis mars, on est à nouveau en croissance, avec même une hausse de 20% du chiffre d'affaires sur le mois de mai. Pour renforcer la qualité de nos prestations, nous sommes en train de faire le tri dans nos produits, ce qui nous conduit à déréférencer les hébergements les moins bons et mêmes des destinations comme Antigua et Barbuda ou la Barbade, qui ne génèrent pas assez de ventes.

Vous avez ouvert vos ventes aux agences de voyages en septembre dernier. Quels sont les résultats ?

Nous vendons surtout via Lastminute, et nous avons également signé un contrat avec Auchan Voyages. D’autres partenariats sont par ailleurs en discussion. Mais le B2B ne représente que 5% de nos ventes et nous ne consacrons pas encore beaucoup d’efforts au développement de ce canal. Le début de l’année a davantage été dédié au lancement de notre nouveau site Internet, mis en ligne en février. Il n’est pas étranger au retour de la croissance constaté depuis mars, puisque le taux de conversion est en forte hausse, de 38% en avril et de 50% en mai.